Cómo validar una idea de negocio: 10+1 técnicas rápidas

¿Sabías que uno de cada tres negocios no llega al tercer año? Y es que aunque en nuestra cabeza le hemos dado mil vueltas a nuestra idea y no hay fisuras, a la hora de la verdad las cosas no siempre salen.

Por eso, hoy quiero contarte cómo validar una idea de negocio a través de 11 sencillas técnicas para comprobar si el producto –o servicio– que quieres lanzar al mercado tiene posibilidades de éxito, o si, por el contrario, es momento de decirle adiós.

Una cosa más, da igual en qué etapa se encuentre tu negocio, saber cómo validar tus ideas es fundamental. Si emprendes por primera vez es obvio, pero si llevas años funcionando te va a ayudar a la hora de innovar y lanzar nuevos productos.

Por eso, como siempre, es este artículo te voy a dar un enfoque especialmente adaptado a la realidad de freelance y pymes.

Qué es validar una idea de negocio y qué supone

Validar una idea de negocio o un producto es confirmar que hay clientes interesados en pagar por lo que ofreces, que eres capaz de llegar a ellos y que además quedan satisfechos una vez han consumido tu producto o servicio.

Para mi, en la práctica, validar una idea o producto tiene tres implicaciones:

1. Conseguir ventas reales para validar tu producto, el reto es conseguir al menos 10 clientes. O al menos 4.000 euros en ventas si vendes productos de ticket medio (400 €) o bajo (menos de 150 €). Si vendes productos de ticket alto o muy alto puede valer con entre 3 y 5 clientes.
2. Validar tu sistema de venta: que la competencia venda no quiere decir que tú también vayas a hacerlo. Al menos a la primera.  Necesitas marca, autoridad, visibilidad y contactos. Y con todo ello ganarte la atención y la confianza del cliente. Tienes que validar tu capacidad de venta recurrente y darte un periodo razonable de unos cuantos meses para ello.
3. Validar la satisfacción del cliente: por supuesto, de nada vale vender si luego los clientes no usan lo que vendes o no quedan satisfechos por el motivo que sea. Tu objetivo tiene que ser que te recomienden.

Por qué nos interesa validar y las ventajas que supone

Y sobre todo hacerlo antes de acometer grandes inversiones. Por ejemplo una plataforma web de una startup o una app que luego nadie use. O un curso online o un servicio que te lleve tres meses preparar y luego casi nadie compre.

De esa manera, si detectamos a tiempo que la idea o el producto no van a funcionar nos ahorraremos futuras inversiones, esfuerzos y disgustos.

Producto Mínimo Viable y Sistema Mínimo Viable

Para ello trabajamos con un producto mínimo viable, que es una versión inicial o beta del producto que queremos vender, incluso puede que tan solo sea un prototipo que muestre el funcionamiento.

Si el producto es validado ya tendrás ocasión de completarlo hasta conseguir el producto que realmente tienes en mente. Pero si no, te ahorrarás todo ese esfuerzo.

O quizás te sirva para recoger sugerencias de los primeros clientes que te ayuden a mejorar  y reorientar el producto, ya sabes, lo que se suele llamar «pivotar».

Este concepto me gusta hacerlo extensible a un sistema de venta mínimo viable, que es aquello que vamos a necesitar crear para validar que somos capaces de vender, por ejemplo una landing page o web mínima viable, un  perfil en Instagram o Linkedin mínimo viable o una campaña de Instagram Ads mínima viable.

Ahora sí, vamos a ver las técnicas y herramientas que te van a ayudar a validar tu idea.

Cómo validar una idea de negocio: herramientas prácticas

Empecemos por dividir la validación del negocio en tres fases:

• Identificar el mercado y pre-validación
• Validar ideas
• Verificar el producto

Cada fase busca avanzar en que podamos verificar si existe un público objetivo que esté interesado en los beneficios que ofrece el producto y esté dispuesto a invertir en él. Puedes usar una o varias técnicas por fase, tú decides. Esto te ayudará a ver todo desde una perspectiva diferente y realista. Así sabrás si tu idea de negocio es viable o no.

Fase 1: Conocer el mercado y pre-validación

En esta primera fase debes investigar si existe realmente un mercado al que le interese adquirir tu producto y esté dispuesto a pagar por él. Pero ¿cómo obtener datos precisos y reales sobre este target? Veamos ocho herramientas que pueden darte más de una pista y facilitarte el camino. Y lo mejor de todo, son completamente gratis.

