Ultima actualización: 21 febrero, 2025
LinkedIn continúa como la red referente para el B2B. Sigue creciendo y contribuyendo a generar cada día más ventas y volumen de negocio a través de las acciones de Social Selling .
Con más de 1.000 millones de cuentas de usuarios a nivel global según datos del propio Linkedin, es, actualmente, la red profesional que ofrece mayores oportunidades de comercialización B2B y oportunidades laborales.
Porque te permite contactar con otros expertos del sector, compartir contenido, reforzar tu autoridad y visibilidad online, contratar equipo y, por supuesto, vender.
Si eres emprendedor o tienes una pyme y quieres desarrollar una estrategia de Social Selling, es fundamental que conozcas las claves para sacarle todo el potencial a LinkedIn.
Así que hoy hablamos de cómo puedes implementar una estrategia eficaz en LinkedIn, potenciando tu cuenta y aprovechando las herramientas que te van a ayudar a sacarle todo el partido.
Además, también te indicaré dónde y cómo consultar tu ranking de Social Selling, que te va a dar unas métricas sobre qué tal lo estás haciendo.
¿Qué Vamos a Ver en este artículo?
Claves para una estrategia de Social Selling
Una comunicación enfocada al cliente es la clave para una buena estrategia de Marketing de redes sociales. Dentro de esta tendencia, se encuentra el Social Selling, un modelo de venta a medio plazo, basado en la visibilización y captación de clientes utilizando las redes sociales.
Porque nuestros hábitos de consumo y búsqueda de colaboradores se trasladan y, cada vez con mayor frecuencia, directivos, empresas y consumidores finales, dedican más tiempo de ocio, gasto y trabajo en estas plataformas. Y en LinkedIn en particular.
Poner en práctica una estrategia de Social Selling conlleva:
- Conocer muy bien tu target
- Ser constante en tu actividad
- Compartir y fomentar información que aporte valor
- Generar conversación y engagement
- Aprender a prospectar comercialmente
- Saber proyectar tu identidad de marca
Para ello, es necesario interactuar y conectar con tu red para crear relaciones e interacciones con colegas de profesión y potenciales clientes, ofreciendo una imagen cercana, profesional y honesta.
La prospección comercial en redes sociales funciona de manera muy similar, por ese te recomiendo este otro post que profundiza en la prospección en instagram, y del que puedes sacar muchas ideas para LinkedIn.
Cómo Mejorar tu Visibilidad en LinkedIn
Todos tenemos una cuenta de LinkedIn más o menos cuidada. Y si todavía no la tienes, es el momento de ponerte manos a la obra, sobre todo si quieres que se transforme en tu plataforma estrella para trabajar el Social Selling.
Veamos entonces cómo sacarle todo el potencial para hacer crecer tu negocio.
- Completa y optimiza tu perfil
Lo primero que debes hacer es completar tu perfil y prestar atención a los detalles: uno de los mayores errores al crear un perfil en LinkedIn, es usarlo como un currículum estándar.
Sin embargo, los beneficios nacen del movimiento que le puedes dar a tu imagen profesional. Así que presta atención a las fotos, al título y a la descripción: recuerda que la primera impresión es clave.
Además, asegúrate de que tus datos estén actualizados y sean precisos, y no te olvides de dar la justa relevancia también a tus soft skills, como tu capacidad de liderazgo y de comunicación.
Y de ofrecer algunas pinceladas de marca personal que te diferencien, da conocer tu aspecto más innovador, un currículum tradicional resulta aburrido, está desfasado y sobre todo, no conecta emocionalmente con tus clientes potenciales.
- Comparte contenido de valor y engancha al algoritmo
Una vez tu perfil esté optimizado, hay que entender cómo funciona el algoritmo.
Porque al igual que otras redes sociales, LinkedIn tiene su propio sistema para determinar qué publicaciones aparecen y cómo te encuentra la gente.
Se basa en la experiencia real del usuario. Es decir, cuanto más interés e interacción generes, más visible serás. El tiempo que los usuarios pasan en tu perfil o publicaciones se convierte en un elemento relevante a la hora de definir la visibilidad de tu cuenta
Pata ello, comparte siempre contenido relevante y de calidad teniendo en cuenta las tendencias en redes sociales, y hazlo no solo en tus publicaciones y artículos, sino también en los comentarios de otros perfiles.
De esta forma, podrás atraer la atención de tu audiencia y establecer tu autoridad en tu área de especialización.
- Utiliza palabras clave relevantes
Las palabras clave son fundamentales para ganar visibilidad en LinkedIn. Si eres diseñador web, por ejemplo, asegúrate de utilizar palabras clave como «diseño web», «web designer» o combinaciones similares.
Poner de título “Especialista en crear movimiento en tu espacio virtual” puede quedar original, pero es poco descriptivo y no te posicionará en las búsquedas.
Así que claridad ante todo: esto hará que sea más fácil para tu audiencia encontrar tu perfil y tus publicaciones.
