¿Alguna vez has oído hablar de los niveles de consciencia del cliente? Lo sé, de entrada, puede parecer que te hablo de algo profundo, abstracto y bastante alejado de lo que nos interesa, pero la verdad es que tiene que ver, y mucho, con las ventas de tu negocio.
Cuando decidimos arrancar un negocio online debemos considerar que no todos los clientes son iguales. Dependiendo de sus conocimientos sobre lo que ofrecemos y su punto de partida en el embudo de ventas, necesitarán más o menos tiempo para decidir comprarnos.
Es justo en ese aspecto donde las herramientas de marketing se convierten en grandes aliadas para comunicar y conectar de forma personalizada al función del nivel de consciencia de cada uno.
Hoy voy a mostrarte cuáles son los 5 niveles de consciencia que se aplican en marketing y cómo puedes usarlos a tu favor para crear una estrategia ganadora. ¿Te interesa? Pues, vamos a ello.
¿Qué Vamos a Ver?
¿Qué es un nivel de consciencia?
Antes de entrar en materia, debemos dejar claro dos términos importantes. El primero es la consciencia, que es la percepción que un individuo tiene sobre sí mismo o sobre una situación.
Al tratarse de un estado de la mente en relación con algo real, puede medirse de manera cualitativa según el alcance que tenga.
Esa medición da lugar al segundo término. Los llamados niveles de consciencia, que no son más que un indicador de cuánto se conoce o qué tanto se percibe una realidad.
Los 5 Niveles de Consciencia según Eugene Schawrtz
En línea con lo anterior, el famoso autor y copywriter Eugene Schawrtz presentó en su libro Breakthrough advertising una clasificación de 5 niveles de consciencia enfocada en clientes potenciales.
Dicho modelo agrupa a los posibles clientes ideales según el grado de conocimiento que tengan del problema. Uno que tú podrías resolver con el producto o servicio que ofreces.
En este sentido, Schawrtz estableció lo siguiente:
- Nivel 1 – Completamente inconsciente: el cliente ni siquiera está al tanto de que tiene un problema o necesidad. Por ende, no se encuentra en búsqueda de opciones y está lejos de interesarse por tu solución (asesoría, producto, servicio, contenido, etcétera).
- Nivel 2 – Consciente del problema: es el caso de las personas que conocen y admiten tener un problema, pero no saben que pueden solucionarlo y mucho menos cómo hacerlo.
- Nivel 3 – Consciente de la solución: los posibles clientes ya están seguros de que existen soluciones y alternativas. Sin embargo, no se han decantado por alguna y aún desconocen lo que les ofreces.
- Nivel 4 – Consciente de tu solución: aquí ya te conocen y estás dentro de las opciones, pero aún existen dudas.
- Nivel 5 – Completamente consciente: la persona te conoce, ya ha evaluado lo que ofreces y está casi decidido a elegirte. Confía en tu solución y solo le falta un pequeño empujón para pasar a la acción.
Aplicación de los niveles de consciencia en marketing
Como has podido ver, un cliente pasa por distintas fases de consciencia hasta que toma la decisión de comprar o contratar tu servicio. Esas etapas, a su vez, están relacionadas con el embudo de conversión del negocio.
Por supuesto, tu principal interés siempre será que el grupo de la parte más amplia (nivel 1) llegue a la zona de decisión. Pero ¿qué puedes hacer para lograrlo?.
Lo ideal sería adaptar las estrategias y técnicas de marketing a cada nivel y conseguir «entrar en la mente» de tus futuros clientes trabajando en el deseo de compra más que en la venta en sí. Las técnicas de neuromarketing aplicadas al copy te van a ayudar.
Te explico cómo:
1. Completamente inconsciente
Aquí encontramos al grupo que todavía no tiene consciencia de nada. En marketing se les conoce como «tráfico frío» y es donde se sitúa el mayor porcentaje del público objetivo.
Su desconocimiento hace que sea necesario educarlos y presentarles el problema. Por eso, la estrategia de comunicación y el plan de marketing deben enfocarse en informar mediante datos, pruebas sociales y un poco de storytelling y entretenimiento para llamar la atención.
También, es común emplear anuncios que empiecen con una pregunta, con el fin de resaltar el punto de dolor y generar algo de ruido que los haga identificarse («¡esto me pasa a mí!»).
2. Consciente del problema
El posible cliente ya ha descubierto que tiene un problema o necesidad.
Por lo tanto, decide informarse e investigar. Tu estrategia debe estar orientada a darle las respuestas que necesita y transmitir empatía. Hacer que se sienta comprendido y conecte contigo.
Recursos como artículos de blog, videos de Youtube o posts en las redes sociales son clave, siempre y cuando aporten información de valor que responda a las posibles preguntas del prospecto y le hagan conectar con sus puntos de dolor y deseos.
3. Consciente de la solución
En este punto el cliente ya sabe que existen diferentes soluciones. Es un buen momento para presentar tu alternativa y hacer que se interesen por ella.
Debes ayudarle a ver que tu propuesta es mejor que la del resto y que conoces su situación. O lo que es lo mismo, ganarte su confianza.
Aquí el contenido de marketing puede incluir casos de éxito, testimonios, pruebas sociales o cualquier otro tipo de copy bien trabajado que destaque los beneficios que ofrece tu opción.
4. Consciente de tu solución
El cliente ya te conoce y tiene idea de tu solución, pero todavía no está convencido.
Tiene dudas y desea evaluar opciones. En consecuencia, tu siguiente paso será resolver las objeciones y convencerlo de que tu producto o servicio es justo lo que necesita.
Alternativas como presentaciones y reseñas de productos, email marketing y alguna prueba o muestra gratuita son idóneos para persuadir en este punto.
5. Completamente consciente
Es el nivel de consciencia óptimo. Aquí el cliente es parte de un tráfico caliente que sabe lo que quiere y está a punto de concretar su compra.
Ya no se trata de informar, sino más bien de impulsar e invitar a la acción mediante técnicas de cierre de ventas con descuentos, beneficios y alguna palabra poderosa del marketing.
Llegados aquí, está más que claro que los niveles de consciencia están estrechamente ligados al proceso de conversión de todo tipo de emprendimiento online.
Conocerlos te hará entender que dirigirte a todo el público por igual es un grave error. En su lugar, tu estrategia debe estar enfocada en enviar el mensaje adecuado, a las personas correctas y en el tiempo idóneo para que, en lugar de ignorarte, te elijan a ti.
Las herramientas de retargeting y remarketing en la publicidad online y los sistemas de automatizaciones del software de emaling y CRM son de gran ayuda a la hora de personalizar el mensaje en cada caso.
¿Tienes alguna duda de cómo hacerlo? Escríbeme y evaluamos juntos tu situación para diseñar una estrategia de acuerdo con tus necesidades.
Y si quieres profundizar en el conocimiento de tus clientes te recomiendo este otro artículo sobre los tipos de clientes según su personalidad.