Análisis de la competencia

Si tu competencia ya está vendiendo un producto similar al tuyo, la buena noticia es que existe demanda y que el producto está de alguna forma validado. La mala es que, salvo que tu mercado esté en un momento dulce y creciendo mucho, te puede tocar hacer un esfuerzo de diferenciación para validar tu sistema de ventas.

Puedes seguir los consejos que amplío en este otro artículo sobre cómo hacer un análisis de tu competencia online: posicionamiento SEO y en redes sociales, análisis de sus webs, embudos, lanzamientos, precios, reputación online y puntos fuertes y débiles.

Y otra cosa, si constatas que tu idea es muy nueva e innovadora y nadie la ofrece, como ocurre con las startups, entonces sí que debes validarla con un producto mínimo viable como te explico más adelante.

Facebook Ads

Aquí puedes consultar la dimensión del mercado potencial que existe para tu producto. Lo primero que debes hacer es crear un anuncio (no hace falta que lo publiques), en el que por ejemplo vas a segmentar tu público objetivo por edad, sexo, país o territorio, idioma e intereses.

En la barra lateral derecha verás como aumenta o disminuye la cantidad de personas alcanzadas en función de las características que has seleccionado.

Google Trends

Esta herramienta te permitirá conocer el número de búsquedas que realizan las personas para una palabra clave en un determinado país o a nivel mundial.

Google Trends es muy sencillo de usar. Simplemente, utiliza la palabra clave con la que se identifica tu producto y decide si quieres buscarla por término, tema u otras categorías en las que puede aparecer en el motor de búsqueda de Google. También puedes filtrar por países y períodos de tiempo (horas, meses, días o años).

Planificador de palabras clave

Esta otra herramienta de Google, el planificador de palabras clave o Google Keyword Planner te permitirá conocer las keywords relacionadas con tu producto que más usa la competencia, junto con el volumen de búsquedas mensuales.

Es una buena herramienta para valorar hasta qué punto tienes opciones de conseguir posicionamiento SEO con tu web y tu marketing de contenidos y cómo de competida y en qué rango de precios está la publicidad en Google.

Amazon

Sí, así como lo oyes, Amazon también permite conocer cómo se encuentra el mercado de nuestro producto o servicio. A través de la opción Betseller o “los más vendidos”, situada en la parte de arriba de la página principal, podrás acceder a un catálogo de productos con más demanda. Los datos se actualizan cada hora.

Pero, ¿por qué limitarnos a una sola plataforma de comercio en línea? También puedes usar:

Ebay

Si accedes a su herramienta gratuita watchcount puedes introducir tu palabra clave, escoger una categoría y hacer clic. ¡Listo! Así podrás acceder a la base de datos de los productos más vendidos.

Ahora, supongamos que necesitas confirmar si ese curso online que quieres vender tiene un nicho de mercado. Entonces, te interesará más esta otra web.

Udemy

Aquí puedes organizar los diferentes cursos que ofrece la plataforma de acuerdo a su grado de popularidad, con lo que sabrás hacia dónde debes dirigir tus esfuerzos.

AliExpress

Filial de Alibaba, AliExpress vende productos a minoristas o consumidores individuales y, al igual que Amazon, tiene una sección de productos populares. Al ingresar tu palabra clave en el buscador, y filtrando por alguna categoría, conseguirás ver los productos más vendidos por orden de relevancia.

Encuestas

Te aconsejo que crees un formulario de Google, con varias preguntas abiertas que intenten describir el problema y las posibles soluciones.

Esta técnica te permitirá conocer la terminología usada por tus clientes potenciales para referirse a tu producto. Esto te servirá para dirigirte de forma más natural a tu público objetivo en campañas, sitio web o redes sociales. Aquí tienes algunos ejemplos de las preguntas que puedes usar, (tomadas del sitio entrepreneurshipinabox):

• ¿Cuál es tu mayor desafío/frustración con _________?

• ¿Cómo solucionas actualmente este problema?

• ¿Quieres una solución que resuelva este problema?

• ¿Cuántas veces utilizarás este tipo de solución?

• ¿Qué tiene que darte la solución para pagar por ella?

• ¿Cuánto pagarías por la solución completa y por qué?

• ¿Cuánto pagarías por la solución parcial y por qué?

