10 técnicas de cierre de ventas: ejemplos y tipos

Ultima actualización: 13 febrero, 2025

¿Cuál de las técnicas de cierre de ventas es tu favorita?

Avísame si me equivoco, pero son minoría los profesionales freelance y emprendedores que conozco que realmente se sienten cómodos hablando de ventas, de comercializar y de dinero.

Y eso es un problema, porque una de las habilidades fundamentales que debe desarrollar todo emprendedor es la habilidad comercial.

Por eso vamos directos al grano. Te animo a que te pongas conmigo el traje de comercial y veamos las técnicas prácticas que puedes usar para cerrar ese proyecto o cliente que tanto te interesa.

Pero lo primero, fuera culpas y complejos, vender es necesario para que tu negocio sobreviva, así que más vale normalizarlo y tener bien definido tu proceso de ventas y 3 recursos básicos.

Antes de cerrar la venta

Al tratar el tema de cierre de ventas hay que ir un paso más atrás. Hay que comprender el proceso de venta. Aquí podríamos escribir unos cuantos libros sobre el tema.

Pero lo que nos interesa principalmente es entender que en el momento de cerrar un acuerdo, estás en la fase final del embudo de venta, es decir, de tu sistema y proceso de ventas.

Quiero decir, que hay un trabajo estratégico previo que has tenido que poner en marcha, que se plasma en el análisis de a quién y cómo le vendes y en la preparación del argumentario de ventas.

Argumentario de ventas

¿Tienes un argumentario de ventas? Si llevas un negocio no puedes olvidarte de él. Al igual que el manual de operaciones, es una herramienta fundamental para profesionalizar y estandarizar los procesos comerciales.

Ayuda a conectar con el cliente, a resaltar las características y beneficios y a estar preparado para resolver las objeciones que te puedan hacer.

Dale importancia al argumentario de ventas. Te ayudará a:

• Definir qué vendes, qué necesidad estás cubriendo y cuáles serán los resultados en tu cliente.
• Conectar emocionalmente con él.
• Diseñar el guion de tus entrevistas de ventas para que sean efectivas.
• Desmontar las objeciones anticipadamente.

A quién le vendes

Lo primero que debes hacer antes de ponerte a vender es analizar y tener muy claro quién es tu cliente ideal o buyer persona, identificando sus motivaciones ocultas de compra.

Aplicar técnicas de venta de manera indiscriminada sin analizar antes si a esa persona a la que te diriges le interesa lo que ofreces, o está suficientemente informado, no será efectivo.

Ahorra y dirige tu energía a quien realmente necesita lo que tú puedes aportarle.

Cómo le vendes

Elige el canal adecuado para contactar con quien esté interesado. Define bien el proceso, no es lo mismo cerrar una venta por teléfono que  por email o con una entrevista presencial. 

Dependerá en gran medida de:

• El producto o servicio que ofrezcas.
• El conocimiento que tiene el cliente de tu producto
• El nivel de consciencia del cliente sobre su problema y tu solución.
• El perfil del cliente. 
• El tipo de embudo o sistema de ventas que tengas.
• Las objeciones que pueda tener.

También tendrás que valorar si en tu proceso es conveniente utilizar un dossier de empresa.

Sin olvidar la importancia de trabajar desde un planteamiento de marketing honesto y venta ética, sin forzar al cliente de manera que al final acabes teniendo un cliente insatisfecho.

Personalmente y, a pesar de su eficacia, especialmente en lanzamientos, no soy muy amigo de las técnicas más agresivas que utilizan muchos closers de ventas.

Además creo que el mercado ha madurado y han perdido efectividad porque ya son muy conocidas y a nadie le gusta que le vendan, lo que le gusta es comprar.

Los 10 ejemplos y técnicas de cierre de ventas:

Bien, ya estamos en el punto donde el cliente nos conoce, confía en nosotros, y sabe que necesita lo que le ofrecemos.

Solo falta el último paso para que la venta sea una realidad.

Es el el momento de rematar la faena y apoyarse en estas 6 técnicas de cierre de ventas:

Secuencia de Síes

La clave de esta técnica de cierre es la coherencia. Es un principio de la psicología social que ya vimos en los disparadores mentales que demuestra que tendemos a mantener nuestra posición.

