Seguro que lo del cliente ideal lo has escuchado hasta la saciedad. Si estás metido en el mundo de los negocios digitales, quizás incluso te ha tocado hablar de ello a tus propios clientes. La teoría te la sabes de memoria: el cliente ideal es la persona que se puede beneficiar de tu producto o servicio y está dispuesta a pagar por él.
Pero en la práctica, ¿lo tienes tan claro? ¿realmente estás trabajando con los clientes que quieres?.
No te imaginas la cantidad de proyectos y pymes que se lanzan al agua sin conocer quién es su cliente ideal y, por lo tanto, con una estrategia de comunicación que no se dirige a nadie en concreto. A veces hasta sin estrategia de comunicación, pero eso ya es otra historia.
O la de negocios que a pesar de llevar años funcionando siguen sin conocerlos bien.
Vamos a revisar los puntos clave, cómo debes definirlo y dos ejemplos de cliente ideal que te ilustrarán de forma mucho más clara todo el panorama: los clientes ideales de una agencia de marketing online y de un coach de desarrollo personal.
¿Qué Vamos a Ver?
¿Cliente ideal y público objetivo son lo mismo?
Muchas veces se suele confundir al cliente ideal con el público objetivo, y aunque ambos términos guardan relación, no son lo mismo.
Para visualizar la diferencia, imagina al público objetivo como un primer filtro para encontrar a tu cliente ideal. En la primera criba solo tienes en cuenta factores demográficos como la edad, la ubicación geográfica y el nivel de ingresos, todo de forma general.
Ahora bien, el cliente ideal está dentro de tu público objetivo, naturalmente.
Pero más allá de que puedas cubrir su necesidad y que el perfil demográfico encaje, también comparte con tu marca valores, gustos e intereses.
Toda esta conexión termina por convertirlo en un portavoz que paga con gusto el precio de tus servicios o productos, y encima se los recomienda a otros. ¿A que suena bien?
Definiendo al cliente ideal
Dicho lo anterior, todo el mundo quiere conseguir a su cliente ideal, cómo no, pero no todos se han puesto manos a la obra para descubrir quién es.
Para empezar, ten en cuenta que este es un proceso imperfecto que irás puliendo con el tiempo, y todo comienza con hipótesis y suposiciones. Luego la realidad te ira dando claridad.
Partiendo de esto debes imaginar a esa persona idónea que quieres que te compre, e identificar:
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- Dónde vive
- Qué edad tiene
- Cuál es su nivel de estudios
- Cuáles son sus ingresos
- A qué se dedica
- Qué le interesa
- Qué le preocupa
- Qué es lo que más desea
- Qué le causa temor
- Cómo disfruta su tiempo libre
- Qué lee
- Qué marcas le gustan
- Qué redes sociales utiliza
- Qué compra en internet
- Cómo funciona en internet
A medida que vayas contestando a estas cuestiones, tu cliente ideal irá tomando mucha más forma, hasta el punto de que puedas ponerte en su piel y ver el mundo a través de sus ojos.
De hecho, una técnica muy usada por muchas empresas es ponerle nombre y cara, y centrar las estrategias competitivas en él. Es cuando le llamamos «buyer persona » o «avatar».
Si tu pyme o proyecto lleva tiempo en marcha, a lo mejor puedes pensar en un par de clientes que para ti resultan ideales. Son esos con los que te gusta trabajar, valoran tu tiempo y esfuerzo y están en sintonía con tu filosofía. Además, si por alguna razón los perdieras, dejarían un buen hueco en tu negocio y en tus finanzas.
¡Cuidado! Si te basas en clientes reales, debes valorar muy bien si realmente hay más como ellos.
Utiliza la información que tienes sobre estos clientes y complementa la tarea de definir las características del Cliente Ideal. Así podrás hacer un perfil más completo, que además está basado en la realidad.
El cliente ideal en ejemplos
A lo mejor piensas que es muy complicado ponerte a imaginar qué hace y qué no hace una persona que no conoces. Aunque en teoría todo suena muy bien, nada como unos ejemplos concretos de cliente ideal para visualizar mejor los tuyos.
Míralo en estos casos, donde hasta ponemos nombre.
Ejemplo 1: cliente ideal de una agencia de marketing
Negocio: agencia de marketing en Lérida
Cliente Ideal: Álvaro. Hombre casado de 50 años, empresario en un sector tradicional y offline, con una pyme local en Barcelona que factura cerca de 50.000 € al mes y tiene cinco trabajadores.
