Lanzamientos o embudos evergreen, o lo que es lo mismo, campañas intensivas en un momento concreto o sistemas de venta recurrentes.
Hablamos de cómo vender tus productos o servicios de manera más eficiente y del reto de elegir la estrategia de venta más adecuada para ti y tu negocio en cada momento.
¿Por cuál de las dos grandes opciones decantarse?
Como la mayoría de las respuestas es un gran y rotundo DEPENDE. Con la información adecuada y entendiendo las alternativas, te será mucho más fácil acertar.
Pero espera, ¿tienes claras las diferencias entre ambos modelos de venta?.
Por si acaso, un buen repaso nunca viene mal, así que te cuento en qué se distinguen las estrategias, las ventajas y desventajas de los lanzamientos y embudos evergreen y, en definitiva, la información que necesitas para saber por qué sistema y estrategia optar a la hora de vender más.
¿Qué Vamos a Ver?
Diferencia entre lanzamiento y embudo evergreen
Antes de ponerse a elegir entre un modelo u otro hagamos una pequeña parada para entender cada una de las opciones.
Principalmente, y de manera simplificada, hay dos formas de vender tus servicio, infoproductos o productos por internet:
- Crear una gran repercusión puntual que derive en venta.
- Generar un sistema en automático las 24 horas del día que ofrezca lo que tienes para tus clientes.
Veamos en detalle en qué consisten ambas alternativas:
El lanzamiento: calentamiento, sprint y descanso
A poco que te hayas adentrado en los productos digitales, habrás escuchado más de una vez eso de “… estamos de lanzamiento…”. Esto supone varias cosas.
Por un lado, todas las acciones, la energía y las tareas están dirigidas a conseguir el máximo número de ventas en un tiempo limitado. Esto permite hacer uso del sesgo de la escasez, uno de los disparadores mentales más utilizados.
Esta estrategia de venta tiene un objetivo sencillo, generar el máximo ruido posible y concentrar toda la atención para que se sepa que tienes algo nuevo que ofrecer.
Teniendo en cuenta estas características, hay diferentes opciones de lanzamiento que poner en práctica.
En realidad estas son infinitas, ya que puedes ir mezclando y jugando con las diferentes alternativas que los canales digitales (y también offline, por qué no) ofrecen. Algunos de los lanzamientos más utilizados son:
- Secuencia de emails. Ya hemos mencionado en otras ocasiones la importancia de tener una lista de suscriptores trabajada y que mantengas al día con emails periódicos. Porque sí, es posible usar el email para hacer un lanzamiento, y te digo más, si aplicas el enfoque y las técnicas adecuadas, conseguirás una tasa de conversión muy elevada comparada con otras estrategias.
- Webinar. Es un tipo de lanzamiento que ofrece muchas ventajas, ya que con un webinar en directo podrás ganarte la confianza de la audiencia y luego presentar tu programa, curso o servicio, apelando al beneficio, dando mucha información y desmontando las principales objeciones. Una de las opciones más interesantes que tiene es la posibilidad de automatizar este vídeo para el embudo evergreen que veremos a continuación.
- Product Launch Formula. Introducida por Jeff Walker, consiste en captar suscriptores para un curso gratuito compuesto de tres videos formativos, más uno de ventas, donde ofreces tu producto y un bonus por tiempo limitado. El compromiso que se consigue al tener a los clientes potenciales pendientes durante esos cuatro streamings y toda la información que puedes aportar, convierten la PLF en una de las fórmulas predilectas de ventas de high tickets.
En cualquiera de estas opciones, el copywriting es tan importante como la parte técnica. Un buen ensamblaje te permitirá que los imprevistos de último momento no te jueguen ninguna mala pasada.
El embudo evergreen automatizado: una carrera de fondo
Cambiamos por completo de tercio. Cómo vender sin hacer un lanzamiento a lo grande. La respuesta es a través de un embudo evergreen. Se trata de un sistema automatizado que vende “solo”, sin ayuda de acciones o campañas puntuales.
De esta manera se convierte en un sistema de venta atemporal, recurrente, que perdura en el tiempo. Del embudo de ventas o de conversión ya hemos hablado largo y tendido. Aquí vuelve a aparecer para convertirse en el protagonista indiscutible.
Pongamos un ejemplo: eres coach y vendes diferentes formaciones, entre ellas un curso que se compone de vídeos y algún material extra. Lo tienes subido a tu web con una pasarela de pago, y sin darte cuenta, ya tienes tu estrategia de venta evergreen que puede reportarte ingresos (más o menos) recurrentes sin ningún tipo de acción diferente.
Pero, ojo, que digo puede porque es aquí donde hay que hacer un poco de magia y mucho trabajo. ¿Cómo consigues vender en automático si no eres Coca Cola?
