¿Cuál de las técnicas de cierre de ventas es tu favorita?
Avísame si me equivoco, pero son minoría los autónomos y emprendedores que conozco que realmente se sienten cómodos hablando de ventas, de comercializar y de dinero.
Y eso es un problema, porque una de las habilidades fundamentales que debe desarrollar todo emprendedor es la habilidad comercial.
Por eso vamos directos al grano. Te animo a que te pongas conmigo el traje de comercial y veamos las técnicas prácticas que puedes usar para cerrar ese proyecto que tanto te interesa.
Pero lo primero, fuera culpas y complejos, vender es necesario para que tu negocio sobreviva, así que más vale normalizarlo y tener bien definido tu proceso de ventas y 3 recursos básicos.
¿Qué Vamos a Ver?
Antes de cerrar la venta
Al tratar el tema de cierre de ventas hay que ir un paso más atrás. Hay que comprender el proceso de venta. Aquí podríamos escribir unos cuantos libros sobre el tema.
Pero lo que nos interesa principalmente es entender que en el momento de cerrar un acuerdo, estás en la fase final del embudo de venta, es decir, de tu sistema y proceso de ventas.
Quiero decir, que hay un trabajo estratégico previo que has tenido que poner en marcha, que se plasma en el análisis de a quién y cómo le vendes y en la preparación del argumentario de ventas.
Argumentario de ventas
¿Tienes un argumentario de ventas? Si llevas un negocio no puedes olvidarte de él. Al igual que el manual de operaciones, es una herramienta fundamental para profesionalizar y estandarizar los procesos comerciales.
Ayuda a conectar con el cliente, a resaltar las características y beneficios y a estar preparado para las objeciones que te puedan hacer.
Dale importancia al argumentario de ventas. Te ayudará a:
- Definir qué vendes, qué necesidad estás cubriendo y cuáles serán los resultados en tu cliente.
- Conectar emocionalmente con él.
- Diseñar el guión de tus entrevistas de ventas para que sean efectivas.
A quién le vendes
Parece evidente que la manera de vender y de relacionarnos con nuestro cliente potencial ha cambiado. Internet nos permite diseñar sistemas de venta mucho más personalizados.
Aplicar técnicas de venta de manera indiscriminada sin analizar antes si a esa persona le interesa lo que ofreces, o está suficientemente informado, no será efectivo.
Ahorra y dirige tu energía a quien necesita lo que tú puedes aportarle.
Cómo le vendes
Elige el canal adecuado para contactar con quien esté interesado. Define bien el proceso, no es lo mismo cerrar una venta por teléfono que por email o con una entrevista presencial.
Dependerá en gran medida de:
- El producto o servicio que ofrezcas.
- El conocimiento que tiene el cliente de tu producto.
- El perfil del cliente.
- El tipo de embudo o sistema de ventas que tengas.
- Las objeciones que pueda tener.
También tendrás que valorar si en tu proceso es conveniente utilizar un dossier de empresa.
Los 5 ejemplos y técnicas de cierre de ventas:
Bien, ya estamos en el punto donde el cliente nos conoce, confía en nosotros, y sabe que necesita lo que le ofrecemos.
Es ahora el momento de rematar la faena y apoyarse en estas 5 técnicas de cierre de ventas:
Secuencia de Síes
La clave de esta técnica de cierre es la coherencia. Es un principio de la psicología social que ya vimos en los disparadores mentales que demuestra que tendemos a mantener nuestra posición.
Si lo piensas, cuesta desdecirse y cambiar de postura públicamente. Por lo tanto, si logramos que el cliente nos diga que sí a varias afirmaciones, será más fácil que permanezca en el sí a la hora de cerrar la venta.
Ejemplo:
– José, entonces tendrás las tardes libres a partir de la semana que viene, ¿verdad?
– Sí, eso es.
– Y me comentabas que necesitabas un buen empujón sobre todo en el tema de control de costes, ¿no?
– Sí, exactamente.
– Bien, entonces ¿cuento contigo para empezar a trabajar por ahí la semana que viene?
– Mmm, (se lo piensa un poco) … Sí. venga, vamos a empezar –
Sintetiza y empuja al sí
Otra manera de enfocar esta misma conversación sería recapitular todo lo que se ha hablado previamente.
Es decir, con cliente bien informado, vas a recoger todos los beneficios de la venta en una sola frase para direccionar su respuesta a la aceptación.