- Prospecta y genera conversación
Esta es una técnica que sigue siendo muy útil pero que se ha visto muy perjudicada por el mal uso de los usuarios, especialmente por el empleo de bots, lo que ha generado una sensación de spam y unos criterios más restrictivos por parte del propio Linkedin.
En síntesis consiste en enviar invitaciones de contacto a aquellos profesionales que tengan el perfil de tus clientes potenciales para entablar luego una conversación privada y acabar invitándoles a una entrevista, llamada o a un lead magnet, webinar o taller.
Eso sí, para que funcione es importante que tu perfil sea atractivo para la gente a la que te dirijas y que tus mensajes sean diferentes y que a poder ser generen interés y llamen la atención. Todo esto puedes hacerlo desde Linkedin o desde su aplicación de pago, Sales Navigator, con funcionalidades y filtros avanzados.
LinkedIn en el centro de tu estrategia de Social Selling
LinkedIn es el lugar perfecto para captar leads y, con una buena estrategia, puede transformarse en una parte fundamental de un embudo de ventas. De ahí que sea la plataforma líder en Social Selling B2B.
Un perfil de LinkedIn que consiga leads
Recuerda que estás en un escaparate interactivo de tu propio negocio. Así que todo lo que hagas tiene que ir en consonancia con la identidad de tu marca.
- Piensa en tus contenidos de forma estratégica: haz uso de los contenidos multimedia, sube artículos desde tu web o créalos directamente en la plataforma desde «LinkedIn Publisher». Por supuesto, LinkedIn favorece más esta segunda opción. Lo importante es mantener el equilibrio entre el tiempo que tus contactos permanecen en tu perfil y posts (para favorecer tu visibilidad) y las visitas a tu página (para aumentar los leads). Y, por favor, contenido de calidad.
- Visibilidad para tus lead magnets: tienes muchas opciones, desde varios campos en tu perfil hasta tus posts o incluso herramientas más avanzadas como los streamings o los newsletters.
- Cuida las llamadas a la acción, a tu web, a tu blog o a los comentarios. Independientemente del objetivo, indica siempre lo que se puede hacer a continuación.
- Genera contactos de calidad: peticiones masivas a otros usuarios aleatorios no suelen dar buenos resultados. Dirígete a quien te interese, personaliza los mensajes y genera interacción.
- Sé constante en tu actividad. Más vale ser constante y disminuir la frecuencia. De nada te servirá estar muy activo una semana, si después no vas a poder dedicarle tiempo durante un mes.
En resumen, vender en LinkedIn es un trabajo a medio plazo, basado en generar contactos, confianza e identidad de marca.
Herramientas de LinkedIn para potenciar el Social Selling
Por último, es esencial que estés al día de las novedades y todos los recursos de la plataforma, para poder sacarle todo su partido.
En su evolución, LinkedIn ha ido siguiendo la misma dinámica que otras redes sociales, favoreciendo siempre más la interacción real y natural de los usuarios. La incorporación de los diferentes tipos de reacción, por ejemplo, es una muestra clara de esta intención.
Linkedin también favorece el contenido que se crea específicamente para la plataforma frente al que implica visitar una web externa.
Además, cada vez se valora más lo instantáneo y lo espontáneo, sin duda las novedades que han ido surgiendo en esta plataforma van por este camino:
1. Streaming
La posibilidad de presentar tus productos y mostrar su valor, en vivo y en directo, es una gran ventaja. LinkedIn Live sirve para poder mantener conversaciones en tiempo real con tu público, a través de conferencias, webinars, sesiones de preguntas y respuestas, etc.
Y los resultados son evidentes: con la comunicación en streaming en LinkedIn se consigue muchas más reacciones y comentarios que con un vídeo nativo.
Para acceder a LinkedIn Live hay que cumplir con una serie de requisitos: tener una cuenta verificada, una base mínima de 150 seguidores, un buen historial de interacciones y no haber infringido las políticas de la red social.
2. Cambiar “conectar” por “seguir” en el perfil de LinkedIn
Con esta opción quien realmente tenga interés en tu contenido podrá ver tus actualizaciones en su feed. Es así una buena forma de generar visibilidad relevante para tu negocio.
Para hacerlo solo tienes que ir a «Configuración y privacidad», desde aquí seleccionar «Visibilidad» y hacer clic en «Visibilidad de tu actividad en LinkedIn»: al final de la página verás la opción «Seguidores» donde podrás activar la opción «Seguir» como principal.
Ahora bien, si estás empezando a hacer social selling en LinkedIn no te recomiendo esta opción ya que resulta preferible que la gente “contacte” contigo, a poder incluso con algún mensaje personalizado, a que simplemente te siga.
3. Eventos
Los eventos son una excelente manera de conectar con tu audiencia y establecer relaciones de confianza. Se pueden hacer fácilmente desde la función de «crear publicación» de tu perfil.
