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Ejemplo de argumentario de ventas por teléfono y Zoom

Ejemplo de argumentario de ventas por teléfono

Hoy vamos a ver juntos un ejemplo de argumentario de ventas por teléfono. Que también te vale para vender online, por Zoom y soluciones similares.

Ya ves, voy directo al grano. Y es que últimamente me he encontrado varias situaciones parecidas: a varios emprendedores con los que trabajo les cuesta vender por teléfono, hasta el punto de que casi … ¡les sabe mal!. 

Y claro, venden poco o incluso nada.

Como te imaginarás, es una barrera importante para el negocio, sobre todo si quieres poder comer de lo que haces.

Los trucos de magia no existen, y no te voy a pedir que te conviertas en un comercial brillante de la noche a la mañana, pero esta herramienta puede ayudarte mucho en estas situaciones.

Porque a vender, afortunadamente, se aprende.

Por eso, hoy vamos a ver qué es el famoso argumentario de venta y un ejemplo concreto, para que ganes confianza y consigas vender más. 

Qué es un argumentario de ventas

Lo primero es desechar la idea de que es un procedimiento interno para grandes empresas. Cualquier persona, autónomo, emprendedor, pyme, empresa, y si me apuras hasta tu sobrino que vende pulseras en la playa en verano, tiene que tener dicho documento.

Una vez esto está claro, vayamos a lo básico: un argumentario de ventas es un documento interno que recoge el guion con los principales puntos y pasos a seguir para vender los productos o servicios que ofreces, es decir, detalla las pautas sobre cómo tiene que desarrollarse la conversación. 

Cuando tienes tu embudo bien estructurado (lo tienes, ¿verdad?) o haces un lanzamiento, hay que ver cómo vender en cada etapa, desde que te dejan el email para enviarles información, hasta el cierre de tu programa estrella.

Ese cierre muchas veces requiere de una llamada de venta telefónica (o por zoom). Sobre todo si vendes productos de ticket medio o alto, a partir de 500 euros, en los que el cliente necesita hablar contigo para acabar de convencerse, aclarar sus dudas y decidirse a comprar.

Un buen argumentario de ventas conseguirá que vendas de manera más estructurada y planificada, sin tener que ir improvisando, y eso, quieras o no, se nota.

Además, te ayudará a repasar conceptos de tu negocio que crees tener claros, pero que a veces se nos atragantan, como la propuesta de valor, la diferenciación con respecto a la competencia, los beneficios o las objeciones más habituales.

Y a acompañar a tu cliente en su proceso de maduración para que de una forma natural decida que quiere comprar.

Porque a todos nos gusta comprar pero a nadie le gusta que le vendan. No olvides nunca esa gran diferencia.

Ventajas de tener un buen argumentario de ventas para cerrar una venta por teléfono

Un buen argumentario de ventas te permite vender más. Esa es la gran ventaja, que no es poco. Pero vayamos un poco más al detalle con los beneficios de este documento:

Ir preparado

Está claro, si hay un trabajo bien hecho es porque lo has preparado, y a la hora de vender, ya sea por teléfono, cara a cara o incluso por email, te será más sencillo.

Por ejemplo esa preparación supone pensar con antelación respuestas a las principales objeciones con las que sueles encontrarte. Vamos, para tratar de evitar que te pillen con el culo al aire.

Se suele decir que el trabajo previo, la preparación, es el 75% del trabajo de un comercial.

Y el redactar, pulir y entrenarse con el argumentario forma parte de esa preparación.

Mejorar tu sistema de ventas

El argumentario de ventas en un texto tiene que estar actualizándose continuamente. Hay que trabajarlo sobre el terreno para ver lo que mejor funciona, lo que hay que cambiar y lo que hay que adaptar a según qué clientes.

Si cada vez que vendes tus servicios o productos lo haces sin método, de manera improvisada y con diferentes argumentos, no podrás detectar qué se puede mejorar.