Si lo piensas, cuesta desdecirse y cambiar de postura públicamente. Por lo tanto, si logramos que el cliente nos diga que sí a varias afirmaciones, será más fácil que permanezca en el sí a la hora de cerrar la venta.

Ejemplo: 

– José, entonces tendrás las tardes libres a partir de la semana que viene, ¿verdad?

– Sí, eso es.

– Y me comentabas que necesitabas un buen empujón sobre todo en el tema de control de costes, ¿no?

– Sí, exactamente.

– Bien, entonces ¿cuento contigo para empezar a trabajar por ahí la semana que viene?

– Mmm, (se lo piensa un poco) … Sí. venga, vamos a empezar –

Sintetiza y empuja al sí

Otra manera de enfocar esta misma conversación sería recapitular todo lo que se ha hablado previamente.

Es decir, con el cliente bien informado, vas a recoger todos los beneficios de la venta en una sola frase para direccionar su respuesta a la aceptación.

Ejemplo: 

–José, tras todo lo que hemos hablado, esta formación te va a ayudar a poner en orden tus finanzas, para tenerlas más controladas y poder tomar mejores decisiones, además lo haremos una vez juntos y podrás replicarlo solo cuando lo necesites. También lo vamos a adaptar para empezar la semana que viene y que puedas aprovecharlo mejor. ¿Te parece? ¿Te apunto en el grupo entonces?–

Cierre de ventas aplicando la suposición

En este caso la dinámica es sencilla. Consiste en dar por supuesto que el cliente está de acuerdo y que vais a poneros a trabajar juntos.

Muchas veces pecamos de exceso de prudencia y nos cuesta dar ese último empujón. Para esos casos, este método es idóneo.

Ejemplo: 

– Muy bien José, pues dame un email y te mando la factura para empezar a trabajar cuanto antes todo lo que hemos hablado–

Uso de la urgencia o de la escasez

¿Cuántas veces has visto el mensaje de “solo quedan 2 plazas/ habitaciones/ asientos/ productos en stock disponibles”?.

Es un método muy habitual entre los vendedores. A nadie le gusta perder una oportunidad. Cuando el cliente está indeciso puede ser el empujón final. 

Pero cuidado. Esta forma de vender se utiliza demasiado a la ligera. No consiste en presionar intentado meter miedo sobre lo que puede perder. Plantéalo desde una perspectiva más suave.

Ejemplo: 

– En este grupo de la tarde me quedan dos plazas. Me encantaría que estuvieras ahí, creo que harás buenas sinergias con tus compañeros. Si no, la próxima edición la abriré en cuatro meses. Si quieres te guardo esta plaza hasta mañana por la tarde y te lo piensas. ¿Te parece?–

Cierre del ahora o nunca

Esta técnica es una variante de la anterior pero más agresiva, en la que presionas al cliente a tomar una decisión inmediata o a corto plazo utilizando una oferta que desaparece en poco tiempo.

La clave es generar urgencia real para que el cliente sienta que si no actúa ahora, pierde una gran oportunidad.

Así aprovechas el miedo a perder una oportunidad (FOMO) y reduces la procrastinación del cliente. Pero ojo: tiene que ser una oferta real, no una presión vacía, o perderás credibilidad.
Se puede suavizar mediante el pago de un anticipo que sirva como reserva.

Ejemplos:

– José, si compras hoy, te doy acceso al curso complementario de negociación sin pagar nada. Pero a partir de mañana, el precio será el normal de X euros. –
– Esta oferta especial con el 20% de descuento solo está disponible hasta la medianoche / dentro de X días . Luego vuelve al precio normal. –

Cierre de ventas con negociación

No siempre es sencillo el cierre. A veces te interesa por equis razón ceder un poco para cerrar la venta y toca negociar.

Puedes proponer un ajuste de precio, de forma de pago, de los horarios o añadir algún extra o bonus. En este tipo de cierre de ventas es importante que el cliente sienta que lleva la batuta. Hazle ver que estás cediendo. 