Las encuestas te permitirán conocer si existe un mercado para tu idea de negocio, su tamaño, la existencia de clientes potenciales que estén dispuestos a pagar por tu producto, pero sobre todo conseguirás el feedback de tu target.

¿A quiénes puedo enviar esta encuesta? A tu lista de correo de clientes potenciales, comunidades de redes sociales, foros, grupos de whatsapp o incluso, si te animas, puedes crear una campaña de pago en Facebook Ads y adjuntar el formulario.

Lean Canvas

Si tienes una idea o producto muy innovador es conveniente también que en esta fase hagas un repaso de su modelo de negocio con una herramienta como el «Lean Canvas», una adaptación del «Business Model Canvas» que te permite hacer un análisis inicial de todos los aspectos a tener en cuenta.

Fase 2. Validar ideas con ventas

En este punto ya sabemos que existe un público objetivo al que puede interesarle lo que vas a ofrecer. Pero no nos valen las buenas intenciones, es momento de medir el interés real en tu producto mínimo viable y tu capacidad de venta.

El objetivo por tanto es conseguir tus primeras ventas y, para ello, algunas de las opciones más efectivas son:

Diseña una landing page o página de aterrizaje + publicidad

Una landing page o página de aterrizaje te permitirá validar tu idea de negocio y crear una lista de clientes potenciales o, si se trata de productos de tícket bajo o medio, directamente tus primeras ventas.

Además, si obtienes buenos resultados con ella, puedes conservarla para elaborar la página de inicio tu sitio web.

Los elementos esenciales que debe contener toda landing page son:

• Titular
• Subtítulo
• Imagen del producto o servicio
• Call to action o CTA que puede ir debajo de un formulario
• Beneficios
• Testimonios o prueba social
• Argumento final
• De nuevo el CTA

Si empiezas desde cero lo normal será gastarte algo de dinero en publicidad online que apunte a esta landing page conseguir visitas.

Y también para conocer el coste de cada lead o cada click y así poder hacer una estimación de cual va  ser tu coste de adquisición de clientes y ver si tu embudo resultará rentable.

Si ya tienes comunidad en redes o lista de suscriptores suficiente, tendrás que comunicárselo o incluso hacer un lanzamiento, webinar o Live.

La preventa

Primero vende y luego construye lo que vas a entregar, como se ha hecho toda la vida en el sector de la vivienda con la venta de obra nueva sobre plano. Pues en este caso tu plano es tu página o landing de ventas.

Es un sistema que se utiliza mucho en formación online ya que te ayuda a ver si tienes clientes antes de invertir el 100% de tu tiempo y dinero en crear el producto. 

Para ello, diseña y promociona una landing de ventas con un descuento inicial para quien se apunte a la lista de espera. También puedes hacer un lanzamiento con una campaña de publicidad online. En función de las consultas e inscripciones que recibas podrás decidir si sacarlo o cambiar el enfoque.

Entrevistas

Esta técnica resulta muy valiosa para conseguir información de diferentes personas pertenecientes a tu target. Si aún no tienes clientes para entrevistar puedes valerte de herramientas, como Topsy, que monitorizan las tendencias en Twitter.

En el mundo startup es habitual hacer varias entrevistas en profundidad a clientes potenciales y a expertos del sector para mostrarles el producto mínimo viable. De esas entrevistas pueden salir tus primeros clientes.

A veces es conveniente también montar grupos de discusión.

Test A/B 

Si ya tienes una base de datos de clientes potenciales puedes crear campañas de email marketing en las que analices diferentes variables de tu idea de negocio. Dos de las herramientas más utilizadas por autónomos y emprendedores son Mailchimp y Active Campaign. Allí podrás diseñar también tus landing page y automatizar tus funnels o embudos de ventas.

Fase 3. Verificar el producto mínimo viable 

En esta última fase, de lo que se trata es de asegurarte que tus clientes están satisfechos con tu producto mínimo viable.

En el proceso recibirás sugerencias para mejorarlo y acabar de definir lo que será tu producto completo,.

Encuestas de valoración

Si trabajas con bastantes clientes las encuestas de valoración te ayudarán a conocer su grado de satisfacción. En otras ocasiones te puede valer simplemente con conversaciones en las que les preguntes sobre ello al finalizar el servicio.

Aquí estarás un paso más cerca de concretar tu idea de negocio. Solo faltan algunos toques finales para que tu producto pueda salir al mercado. 

Así que ya sabes, ve a por todas con tu idea de negocio, siempre con cabeza y mucho trabajo previo.