Vender, vender y vender, hoy vamos a darle caña a las ventas, porque vamos a hablar de las fases del proceso de ventas, parte fundamental para el éxito comercial de tu empresa o emprendimiento.
Cuando se trata de negocios online, a veces parece que vender es lo único que importa.
No es así, luego tienes que estar a la altura, hacer las cosas bien y cumplir con tu promesa de ventas.
Pero está claro que las ventas son la gasolina que alimenta todo el negocio y permiten que carbure, funcione y se desarrolle.
Bien, antes de entrar en materia sobre las fases de un proceso de ventas, es necesario tener muy claro de qué trata este término.
¿Qué Vamos a Ver?
¿Qué es un proceso de ventas?
Un proceso de ventas es una sucesión de acciones que se llevan a cabo para conseguir el cierre de una venta y la posterior fidelización del cliente. Abarca desde la búsqueda de prospectos o leads hasta la prestación del servicio y la comunicación después de la transacción final.
Tener un proceso de ventas bien definido es clave para optimizar los recursos y ahorrar esfuerzos a la hora de vender online. Este no solo debe ser claro y replicable, sino también flexible, para poder adaptarse a los cambios del negocio.
Fases del proceso de ventas una a una
El proceso de ventas de un embudo de conversión online se puede dividir en siete fases, que son las siguientes:
1. Atracción y prospección
Este primer paso se centra en la atracción de potenciales clientes a través de distintas herramientas que den visibilidad al producto o servicio.
Aquí no buscamos presentar una carta de ventas o un elevator pitch, sino tan solo lograr que las personas empiecen a relacionarse con el negocio, se conviertan en leads y engrosen tu lista de suscriptores.
Hay muchas formas posibles de conseguir esa visibilidad, lo normal es especializarse en unas pocas de las muchas que puedes ver en este post sobre 50 estrategias y canales de visibilidad online.
Entre las más relevantes podemos mencionar las redes sociales, el SEO para blogs y webs, la publicidad online, los webinars, el marketing de afiliados o el marketing de influencers, entre otros.
En cuanto a la prospección comercial, implica actuar de manera proactiva en el establecimiento del contacto, por ejemplo a través del social selling en Linkedin u otras redes sociales.
2. Segmentación e investigación
Ahora es necesario valorar que los leads obtenidos sean idóneos para el tipo de embudo de ventas con el que trabajemos.
Para ello, hay que revisar la información que han dejado en los formularios de contacto, además de su recorrido de navegación a través de la web. Los CRM resultan muy útiles en estos casos, pues permiten filtrar, clasificar y ordenar los leads de acuerdo con sus características.
Esta segunda fase del proceso de ventas es imprescindible para hacer que el lead madure y se familiarice con el negocio antes de ir al próximo paso.
3. Toma de contacto
Hemos llegado a un punto crucial, que implica el primer contacto efectivo entre el prospecto y el negocio, y puede suceder de dos formas.
La primera es cuando el propio cliente potencial lo inicia, bien sea pidiendo una cita en la web, escribiendo en la página de contacto o incluso añadiendo un producto al carrito.
La segunda posibilidad es que tú abras la conversación a través de una llamada, una red social o el correo electrónico proporcionado en la fase uno.
Eso sí, aquí hay que tener mucho cuidado, pues de alguna u otra forma se trata de algo más «a puerta fría». Por eso hay que asegurarse de que la primera toma de contacto sea personalizada para cada lead.
4. Presentación de la propuesta
Es el momento de hacerle al prospecto una oferta formal de lo que le quieres ofrecer. Por supuesto, dicha propuesta debe ir acorde con sus necesidades y solucionar un problema específico que habrás detectado en las etapas anteriores.
En cuanto al formato, puedes utilizar opciones como una página de ventas, un webinar, un live o una reunión personal en la que tú mismo, o un miembro de tu equipo, haga la presentación.
Y puedes apoyarte en herramientas complementarias como un dossier de empresa o un video corto que explique la propuesta.
5. Resolución de objeciones
La resolución de objeciones suele ocasionar ciertos temores, pues implica aclarar todas las dudas y rebatir los razonamientos en contra de tu oferta que pueda hacer el prospecto. Pero, créeme, llegar aquí es una victoria.
En primer lugar, que tu potencial cliente haga preguntas e incluso plantee objeciones significa que se ha interesado en tu propuesta. De no ser así, directamente, pasaría de ti.
Por otro lado, al responder a sus inquietudes, generas confianza y seguridad, dos elementos claves para cerrar la venta.
De cualquier forma, siempre debes ser sincero y mostrarte dispuesto y paciente.
También es importante que tengas documentadas las respuestas y soluciones a las dudas más comunes, y a medida que surjan nuevas ir actualizándolas. Así dejas menos espacio a la improvisación y mantienes un sistema que puedes reproducir frente a diferentes clientes o con distintas personas de tu equipo.
6. Cierre de venta
Ya presentaste tu oferta, rebatiste objeciones y es momento, por fin, de cerrar el trato. Esto normalmente culmina con el envío de una factura y el producto adquirido, o bien las condiciones de contratación, en el caso de servicios.
Para llegar hasta aquí puedes aplicar técnicas de cierre de ventas que faciliten el proceso y que terminen de darle a tu prospecto o cliente potencial ese empujón final que necesitan para comprar.
7. Aumento del ticket promedio
El prospecto quiere comprarte y has ganado un nuevo cliente, ¡enhorabuena!. Sin embargo, el proceso de ventas no termina ahí, sino que es momento de aprovechar la oportunidad para hacer que la facturación que te genera ese cliente y tu ticket medio sean mayores.
Y es que, habiendo seguido todos los pasos previos, es más fácil elevar el valor del ticket. Para ello puedes usar técnicas de cross selling, ofreciendo algo extra que complemente la compra, como un servicio de mantenimiento recurrente, y de up selling, presentando una mejora sobre el producto o servicio original.
Bien, esas con las 7 fases, la correcta definición de las fases de un proceso de ventas puede marcar la diferencia entre un negocio que capta y fideliza clientes de manera eficiente y otro al que se le escurren entre los dedos. Estoy seguro de que no quieres que el tuyo caiga en esta segunda categoría, así que comienza desde ya a definir muy bien tus acciones en cada etapa.
Y ya sabes, que si quieres, puedo acompañarte en este camino donde definir y asentar las bases de tus embudos de marketing y tus procesos de ventas. Escríbeme y hablamos de cómo podemos trabajar juntos.
estoy iniciandome con una pagina web y me ayudo mucho las iniciativas de uds.gracias
Hola Olvaldo, me alegro de que nuestros artículos y recursos te estén sirviendo de ayuda, suerte con tu nuevo proyecto, un abrazo