Siempre recomiendo vender servicios o productos high ticket en un negocio online, especialmente cuando empiezas.
Hay muchos motivos para ello, destacaría que vas a conseguir vivir de tu negocio más rápido, que es más rentable y que vas a trabajar con mejores clientes.
Así que si quieres lanzar un servicio o producto high ticket, en este artículo te explico qué es exactamente, cuáles son sus diferencias con respecto a otro tipo de productos y algunos consejos para crear tu sistema de ventas high ticket.
¡Vamos allá!
¿Qué Vamos a Ver?
Qué es un producto high ticket
Un producto high ticket es aquel que destaca por su alto valor y alto precio. Las razones de ese precio elevado pueden ser varias:
- Aportas un gran valor añadido, por encima de la media.
- Tu producto es escaso o muy específico.
- Ofreces una solución que pocos productos o servicios pueden resolver.
- Es un producto que requiere de mucho tiempo o recursos.
- Tienes una marca muy bien posicionada que transmite prestigio y autoridad.
Lo más común es una mezcla de todas estas razones.
¿En qué sectores se puede vender high ticket?
En realidad, un high ticket puede venderse en prácticamente casi cualquier sector.
Aunque destacan especialmente en consultoría, coaching, formación y el sector servicios, pudiendo ofrecerse como un servicio de alto valor con una ayuda al cliente muy exclusiva y personalizada.
Ejemplos de productos high ticket son los masters formativos, las ventas inmobiliarias, los grandes proyectos de consultoría y marketing o los programas avanzados de coaching.
Pero también otros servicios aparentemente más pequeños de carácter recurrente.
Como por ejemplo un servicio mensual a un cliente como community manager que supone 300 euros mensuales e implica 3.600 al año. De otra forma, pero eso también es high ticket.
Por qué te interesa vender servicios high ticket
Los productos o servicios high ticket son muy interesantes para dar un paso más en la oferta de tu negocio.
Permiten crear un producto o servicio principal que recoja tu oferta de valor, te posicione en el mercado y te otorgue autoridad y reputación en tu sector.
Hoy en día, una de las estrategias de diferenciación más utilizadas es captar clientes por precio, lo que en la mayoría de ocasiones no es lo más aconsejable.
El low cost te obliga a trabajar con muchos clientes poco fieles que lo que valoran por encima de todo es el precio.
Por este motivo, trabajar la venta de un producto o servicio high ticket puede convertirse en la solución para evitar este error.
Porque estoy seguro de que tú aspiras a algo mejor: clientes fieles que entienden el valor de lo que haces y están dispuesto a pagar por ello.
La viabilidad del high ticket
Tienes que tener muy claro que un producto high ticket es algo muy especializado y de alto valor.
No se trata de crear un curso y ponerle un precio caro sin más, sino de que el público a quien va dirigido sienta que obtener esa formación o ese producto le va a permitir dar un salto cualitativo en su vida.
Por eso muchas veces, especialmente en coaching, consultoría y formación se trata de productos de transformación, que logran un gran cambio en el cliente.
La creación de productos high ticket de transformación es algo que trabajamos a fondo en mis mentorías.
Y es el mejor camino para dejar de vender por horas.
Además, al igual que tienes que saber venderlo, tienes que saber decir que no, si quien lo quiere comprar no lo necesita en este momento. De lo contrario, una venta puede acabar perjudicando la reputación de tu marca.
Ventajas de los productos high ticket
Los beneficios de crear y vender –de manera correcta– productos high ticket son:
- Mayores ganancias: al tener un precio más alto, los productos high ticket ofrecen mayores márgenes de ganancia en comparación con productos de menor valor. Además, al tener menos clientes, los costes administrativos también son menores.
- Menor número de ventas necesarias: mayor rapidez a la hora de conseguir tus objetivos de facturación para que tu negocio te permita vivir de él, lo que reduce la posibilidad de que te «ahogues» en el camino.
- Mejor atención y satisfacción del cliente: al tener menos clientes podrás enfocarte en ofrecer un mejor servicio y una mejor atención a cada uno. Vas a prestar un mejor servicio, con lo que las posibilidades de que tu cliente tenga éxito son mayores. Eso reforzará tu prueba social.
- Mejores clientes: en general los clientes son de mejor calidad que aquellos que priorizan el precio por encima de todo.
- Mayor valor percibido: los productos high ticket se asocian con mayor calidad, valor y exclusividad. Por lo tanto, los clientes pueden estar dispuestos a pagar más por ellos, aumentando al mismo tiempo tu reputación y credibilidad.
