En el mundo de los negocios, un emprendedor tiene que ser algo así como el hombre –o la mujer– de las mil caras: el contable, el estratega, el publicista, el redactor, el vendedor y, lo que nos lleva al artículo de hoy, el negociador.
Como emprendedores es normal que tengamos que negociar con clientes. Pero también con proveedores, partners, socios o con tu equipo. Y luego en casa, con tu pareja o tus hijos sobre la organización familiar.
Dominar las técnicas de negociación es una habilidad fundamental que, curiosamente, no se enseña en el sistema educativo a pesar de su importancia.
Y por eso, he preparado este artículo con ocho técnicas de negociación eficaces para emprendedores y pymes que te permitan obtener mejores resultados.
Porque llegar a un buen acuerdo que sea interesante para ambas partes es todo un arte que se aprende con práctica y técnica. Y un buen hábito emprendedor que cultivar si quieres llegar a ser un líder.
¿Qué Vamos a Ver?
Negociar no es rendirse
La negociación consiste en desarrollar habilidades concretas para obtener un objetivo: “cómete las verduras y puedes ir a jugar” o “trabajaré horas extra para tener el fin de semana libre” son algunos ejemplos. Si te fijas bien, ambas partes salen ganando.
En un proceso de negociación eficaz, la balanza no se inclina hacia ningún lado, sino que intenta encontrar el punto de interés común válido para ambas partes, alejándose de un enfoque de presión o de imposición.
Negociar también implica un intercambio, dar para recibir.
Por ejemplo, conseguir un mejor precio a cambio de un pago anticipado, un gran volumen de compra o una recomendación comercial. Si solo se discute del precio, eso es regatear y ahí es más difícil que las 2 partes ganen.
Veamos ahora los diferentes aspectos que entran en juego en la negociación: perfiles, etapas y tiempos de negociación.
Tipos de negociadores: ¿con cuál te identificas?
Existen dos formas de negociar que se relacionan especialmente con la forma en que afrontamos los problemas.
- Negociador blando (enfocado en las personas). Este tipo de negociador es aquel que se aparta del conflicto y busca complacer para llegar a un acuerdo. Le gusta jugar limpio y confiar en la palabra del otro. Tanto es así que puede ser calificado como ingenuo.
- Negociador duro (enfocado en los resultados). Por su parte, el negociador duro es impaciente, autoritario y poseedor de una excesiva confianza. Se puede decir que, anda con los “dientes afilados” para vencer a su oponente a toda costa.
Como se suele decir, ningún extremo es bueno. Por eso, existe un punto medio entre estos dos tipos de negociadores y se conoce como Negociación de Alto impacto. Este tipo de negociador se caracteriza por:
- Defender con firmeza su posición y sabe decir no sin sentirse culpable
- Mantener una escucha activa y una comunicación efectiva
- Entender las prioridades y necesidades del otro. Sabe empatizar
- Flexibilidad mental, a veces hay que ceder un poco para ganar a largo plazo
- Utilizar un lenguaje claro y sencillo
- Establecer relaciones comerciales duraderas
- Sugerir ganancias mutuas
- No emplear trucos, ni tácticas engañosas
Sí, lo sé. Esta situación ideal es muy difícil de alcanzar. Pero empezar por ser consciente de tu propio perfil es el mejor punto de partida para poder progresar e ir, poco a poco, trabajando en la gestión de las emociones.
Etapas de las técnicas de negociación
Todo proceso de negociación consta de cinco etapas obligatorias. Nada de buscar atajos o saltárselas. Por el contrario, lo que sí puede suceder es “volver atrás” a medida que avanzan las negociaciones, para retomar una etapa previa y rediseñar tu estrategia.
- Preparación. ¿Qué quieres conseguir y cómo planeas hacerlo? Al igual que un maratoniano entrena para ganar una carrera, tú debes conocer a quién tienes en frente: sus objetivos, sus prioridades, sus posibles peticiones, las objeciones a la venta que te puede plantear y qué concesiones puedes hacer. Esto te permitirá sentirte seguro y responder sin titubeos durante todo el proceso.
- Exploración. ¿Qué quiere la otra parte? Aquí, lo más importante es la escucha activa. Presta atención al tono de su voz, su lenguaje no verbal y el contenido de su mensaje. En esta etapa, la comunicación efectiva es la clave para obtener información que te pueda ser de utilidad.
- Propuesta. ¿Qué tengo yo que él otro quiere y cuáles son sus prioridades? Aquí es momento de hacer una propuesta inicial que satisfaga a cada negociador, evitando justificaciones ni largas explicaciones.