Ejemplo: 

– Si no estás seguro de poder estar todos los jueves por la tarde, te propongo una alternativa. Vamos a flexibilizar tus sesiones individuales y programarlas en función de tu disponibilidad. Es algo excepcional, pero teniendo en cuenta tu caso creo que podemos hacerlo.–

Ofrecer dos alternativas de compra

En lugar de preguntar al cliente si quiere comprar o no, le das dos opciones que llevan al «sí». Esto reduce la indecisión y hace que la elección sea más natural.

Esta técnica funciona porque el cliente siente que tiene el control de la decisión, pero ambas opciones lo llevan a la compra.

Ejemplos: 

– ¿Prefieres comenzar con las sesiones individuales el lunes o el miércoles?. –
– ¿Quieres la versión estándar del curso o la premium con soporte personalizado?. –

Compromiso futuro

Si el cliente aún no está listo para cerrar, en lugar de forzar la venta, aseguras un próximo paso. Esto mantiene el interés vivo y reduce la presión de una decisión inmediata.

De esta manera el cliente no siente que lo están presionando, pero se establece un siguiente paso para mantener el contacto.

Eso sí, realmente no estás cerrando, estás aplazando la decisión y dando tiempo para ello con lo que es una técnica a utilizar solo en ocasiones excepcionales, nunca como norma.

Ejemplos:

– Si aún necesitas pensarlo, ¿Qué te parece si te envío más detalles y hablamos en dos días para resolver cualquier duda?. –
– Puedo reservarte esta plaza sin compromiso hasta el viernes. ¿Te aviso antes de que cierre el grupo?. –

Cierre de ventas con prueba o garantía de devolución

Lo que hacemos es reducir el riesgo percibido del cliente ofreciendo una prueba gratuita, un periodo de garantía o una opción de devolución si el servicio no cumple con sus expectativas.

Así se consigue eliminar la barrera del miedo al error. Si el cliente sabe que puede probar sin riesgo, es más probable que tome acción.

La garantía o periodo de prueba se usa mucho en formación online automatizada pero es más difícil en programas de coaching o consultoría, dónde hay sesiones individuales o grupales. Solo es una buena opción cuando el producto es de mucha calidad.

Ejemplos:
– Inscríbete y prueba la primera semana sin compromiso. Si no es lo que buscas, te devolvemos el dinero. –
– Si después de la primera sesión sientes que no es para ti, podemos hacer un ajuste o reembolsarte el 100%. –

Cierre de inversión vs. coste

Cambiamos la percepción del precio enfocándonos en el valor y el retorno de la inversión en lugar del gasto inmediato.

Ese valor puede ser económico en el caso de servicios de marketing o consultoría empresarial y de valor emocional y transformación personal en coaching.

Funciona porque ayuda al cliente a ver el largo plazo y el beneficio real de su compra en vez de centrarse solo en el precio.

Puedes usar un dolor futuro como detonante si llevas al cliente a visualizar cómo será su vida si no actúa. De esta forma el responsable es el cliente, que se queda sin excusas, el cambio depende de él.

Ejemplos:

– Y dime José, si nada cambia en los próximos meses, ¿cómo crees que te sentirás dentro de un año? Este proceso de coaching no es un gasto, es una inversión en ti mismo, en tu felicidad, en desbloquearte y empezar a vivir con más propósito. Lo que vas a aprender aquí lo vas a llevar contigo toda la vida. ¿Te das la oportunidad de hacer ese cambio ahora?»

– «Este programa no es un gasto, es una inversión. Lo que aprendas aquí te ayudará a captar más clientes y recuperar tu inversión en pocos meses.»

Y hasta aquí las diez técnicas de cierre de ventas. Y recuerda siempre que el proceso de venta no termina cuando hay una transacción económica, ni mucho menos.

Finaliza en el momento que has solucionado los problemas de tu cliente y esa persona confía en ti como profesional y está dispuesto a recomendarte y a contratarte de nuevo.

Es la fase de fidelización del cliente, fundamental para que un negocio prospere y la marca se afiance.

Pon en práctica estas técnicas de cierre y cuéntame en comentarios cuáles aplicas y con cuál te sientes más cómodo. 

Si sientes que necesitas mejorar en tus habilidades comerciales te puede interesar trabajar con alguna de nuestras mentorías, en todas ellas profundizamos en la mejora de las ventas:

Mentor de negocios

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