¿Alguna vez te has parado a analizar a fondo todos los tipos de clientes que tienes?. Posiblemente no, aunque seguro que una idea aproximada sí que la tienes.
Y es que cuando empezamos un negocio no solemos fijarnos en si tenemos uno u otro tipo de cliente, pues lo importante es facturar y vender.
Es una etapa en la que hay mucho que hacer, todo cliente es bienvenido y como mucho, a lo mejor analizamos dos o tres perfiles de clientes ideales o buyers persona.
Con el tiempo, nuestro negocio evoluciona y vamos conociendo mejor a los perfiles de clientes que atraemos y cómo funciona cada uno. Y vemos más variables.
Muchas personas emprendedoras caen en el error de tratar a todos los clientes por igual, aplicando una misma estrategia.
Y es un error porque están actuando desde su ombligo y su perspectiva, en lugar de hacerlo con un enfoque customer centric, poniendo al cliente en el centro.
Hoy voy a contarte cuáles son los tipos de clientes más frecuentes según su personalidad, para que aprendas a reconocerlos y empieces a adaptar tus técnicas de marketing y ventas a cada uno de ellos.
¿Qué Vamos a Ver?
Por qué es importante analizar tu tipología de clientes en marketing
Está claro, conocer a fondo los diferentes perfiles de las personas que compran nuestros servicios es de gran ayuda para afinar nuestras técnicas y estrategias de marketing, ventas y producto.
Nos va a ayudar tanto a tener más éxito tanto en nuestras entrevistas de ventas como si hacemos campañas de publicidad online segmentadas.
Y también nos va a permitir ofrecerles una atención más personalizada que nos ayudará, sin duda, a fidelizarles.
La clave es que no vale el café para todos.
El buen vendedor y el buen marketer saben adaptar sus mensajes a la persona que tienen delante.
Hay distintas formas de clasificar a nuestros clientes.
El otro día hablamos de 5 tipos de clientes en función de su nivel de consciencia, lo que guarda relación con el punto de maduración en que se encuentren en el embudo de marketing online.
Hoy vamos a ver una perspectiva diferente, que tiene más que ver con la personalidad de los clientes y la posibilidad de aplicar técnicas de neuromarketing a adaptar tus mensajes a lo largo de las 7 etapas del proceso de ventas.
9 tipos de clientes según su personalidad
1. Cliente lógico
Comenzamos este recorrido por ese cliente para el que la decisión de compra debe responder a la lógica. Lo suyo es el pragmatismo y la objetividad.
Su principal interés es que lo que le des resuelva sus problemas de manera eficiente, se adapte a sus necesidades y tenga un precio razonable y acorde a las otras opciones del mercado.
Con este tipo de cliente no vale (tanto) apelar a las emociones, sino más bien a la lógica. Muéstrale gráficos, dale números y, en general, proporciona datos que acompañen tu propuesta.
2. Cliente emocional
Es todo lo contrario al caso anterior. Sus decisiones de compras no se basan en razones lógicas, sino en las emociones que despierta tu oferta en él. Suele ser impulsivo e impredecible, y responde muy bien a estrategias publicitarias y de marketing.
Si se siente identificado con tu producto o servicio, no tardará demasiado en comprarte. Eso sí, así como se engancha rápido, es posible que un mínimo error lo haga cambiar de opinión.
Por eso, debes tener mucho cuidado e intentar cerrar la venta durante sus «picos» de entusiasmo.
3. Cliente exigente
Este también es un clásico en lo que a perfiles de clientes se refiere. Se trata de aquel que siempre quiere un poco más de lo que le ofrecemos y da la impresión de que nunca está del todo satisfecho.
Es posible que tenga una personalidad egocéntrica hasta cierto punto, e incluso, puede que haga peticiones que se escapan del acuerdo inicial.
Un factor clave con este tipo de cliente es la comunicación, que debe ser oportuna y asertiva para dejar los puntos claros desde el principio y evitar cualquier tipo de confusión.