Es titulado en administración y tiene un máster. Aunque su negocio va muy bien, quiere comenzar a trabajar su presencia digital, pero no sabe por dónde empezar. Tiene una web obsoleta que le hizo su cuñado hace 6 años y no le aporta casi nada.
Álvaro disfruta viajando y compartiendo tiempo con su familia, viste de forma sencilla y no le interesan los lujos ni las marcas. Valora muchísimo la fidelidad y el trabajo de sus empleados, lee El Economista y libros de negocios y cada vez más, usa Twitter para estar al día de todas las noticias.
Tiene unas habilidades digitales medias, compra libros y regalos en Amazon pero no le gustan las redes sociales como Instagram, Facebook y tampoco Linkedin, aunque se está acostumbrando a visitarla con frecuencia y ha actualizado su perfil.
Ejemplo 2; cliente ideal de un coach de desarrollo personal
Negocio: coaching de desarrollo personal
Cliente ideal: Raquel. Mujer de 45 años, enfermera, divorciada y con un hijo. Trabaja desde hace 19 años en un hospital de su ciudad, y gana un sueldo de 1.950 € al mes. Aunque tiene vocación por su profesión, su trabajo no acaba de llenarla y se siente insatisfecha y sin saber qué hacer con su vida.
Se siente estancada profesionalmente y desde su divorcio y diversos escarceos infructuosos, está desencantada con el amor y los hombres.
Sueña con tener más tiempo libre para compartir con su hijo, que vive y estudia en otra ciudad, pero no quiere dejar de ayudar a las personas, ya que la idea la hace sentir culpable.
Raquel disfruta con novelas románticas y libros sobre espiritualidad, escucha la radio por las mañanas y no se interesa demasiado por internet ni las redes sociales. Solo usa Facebook para publicar fotos de los lugares de su pueblo y hablar con amigas de la facultad.
Estos dos ejemplos son una síntesis, lo recomendable es trabajar tu cliente ideal más a fondo, analizando también cómo tu propuesta de valor, es decir tu servicio o producto, le ayuda a resolver algún problema de su vida diaria.
¿Cuántos perfiles de cliente tiene un negocio?
Vale, sintetizar a veces supone simplificar la realidad en exceso y muchos profesionales y empresas trabajáis con varios perfiles de cliente ideal.
Pero a ver, que no te entre la locura, no te vayas a poner a diseñar 16 perfiles.
Para profesionales freelance y micropymes yo siempre recomiendo trabajar con un máximo de 2, a lo sumo 3 clientes ideales.
Porque seguramente esos 2 o 3 perfiles te aporten el 80% de tu facturación. Apliquemos el 80%-20% de la Ley de Pareto para no complicarnos en exceso.
En pymes de más tamaño, puede tener sentido ampliar hasta 4 o 6 perfiles de cliente ideal. Generalmente no hace falta más.
Cómo trabajar con tus avatares
La definición del cliente ideal es uno de los puntos de partida de cualquier estrategia de marketing y comunicación online
Con una descripción tan clara de a quién quieres llegar, es mucho más fácil para un negocio adaptar tu plan de marketing, apelar a los puntos de dolor y placer y usar los canales adecuados para llegar a tus clientes ideales.
Es decir, conseguir campañas de marketing y comunicación que realmente conecten emocionalmente con tu destinatario, llámese Álvaro, Raquel o comoquiera que se llame tu cliente ideal.
Esto, además de evitarte más de un quebradero de cabeza, también te ahorrará tiempo y dinero, porque tus esfuerzos estarán mucho mejor encauzados.
Y es un paso básico para conseguir campañas de marketing y comunicación rentables y efectivas. y para poder profundizar luego en el onboarding y el customer journey de tu cliente.
Si quieres profundizar en el análisis de tus clientes te recomiendo estos artículos complementarios sobre el nivel de consciencia de los clientes y los tipos de clientes por personalidad.
El cliente ideal es el blanco al que debes apuntar todos los dardos de tu negocio.
Teniéndolo presente antes de cualquier acción o decisión, tienes muchas más probabilidades de obtener resultados satisfactorios. En cambio, no definirlo o dejarlo al margen de tus estrategias es dirigirlos sin rumbo a ningún lado. Y tú, ¿tienes buena puntería?, ¿o no?.
En todas nuestras mentorías profundizamos a fondo en el estudio del cliente ideal, si necesitas ayuda, echa un vistazo a nuestra mentoría para crear tu canal de venta online.
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