¿Has oído hablar de la importancia que tienen los disparadores mentales en el marketing? Son los famosos «mental triggers» en inglés.

Están por todos lados, por ejemplo,  vuelves del supermercado y te das cuenta de que la mitad de tu compra no estaba prevista. Te suena la escena ¿verdad? Es muy probable que tu subconsciente haya decidido por ti gran parte del carrito que ha acabado en casa. 

El funcionamiento del cerebro es todavía un gran misterio por resolver. Pero áreas de estudio como la neurociencia o la psicología social, nos permiten acercarnos a los mecanismos de percepción y decisión en los procesos de compra. 

El marketing adapta esta información para poder dar una respuesta más exacta y acertada a las demandas y necesidades de los consumidores. Y aquí aparecen los disparadores mentales, modelos que utilizamos para entender, interpretar y desenvolvernos en nuestro día a día. 

¿Quieres descubrir todo el potencial de los disparadores mentales y ponerlos en práctica fácilmente? 

Veamos cuáles son y cómo aplicarlos a tus procesos de venta de manera sencilla inspirándote e estos ocho ejemplos. ¿Estás listo para adentrarte en la mente de tu cliente? 

En marcha.

Qué son los Disparadores Mentales

Por muy diferentes que seamos, usamos las mismas conexiones mentales. Los disparadores o «mental triggers» son esas pequeñas claves o principios que van a empujar la balanza de la decisión de compra a tu favor.

Todos tenemos una parte racional y una no racional, es decir, un piloto automático que actúa como mecanismo de defensa y de supervivencia. Además permite ahorrarnos mucha energía. Si te das cuenta, la gran mayoría de nuestras decisiones diarias parten del subconsciente.

Cuando caminas, conduces o vas a coger un vaso, no piensas en poner un pie delante del otro, en mirar el retrovisor antes de frenar o en mover la mano. Simplemente lo haces. 

Lo mismo ocurre muchas veces con las decisiones de compra. ¿Por qué no usar esos mismos mecanismos mentales en la comunicación de tu negocio? Los disparadores psicológicos son herramientas que bien utilizadas llegan a tener un gran impacto a la hora de ayudarte a impulsar las ventas y escalar tu negocio de freelance a micropyme y a pyme.

Además, son sencillas de implementar en tu estrategia, en tu copywriting o en la estructura de tu web. 

8 Ejemplos de Disparadores mentales

El principio de reciprocidad

Nos sentimos obligados a devolver lo que nos han dado. Así de claro y así de sencillo. ¿Por qué crees que te regalan muestras en la farmacia o te dan a probar gratis el último sabor de sidra?.

Uno de los estudios más famosos en este ámbito desveló que en un restaurante, los clientes daban más propina cuando junto a la cuenta se ponía un caramelo. Parece una tontería ¿verdad? Pues este pequeño detalle puede marcar la diferencia en los resultados de tu lanzamiento o campaña de marketing online.

Cómo aplicarlo: Como parte de tu estrategia ofrece un webinar gratuito o un minicurso por whatsapp previo a la venta. 

Principio de la dotación

Atento a este experimento: se pidió a un grupo de gente que pusiera precio a dos tazas de café; una nueva de la tienda y otra que tenían por casa. Los participantes pusieron un precio más alto a la taza que ya tenían en casa que a la nueva.

¿Qué significa esto? Que le damos más valor a lo que ya tenemos.

Cómo aplicarlo: Comunica de forma efectiva. Muestra la transformación que puede suponer tu producto o servicio. El cliente potencial imaginará que lo tiene y por lo tanto sentirá que lo está perdiendo si no lo compra. 

Las emociones

Estamos hechos de emociones y bien utilizadas son una herramienta muy poderosa. Son uno de los principales motores de la acción y la toma de decisiones. Todas las marcas apelan a una emoción: a la seguridad, al miedo, a la felicidad, a la diversión etc. Las que mejor suelen funcionar para la venta son la felicidad y el miedo. 

Cómo aplicarlas: En el medio digital, las emociones se expresan con palabras. Pongamos que ayudo a negocios a digitalizarse. Puedo enfocarlo desde:

• El miedo. “Sin una página web te estás quedando atrás. Tu producto es bueno, pero tu cliente todavía no lo sabe.”
• La felicidad. “¿Te imaginas poder irte de vacaciones cuándo y cómo quieras? Con una página web y una buena gestión del negocio es posible.”

Estamos vendiendo el mismo servicio y atacando dos emociones distintas. 

Principio de autoridad

Nuestro cerebro tiende a darle más credibilidad a una persona que consideramos experta. Así nos lo enseñan desde el colegio y se mantiene en la etapa adulta. Por eso los anuncios de pasta de dientes ponen a actores con batas blancas presentando el producto. En nuestra mente, si te lo dice un doctor, tiene que ser cierto.

Cómo aplicarlo: Tus clientes te tienen que ver como un experto en tu sector para que lo que digas tenga más peso. Un blog cuidado y con un contenido de calidad es una manera sencilla de ganar autoridad y de demostrar que “sabes de lo que hablas”. Los webinars y talleres online gratuitos, como en los lanzamientos de algunos programas online, aportan un plus.

Otra opción puede ser acercarte a profesionales de tu sector que ya hayan obtenido esa credibilidad como expertos. Una colaboración, un reconocimiento público o un testimonio pueden funcionar también muy bien en este sentido.

Coherencia y compromiso

No nos gusta contradecirnos a nosotros mismos. Por eso nos cuesta pedir disculpas, reconocer que nos hemos equivocado, o que te gusta algo que siempre has criticado. Este principio de coherencia podemos usarlo en las cartas y páginas de ventas o en nuestros textos, como un camino paso a paso bien preparado. 

Cómo aplicarlo: Las preguntas retóricas son una excelente herramienta para llevar al lector a respuestas concretas. Si tu cliente es un emprendedor que quiere tomar las riendas y darse a conocer a través de su página, tendrás que ir poco a poco haciendo que se reconozca en tu descripción. 

Si le preguntas ¿Quieres descubrir las oportunidades que te da una página web optimizada? La respuesta es sí. 

¿Qué ocurre? Si luego pones un botón con llamada a la acción para inscribirse, mentalmente cuesta más decir que no, si contradice la respuesta previa. 

Influencia social

Como animales sociales que somos, necesitamos formar parte del grupo, que nos acepten y no quedarnos atrás. Hay muchos experimentos famosos que demuestran este principio. Te dejo un video de un par de minutos.