Ejemplo:
–José, tras todo lo que hemos hablado, esta formación te va a ayudar a poner en orden tus finanzas, para tenerlas más controladas y poder tomar mejores decisiones, además lo haremos una vez juntos y podrás replicarlo solo cuando lo necesites. También lo vamos a adaptar para empezar la semana que viene y que puedas aprovecharlo mejor. ¿Te parece? ¿Te apunto en el grupo entonces?–
Cierre de ventas aplicando la suposición
En este caso la dinámica es sencilla. Consiste en dar por supuesto que el cliente está de acuerdo y que vais a poneros a trabajar juntos.
Muchas veces pecamos de exceso de prudencia y nos cuesta dar ese último empujón. Para esos casos, este método es idóneo.
Ejemplo:
– Muy bien José, pues dame un email y te mando la factura para empezar a trabajar cuanto antes todo lo que hemos hablado–
Uso de la urgencia o de la escasez
¿Cuántas veces has visto el mensaje de “solo quedan 2 plazas/ habitaciones/ asientos/ productos en stock disponibles”?.
Es un método muy habitual entre los vendedores. A nadie le gusta perder una oportunidad. Cuando el cliente está indeciso puede ser el empujón final.
Pero cuidado. Esta forma de vender se utiliza demasiado a la ligera. No consiste en presionar intentado meter miedo sobre lo que puede perder. Plantéalo desde una perspectiva más suave.
Ejemplo:
– En este grupo de la tarde me quedan dos plazas. Me encantaría que estuvieras ahí, creo que harás buenas sinergias con tus compañeros. Si no, la próxima edición la abriré en cuatro meses. Si quieres te guardo esta plaza hasta mañana por la tarde y te lo piensas. ¿Te parece?–
Cierre de ventas con negociación
No siempre es sencillo el cierre. A veces te interesa por equis razón ceder un poco para cerrar la venta y toca negociar.
Puedes proponer un ajuste de precio, de forma de pago, de los horarios o añadir algún extra o bonus. En este tipo de cierre de ventas es importante que el cliente sienta que lleva la batuta. Hazle ver que estás cediendo.
Ejemplo:
– Si no estás seguro de poder estar todos los jueves por la tarde, te propongo una alternativa. Vamos a flexibilizar tus sesiones individuales y programarlas en función de tu disponibilidad. Es algo excepcional, pero teniendo en cuenta tu caso creo que podemos hacerlo.–
Y hasta aquí las cinco técnicas de cierre de ventas. Y recuerda siempre que el proceso de venta no termina cuando hay una transacción económica, ni mucho menos.
Finaliza en el momento que has solucionado los problemas de tu cliente y esa persona confía en ti como profesional y está dispuesto a recomendarte y a contratarte de nuevo.
Es la fase de fidelización del cliente, fundamental para que un negocio prospere y la marca se afiance.
Pon en práctica estas técnicas de cierre y cuéntame aquí abajo, me encantaría saber tu experiencia, ¿has usado alguna de estas formas de cerrar ventas? ¿Con cuál te sientes más cómodo?
Imagen de Shutterbug75 en Pixabay
Buenas tardes/noches Javier.
Gracias por tus consejos y técnicas de cierre, seguro me servirán para mi desarrollo comercial y profesional.
Un atento saludo,
Julio Guerrero
Hola Julio, eso espero, son técnicas muy sencillas pero efectivas, son casi de sentido común, diría yo, un saludo!
Es viernes, el cliente ya está convencido, ya vio precios por varios lados, y no mejoran el mío, ya me dio su voto de confianza en cuanto a calidad empresarial y me dice… el lunes te llamo.
¿Pude hacer algo adicional para cerrar?
Hola Miguel, a veces el cliente parece que está convencido, pero puede haber una objeción subyacente, que no has detectado o él no quiere revelar. Es decir, está casi convencido. Siempre digo que hasta que no ha pagado, no puedes dar un cliente por cerrado. Para llevar el compromiso de cierre a la práctica a mi me gusta concretar los siguientes pasos como dando por hecho que va a comprar: «Entonces, ¿ponemos la primera cita con tu equipo el jueves que viene?«. En este caso te pilló desprevenido, cuando él te dice él lunes te llamo, casi la única opción era hacerle una o dos preguntas más para averiguar qué le estaba frenando: «OK, entiendo que te quieras tomar el fin de semana para madurar la decisión, pero me has comentado que la propuesta te convencía, que el precio era bueno y nuestra solvencia empresarial también. Si confías en nosotros y el precio te convence … (pausa para ver si dice algo)… entonces quizás no tienes claro que esta solución sea lo que necesitas … (esperar respuesta) … ¿o qué es lo que tienes que madurar?». En fin, Miguel, son cuestiones habituales, poco a poco, con práctica, lo iras haciendo mejor. Y a ver si has podido recuperar la venta, un abrazo!