Además, si hablamos de sistema es que hablamos de aplicar técnicas de ventas concretas, como por ejemplo incorporar disparadores mentales que favorezcan el proceso de compra.

Entra en juego el factor humano

Las ventas más efectivas son las de personas a personas y el argumentario de ventas optimiza el tiempo y los recursos sin perder esa parte del tú a tú, o lo que es lo mismo generando mayor confianza. 

Además, seamos sinceros y por decirlo suave, solo una parte de las personas emprendedoras tienen una actitud comercial adecuada.

En esos casos, contar con herramientas de venta como el argumentario es todavía más importante para superar los miedos y empezar a vender sin sufrimiento.

Y a lo mejor no serás un crack comercial, pero es muy posible que te lleves una sorpresa y seas capaz de mejorar mucho más delo que te imaginas.

Ejemplo de argumentario de ventas telefónicas

No hay un guion concreto que garantice resultados. Al final, de lo que se trata es de generar una conversación con unas bases muy bien preparadas, donde te puedas ir adaptando a las necesidades del momento. 

Veamos con un ejemplo de argumentario de ventas cómo podrías preparar la estructura y el contenido del documento.

Para ello nos vamos a servir de un supuesto donde un coach vende una formación para profesionales del sector. 

1. Rompe el hielo

Iniciar la llamada a veces es lo más difícil. Para empezar sin titubeos incómodos, lanza alguna pregunta sencilla, del tipo qué tal el día o el fin de semana. Si además en ese primer momento puedes dar con algo que tengáis en común, tendrás un punto más ganado.

Por ejemplo:

Coach: Hola, Juan, encantado de hablar contigo, ¿qué tal? ¿Cómo llevas el día? ¿Complicado el lunes? [a todos nos encanta hablar de lo ocupados que estamos]

Juan: Hola, bien, bien, gracias e igualmente. La verdad es que sí, los lunes son un caos, porque se acumula todo lo del fin de semana. Y encima hoy he tenido que ir a por mi hija al cole y claro, atasco, profes… En fin, es lo que toca.

Coach: [Clic. También tienes un hijo en edad escolar] Cómo te entiendo, el mío tiene 7 años, y blablabla

Ya la entrada está hecha, un par de frases más y pasamos al siguiente punto.

2. Lleva la reunión

Es el momento de entrar en materia. Toma las riendas de la conversación y explícale el objetivo de la reunión y la dinámica. 

Por ejemplo:

Coach: Juan, esta reunión va a durar unos 20 – 40 minutos en función de lo que necesitemos, y mi objetivo es entender en qué situación laboral estás ahora mismo y si este programa te puede o no ayudar. Para ello, si te parece bien, te voy a hacer algunas preguntas y después te cuento con más detalle cómo será la formación para que me preguntes todo lo que necesites.

3. Detecta la situación

Es conveniente que previamente ya hayas investigado al cliente, sus redes sociales, página web, aparición en medios, etc. cualquier cosa que te dé una pista de a qué se dedica, cuál es su perfil y cómo puedes ayudarle.

Si trabajas con un embudo de ventas «high ticket» y un formulario de cualificación previa, tendrás ya bastantes pistas.

Después, para sacar todo el provecho a la llamada telefónica, hay que preguntar. Muchas veces las respuestas o la falta de ellas te dan mucha más información que un perfil de LinkedIn bien planificado.

Debes tener el briefing preparado para entender el negocio del cliente, las necesidades y las dudas que esta decisión conlleva para él. 

Volviéndonos a poner en la piel de nuestro coach, sería interesante saber a qué se dedica Juan, cuál es su especialidad, su trayectoria, su experiencia. Qué otras formaciones ha hecho y por qué es este el momento. También podrías preguntarle algún caso que le esté suponiendo un reto como  profesional, sus objetivos o qué espera de la formación.