4. Cliente mercenario
No valen emociones, lógica ni filosofía. El único interés de este tipo de clientes es obtener el mejor precio o el mayor beneficio posible, sin importar quién se los ofrezca.
Como es de esperar, no es el tipo de público por el que matarías por tener en tu negocio. Sin embargo, no debes tirar la toalla de buenas a primeras, sino que puedes aplicar estrategias que estimulen, de una forma u otra, su permanencia contigo.
Descuentos por compras recurrentes o grandes volúmenes, y premios después de cierto número de transacciones son opciones interesantes en estos casos.
5. Cliente impaciente
No hace falta explicarlo, ¿verdad? Este cliente va siempre con prisas y quiere tenerlo todo para ya. No suele detenerse demasiado en explicaciones o negociaciones, sino que busca ir al grano tan pronto como sea posible.
Por supuesto, cuando te encuentres con él debes ser muy concreto y puntual en tus estrategias. Nada de darle vueltas a las cosas, irte por las ramas e intentar adornar las propuestas.
Ofrécele todo de forma resumida y bien masticada. Mientras soluciones su problema, él estará contento.
6. Cliente indiferente
Ni blanco ni negro, ni frío ni caliente. Es muy difícil descifrar lo que está pensando porque no muestra demasiado interés en la oferta, ni para bien ni para mal. No hace críticas ni preguntas, pero tampoco parece entusiasmado en comprar.
Tu trabajo aquí será intentar involucrarlo en la conversación con preguntas de confirmación y datos relevantes para él.
Preocúpate en conocerle bien y detectar lo que le preocupa o le interesa y luego apela a ello con fuerza, manteniendo siempre el buen ánimo y la cercanía.
7. Cliente autónomo
No solo sabe muy bien lo que quiere, sino que toma la iniciativa a la hora de negociar contigo. Suele tener muy buenas habilidades comunicativas y se informará por su cuenta, así que debes estar preparado para un bombardeo de preguntas y observaciones.
En este caso, tú y tu equipo de ventas tenéis que sacar la artillería pesada, juntando tanto datos como estrategias psicológicas, y dominar muy bien ambos aspectos.
Si le aportas información reciente, novedades o referencias interesantes, puedes penetrar en su coraza de autonomía y engancharlo.
8. Cliente grosero
La pesadilla de cualquier vendedor. Estos clientes no tienen reparos para decir malas palabras y expresar su molestia a sus anchas. La simpatía no es lo suyo y no se lo pensarán dos veces para darse la vuelta y dejarte con la palabra en la boca.
Aunque esta es una situación bastante complicada, lo esencial es que mantengas siempre la calma, sin irritarte ni responder a sus groserías en el mismo tono.
Por el contrario, ten una actitud conciliadora y respetuosa mientras presentas argumentos sólidos, ofreces datos y muestras casos de éxito (aunque por dentro quieras mandarlo a paseo).
En este otro artículo puedes profundizar en cómo detectar y actuar ante un cliente tóxico.
9. Cliente ideal + cliente fiel
Finalizamos con ese cliente ideal que todos queremos encontrar. Este no solo está satisfecho con lo que le ofreces, sino que además lo valora y paga el precio sin negociar.
También, se mantiene fiel a tu empresa y te elige una y otra vez por encima de la competencia. Muchas veces, incluso, viene por su cuenta en busca de tus servicios y te recomienda a otras personas.
La comunicación con el cliente ideal es fluida y fácil. Lo interesante de su personalidad es que a menudo se trata de personas que conectan de manera espontánea y natural con los valores de tu empresa y tu forma de ser.
Como ves, a la hora de vender puedes toparte con muchos tipos de clientes. Cada uno de ellos requiere que apliques acciones específicas para usar los rasgos de su personalidad a tu favor y poder cerrar la transacción.
Todo eso pasa por un plan estratégico bien definido que podemos trazar juntos. Contáctame y empezamos a diseñarlo.