- Intercambio. ¿Qué estoy dispuesto a intercambiar? Escucha atentamente, y luego, ofrécele algo que tenga valor para él, sin que a ti te condicione demasiado.
- Acuerdo. ¿He obtenido lo que quería? Si tu respuesta es afirmativa, es momento del cierre y de dejar todo por escrito.
Los tiempos de la negociación dependerá mucho de la decisión a tomar. A veces será cuestión de 5 minutos y otras puede ser un proceso que lleve varias semanas o meses, como cuando dos empresas negocian para una alianza estratégica.
En cualquier caso la paciencia es una gran aliada del buen negociador, hay que dejar a las cosas madurar hasta que el cierre llegue de manera natural.
Estrategia
La estrategia de la negociación define la forma en que cada parte trata de dirigir el proceso con el fin de lograr sus objetivos.
Prepárala con antelación para poder reaccionar a las objeciones, sugerencias, propuestas o peticiones.
A medida que avanza el proceso de negociación es posible que descubras información clave del otro, así que puedes pedir un descanso para reorganizar tu estrategia. Igual que en un partido de fútbol o baloncesto.
O un aplazamiento a otra reunión para ganar tiempo. Por ejemplo, puedes argumentar que necesitas tiempo para analizarlo bien o para hablar con tu equipo, tu socio o tus asesores.
Técnicas de negociación empresarial
Para ejecutar nuestra estrategia existen técnicas de negociación para emprendedores y pymes que te permitirán avanzar para cerrar una venta o conseguir tu objetivo. Veamos siete de las más efectivas.
- Propuesta espejo. Si recibes una respuesta exagerada para desestabilizarte, como por ejemplo, cuando te dicen “el precio es muy caro”, utiliza esta técnica.
Puedes responder convirtiendo su afirmación en una pregunta ¿muy caro?. De esta forma obligas a la contraparte a explicarte por qué considera que tu precio es caro.
- Tengo una oferta mejor. Típica frase del comprador que quiere regatear. Pero considera lo siguiente, ¿si él te dice eso, qué hace negociando contigo?. Además, es poco probable que haya una oferta igual a la tuya, así que no caigas en su trampa.
Lo recomendable es responderle que la oferta de la competencia es buena, pero reafirma tu propuesta de valor y añade, por ejemplo, algunas ventajas muy concretas como facilidades en el pago o precio cerrado sin sorpresas. Termina diciéndole que la decisión final es suya, así le darás una sensación de control.
- Empieza por lo sencillo: en negociaciones complejas, con varios elementos, aborda primero los puntos de acuerdo fáciles y dedícale 3/4 partes del tiempo, de manera que se creará un clima de entendimiento. Y solo al final, aborda los puntos difíciles.
- Autoridad superior. Asegúrate siempre de negociar con quien tome las decisiones, no con el mensajero, porque es muy común recurrir al “Necesito la aprobación del jefe” o “Debo consultarlo con mi gestor». Así que no te desgastes, si la cosa no va a ir a ninguna parte.
- Poli bueno, poli malo. Sí, como lo lees, al más puro estilo comisaría de Los Ángeles. Si sois varios en el equipo, repartiros los papeles. El malo se muestra intransigente, mientras que el bueno solicita una concesión para conseguir que su compañero acepte la propuesta. Eso sí, no sobreactúes.
- Bolsillos vacíos. Esta técnica consiste en decirle que realmente quieres cerrar el negocio, pero no te llega el presupuesto que él te propone. Incluso, le dices cuál es tu límite para tratar de presionarlo para que acepte.
- Norma de la casa. Algunos negociadores usan la famosa frase “no podemos hacer eso porque va en contra de la política de la empresa”. Lo que cierra cualquier posibilidad de llegar a un acuerdo. Así que, mi sugerencia para esas situaciones incómodas en las que no quieras ceder más es preparar esa famosa lista con las líneas rojas.
- Poner todas las cartas sobre la mesa. Escucha atentamente a quien tienes enfrente sin decir nada. Luego, pregúntale si necesita algo más. De esta forma, harás que ponga todos los “peros” o asuntos sobre la mesa. Por último, dale lo prioritario a cambio de que renuncie a lo que considera menos importante.
Las técnicas de negociación para emprendedores y pymes te permitirán desarrollar tu estrategia, anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas.
Olvídate de bajar tus precios o decir sí a la primera contraoferta, esto lo único que hará es que sienta tu inseguridad y aproveche para pedirte más concesiones.
Recuerda que un buen negociador es aquel que está preparado para afrontar los diferentes escenarios que se puedan presentar durante el proceso de negociación.
Todo esto tiene que ver con potenciar tu mentalidad emprendedora y empresarial.
¿Estás listo para empezar a jugar y crecer?