Pueden ser eventos en la propia plataforma, como los streaming, o en otras plataformas, por lo que resulta útil para reforzar la difusión de tus webinars o talleres online o presenciales así como de todos los tipos de lanzamientos.
También puedes unirte a eventos relevantes para tu negocio y generar conexiones con otros profesionales o aprender de expertos en tu sector.
4. Newsletters
Las newsletters son una forma efectiva de llegar a una audiencia específica y mantenerla actualizada sobre tu empresa.
Puedes utilizar LinkedIn para promocionar tu propia newsletter. Especialmente si ya tienes una es una buena manera de darle más difusión.
También puedes unirte a las de otros perfiles que sean relevantes para tu negocio, en el último año he recibido muchísimas invitaciones de profesionales para que siga sus newsletters, y aunque he rechazado la mayoría, me ha servido para conocer alguna nueva muy interesante.
Hay un poco de avalancha así que si usas esta técnica asegúrate de que tu newsletter resulte lo más atractiva posible.
5. Prospección comercial
LinkedIn tiene una herramienta muy interesante en este sentido: se trata de Sales Navigator, que utiliza la inteligencia artificial y los datos de LinkedIn para proporcionar información y sugerencias personalizadas para encontrar oportunidades de venta.
Algunas de las características de Sales Navigator incluyen la capacidad de crear y guardar listas de clientes potenciales, enviar mensajes personalizados, ver quién ha visto tu perfil y establecer alertas de ventas para mantenerte informado sobre todas las oportunidades.
6. Posibilidad de hacer encuestas
Un clásico siempre eficaz es la posibilidad que ofrece LinkedIn de realizar encuestas a tus contactos. Se hace directamente desde la función de «crear publicación», con la opción correspondiente, es muy fácil.
Esta opción es muy útil para originar movimiento y recabar información de tus seguidores, incluso de cara a preparar el terreno para un lanzamiento, ya que te permite segmentar mediante alguna de las respuestas a posibles interesados.
7. Grupos
Los grupos son otra forma clásica de relacionarte con diferentes profesionales en LinkedIn. Tendrás que buscar los grupos más interesantes para tu sector y unirte a ellos.
Una vez dentro, comparte contenido valioso, responde a preguntas y participa activamente en las discusiones.
Eso si encuentras grupos realmente activos, dónde fluya la conversación, porque hay muchos grupos “zombi”, semi abandonados o dónde solo participa el creador del grupo.
Pero localizar y actuar en un grupo activo te ayudará a establecer tu presencia como un experto en tu campo, aumentará tu visibilidad y te generará nuevas oportunidades de negocio.
8. Uso de hashtags
Como en otras redes sociales, también en LinkedIn los hashtags son fundamentales para clasificar el contenido y se deben utilizar de forma estratégica para llegar a la audiencia adecuada.
Además, existe una función gratuita del propio LinkedIn «LinkedIn Hashtag search», con la que podrás descubrir nuevos hashtags, personas o marcas a las que seguir.
Así podrás crear tu propio plan estratégico de hashtags basándote en las opciones más relevantes para tu negocio, y segmentar tus publicaciones orgánicas de LinkedIn.
LinkedIn SSI: descubre cuál es tu ranking de Social Selling
En cualquier tipo de estrategia de venta, los KPIS y las métricas son esenciales. Es importante que midas las reacciones que generas a través de tu contenido. Sin esa información no podrás detectar lo que funciona y lo que no.
Uno de los aspectos más interesantes de esta red profesional es que te da la opción de medir tu Social Selling Index, que es una valoración que hace el propio LinkedIn de tu nivel de visibilidad y conexión.
Puedes evalúar la calidad de tu perfil, el posicionamiento en tu sector y qué podrías mejorar.
El SSI de LinkedIn se divide en cuatro partes:
- Marca profesional
- Red de contactos
- Tu actividad
- Tus interacciones
Estos cuatro indicadores te permitirán tener una visión global de tu posicionamiento en LinkedIn para poder mejorar tu estrategia.
¿Quieres saber cual es tu ranking? Muy sencillo, simplemente visita la página del Social Selling Index (deberás tener tu usuario de Linkedin abierto y con la sesión iniciada).
Como hemos visto, LinkedIn es una herramienta con mucho potencial para autónomos, pymes y grandes empresas.
Las tendencias nos confirman como el consumo, tanto B2B como B2C, se dirige hacia un marco de relaciones directas, de confianza y personalizadas en detrimento de la venta fría, masiva e impersonal.
¿Y tú?, cuéntame abajo en comentarios, ¿cómo te llevas con LinkedIn? ¿Has empezado a trabajar tu estrategia de Social Selling en esta plataforma? ¿Cómo vas a mejorar tu Social Selling Index?
Si te interesa saber más sobre tu presencia online y cómo trabajar con LinkedIn y embudos de venta, puedes solicitar un diagnóstico gratuito con uno de nuestros mentores de negocios.