- Más autoridad de marca: vender productos high ticket implica una mayor autoridad de marca, lo que refuerza tu posicionamiento en tu campo de especialización.
- Fidelización de clientes: trabajarás con clientes que tienen un mayor poder adquisitivo y que están más dispuestos a gastar en productos de gama alta, pero que también son más exigentes. Si ofreces una excelente experiencia de compra, este tipo de clientes puede convertirse en recurrente y recomendarte a otras personas.
- Mayor flexibilidad y rentabilidad en tu estrategia de marketing: al tener un margen de ganancia más alto, puedes invertir más en publicidad y marketing, y llegar a un público más amplio y diverso. A la postre, tu publicidad y estrategia de marketing termina siendo más rentable.
El sistema para vender servicios high ticket
Como seguramente estás pensando, vender servicios high ticket tiene su dificultad.
Por un lado, has de ofrecer algo que valga realmente la pena y por otro, siempre es más difícil convencer a alguien de que desembolse una suma de dinero elevada.
En ese punto es necesario transmitir autoridad y generar confianza.
Ahí es donde entra tu estrategia de inbound marketing, tu comunicación digital para obtener visibilidad y la estructura de tu embudo de ventas.
Claves para vender servicios high ticket
Para lograr vender un producto o servicio high ticket tienes que tener en cuenta tres premisas fundamentales:
- El cliente
- Un producto atractivo
- Un plan de marketing de visibilidad y autoridad
El cliente en los productos high ticket
En primer lugar, has de estudiar muy bien quién es tu target o público objetivo, analizando a tu buyer persona de forma muy específica. Valora cuáles son sus necesidades y de esta forma podrás crear un producto de alto valor enfocado a paliarlas.
Ten en cuenta que el cliente que busca un servicio high ticket solo necesita estar seguro de que lo que le vas a ofrecer con tu producto o servicio resolverá su problema o cumplirá el deseo que llevaba tiempo buscando.
Si logras informarle adecuadamente de que tu servicio le va a ayudar realmente, el precio pasa simplemente a segundo plano y estará dispuesto a pagar lo que pides.
Ahí es dónde entra en juego tu autoridad, que se alimenta de tu experiencia, tus habilidades y tus casos de éxito.
El producto de alto valor atractivo
Una vez has estudiado y analizado a tu buyer persona, tu producto o servicio high ticket ha de adaptarse a sus necesidades e ir enfocado a solucionar su problema, ayudándole a dar un salto cualitativo.
Es decir, crear un producto de transformación, porque cuanto mayor sea el problema que ayudes a resolver, mayor podrás cobrar por tus servicios.
Si tienes la oportunidad, lanza una versión beta a un precio más reducido para probar y recabar información de los primeros clientes. Así podrás ir ajustándolo hasta dar con la tecla.
Trabaja la estrategia de marketing de visibilidad y autoridad
Finalmente, para lograr llegar a ese target group y a ese buyer persona o cliente ideal, la clave está en el punto de encuentro de tu cliente potencial y tu producto o servicio.
Crea una estrategia de contenidos en redes sociales, Youtube y/o blogs para que tu marca y tu producto vayan ganando visibilidad.
Una vez tengas validado el sistema de venta será el momento de darle caña a la publicidad online para tener mucha más visibilidad.
Después capta leads mediante lead magnets como webinars, masterclases, formularios, newsletter o tests.
Y finalmente cierra la compra mediante llamadas o entrevistas con un buen argumentario de ventas.
Es fundamental que entiendas que para vender high ticket tienes que ganarte la confianza del cliente.
Y eso se consigue mucho mejor en el cara a cara, te tiene que conocer y a poder ser hablar contigo con alguien de tu equipo. Es difícil vender high ticket solo con una página de venta.
Por último y en paralelo, puedes trabajar tu marca con posicionamiento en medios, con colaboraciones o asistiendo a eventos, lo que te ayudará a trabajar la autoridad y que tu producto o servicio se perciba como high ticket.
¿Te interesa impulsar o lanzar tus productos high ticket?
Bien, está claro que los productos y servicios high ticket son una excelente opción de negocio online.
Empieza analizando las necesidades de tu público y tratando de ofrecer un producto o servicio que realmente cambie su vida.
En Mentoring Negocios tenemos mucha experiencia apoyando a emprendedores digitales que venden servicios high ticket de manera recurrente en todo tipo de sectores.
Así que si de verdad estás pensando en lanzarte y necesitas una mano, solicita una sesión de diagnóstico conmigo y analizamos juntos tu mejor estrategia para vender productos high ticket.