4. Qué tienes que ofrecer

Es el momento de utilizar toda esta información para montar tu propuesta y exponerle en qué puedes ayudarle. No es otra cosa que tu speech de ventas adaptado a las ideas que tu interlocutor te ha transmitido

Por ejemplo:

Juan [en la fase nº3]: Mi objetivo es apostar por una nueva formación para seguir ayudando a mis coachees y enriquecerme de nuevos puntos de vista y de profesionales con más experiencia.

Coach: [Utilizamos esa idea para destacar los puntos fuertes del curso] Esta formación está pensada para profesionales que ya tienen un recorrido laboral, por lo que aprenderás no solo de los profesores, sino de las sinergias y experiencias de los propios compañeros, porque cada trayectoria tiene muchísimo valor para los demás. 

5. Soluciona sus objeciones

Déjale un espacio para que pregunte todo lo necesario. Siempre habrá preguntas sorpresa, pero con el tiempo, las dudas y las objeciones más habituales las tendrás detectadas y es conveniente que las prepares con antelación.

Algunas de las más habituales son no tengo tiempo o no tengo dinero. Tienes que estar preparado, para echarte un cable la semana que viene voy a publicar un post sobre cómo resolver las objeciones más habituales en una entrevista.

6. ¿Y el precio?

Dónde, cómo y cuándo introducimos el precio, la pregunta del millón.

En un mundo ideal, el precio lo tendrías que decir al final, una vez que ya tiene toda la información sobre tu servicio y lo que puedes aportar. Digo ideal porque es probable que la pregunta salga antes, pero cuanto más controles la conversación, más tarde surgirá el tema.

Hay aquí muchas maneras de hacerlo, yo te recomiendo que dejes que sea la otra persona la que te lo pregunte de manera natural.

7. Cierra la venta

El trabajo más difícil está hecho, eso sí, no te despistes porque si cierras mal, trabajo perdido.

Aquí habrá una segunda fase de objeciones relacionadas con la cifra que le acabas de dar.

Para ello, prepara algunas técnicas de cierre de ventas y ponlas en práctica en función de cómo reaccione al precio. Si no sabes de qué te hablo, en este artículo hay ejemplos concretos de cómo cerrar una venta que te podrán venir muy bien. 

Y en este otro 8 técnicas de negociación para emprendedores que también te pueden ayudar.

Por último, ten en cuenta que dependiendo de lo que vendas, sobre todo para grandes proyectos, a lo mejor esta entrevista se divide en dos. Y necesitas tener preparados documentos complementarios como un dossier de empresa o una plantilla de propuestas.

¿Necesitas ayuda con tu argumentario y sistema de ventas?

Si nunca has recibido formación en ventas, te puedo ayudar con un pequeño servicio de consultoría que funciona así:

  1. Te facilito una plantilla de argumentario junto con un videotutorial de media hora con instrucciones.
  2. Tú te encargas de preparar tu argumentario y lo ensayas.
  3. Luego tenemos una sesión individual de consultoría 1a1 para revisión y para que practiques conmigo.

Si te interesa, escríbeme a través del formulario de contacto o de LindedIn, me cuentas a qué te dedicas y cómo crees que te puedo ayudar. Y te paso presupuesto.

Tengo muy pocas plazas para este servicio, si crees que te puedo ayudar, cuánto antes mejor, no hay nada como que las ventas de tu negocio crezcan.

En este ejemplo de argumentario de ventas hemos visto un caso muy concreto. No pretendo que lo sigas al pie de la letra, pero sí que te dé unas bases y algunas ideas para poder empezar a crear el tuyo. Y recuerda que es un documento dinámico y vivo que tienes que ir alimentando para sacarle el máximo partido. ¡Manos a la obra! 

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Javier Santos Pascualena

SOBRE EL AUTOR

Javier Santos Pascualena

Socio fundador y creador de Infoautónomos.com, web de servicios líder para autónomos.
Emprendedor en serie, Mentoring Negocios es mi quinta empresa.
Llevo 24 años apoyando a emprendedores y pymes como consultor, mentor, profesor y asesor.

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