Analizando y optimizando tu embudo de ventas. Empecemos por la base, ¿cómo te encuentran tus potenciales clientes y qué camino hacen para llegar a tu curso? Pueden encontrarte en redes sociales y seguirte hasta el lead magnet que ofreces en un directo, pueden llegar a tu blog donde tienes un banner con la formación, pueden ir desde uno de tus emails y así un largo etcétera.
Luego, una vez se hayan suscrito, y dependiendo de lo que vendas y cómo, podrás poner en marcha distintas acciones para que esos leads maduren y se conviertan en clientes.
Como ves, la gestión de contenidos y la autoridad que se consigue al crear tu marca personal son un factor clave para atraer clientes potenciales, que entren en tu embudo y dirigirlos de manera automática a la venta.
Creo que la diferencia entre ambos se entiende, ¿no? Ahora es el momento de sacar la balanza y analizar qué interesa más.
Ventajas e inconvenientes de los lanzamientos y embudos evergreen
Ambas estrategias pueden ser muy válidas para todo tipo de negocio. Por eso, antes de darte mi opinión personal, veamos los pros y contras que hay detrás de los lanzamientos y de los embudos evergreen.
Si te vas a meter en un lanzamiento debes saber unas cuantas cosas:
Pros:
- Es un sistema que da la posibilidad de captar la atención y de crecer en muy poco tiempo. Especialmente si en el lanzamiento colaboran terceros o afiliados con listas de suscriptores o comunidades grandes.
- Hay un grado más de cercanía que permite interactuar en directo, ofrecer información y estar más presente, lo que hoy en día se valora mucho.
- Supone un pico de ingresos elevado.
- Cuando empiezas con tu negocio es más fácil conseguir ventas con lanzamientos.
- Facilitar crear un grupo de clientes en un momento determinado, por lo que están especialmente indicados para cursos y formaciones con fecha de inicio concreta.
Contras:
- Exigen un gran esfuerzo durante todo el periodo que dura y pueden desgastar mucho.
- Todo el equipo debe ir al unísono y estar perfectamente sincronizado.
- Requiere de más inversión, ya que habrá que pagar publicidad y dependiendo de la envergadura, apoyo con textos y desarrollador web. Y sobre todo consumen mucho tiempo de trabajo.
- Te juegas mucho a una carta, si sale mal puedes tener problemas. Eso genera más estrés.
Si optas por los embudos evergreen, ten en cuenta estos factores:
Pros:
- Se convierten en ingresos recurrentes y pasivos, ya que no necesitan mucha atención por cada venta, especialmente en embudos 100% automatizados para productos de ticket bajo.
- Te proporcionan estabilidad como negocio, al conseguir ventas cada mes.
- Es una manera más barata de vender cuando tienes autoridad de marca, no requiere tanta especialización ni, por lo tanto, tanta inversión.
- Son adecuados para servicios y cursos que se puedan iniciar en cualquier momento.
Contras:
- No supone tanto impacto y los resultados de venta son menores.
- Es una estrategia más a medio y largo plazo, ya que se necesita, por un lado, notoriedad de marca y por otro posicionamiento orgánico.
- Sin autoridad de marca y por tanto sin leads, el embudo evergreen te obligará a invertir en publicidad online o a hacer un esfuerzo importante de captación y prospección de clientes en redes.
¿Qué modelo de venta elegir: lanzamientos o embudos ?
Como ves, aquí no hay blanco ni negro, todo es una amplia gama de grises que se va tornando más oscuro o más claro en función de cada caso específico. Pero hay una cosa evidente. Para implementar con éxito cualquiera de esas fórmulas es imprescindible captar leads. Es el primer paso del embudo de conversión, a partir del cual se irá construyendo el resto de las ventas.
Ya sea por posicionamiento orgánico SEO, campañas promocionadas, o visibilidad en diferentes canales como Youtube, podcasts o el blog, generar un contenido de calidad y cuidado se convierte en uno de los pilares principales de cualquier estrategia de negocio.
Una vez hecho estos incisos, ¿Por cuál me decanto?
Por los dos, sin lugar a dudas. Diversificar tus estrategias y tu facturación te permitirán consolidar el negocio y crecer de manera más estable.
Lo aconsejable sería tener un producto o servicio high ticket que se promocione a través de un lanzamiento de vez en cuando, y de manera paralela vender esos mismos servicios o infoproductos con un embudo evergreen bien trabajado.
Eso sí, recuerda que hagas lo que hagas todo se puede mejorar, echa mano de las métricas y KPIs de tus embudos úsalas a tu favor para ir ajustando y avanzando en todo momento.
Hasta aquí el artículo de hoy Lanzamientos vs. embudos evergreen, espero que te haya sido útil y tengas un poco más claro el siguiente paso en tu estrategia de venta.
Y si te quedan dudas sin resolver ya sabes, cuéntamelo en comentarios y seguimos hablando. También puedes registrarte y conseguir una sesión gratuita conmigo cara a cara para ver qué sistema se adapta mejor a tu negocio.
