Estrategias competitivas: Ejemplos para freelance y pymes

¿Cómo consigues ser diferente de tus competidores? O lo que es lo mismo, ¿qué estrategia competitiva estás llevando a cabo?

Toda empresa – y todo autónomo o profesional freelance – necesita un plan que haga que un cliente la elija por encima de la competencia y eso, precisamente, es lo que abordamos hoy.

Ser diferente es la clave de todo.

No queda otra, tienes que establecer una estrategia diferenciadora que te permita conseguir una ventaja competitiva, es decir, ese «plus» que haga que la decisión de compra se decante de tu lado.

Hay muchas formas de enfocar la diferenciación. Para analizarlas, me voy a apoyar en la teoría de las estrategias competitivas de Porter que hoy en día, en el mundo digital, sigue siendo muy reveladora.

Porter expone tres grandes líneas de actuación posibles para competir en el mercado. Las dos primeras son excluyentes:

• Competir en costes
• Competir mediante la diferenciación

Esas dos opciones se combinan con la tercera línea de actuación

• Competir especializándote en un segmento de mercado

Vamos a ver ejemplos de las estrategias competitivas para freelance y pymes con las implicaciones que supone cada una.

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Estrategia competitiva por coste

La estrategia competitiva no es otra cosa que crear un valor para tu cliente que tu competencia no ofrece. Por supuesto uno de esos valores es el precio del producto. 

Abaratar el proceso de producción y aplicar ese ahorro al precio final puede ser una estrategia en un momento determinado que dé resultados. 

No obstante, no es una táctica que recomiende, te cuento por qué. 

En primer lugar porque corres el riesgo de quemarte. Vendas productos o servicios, al final lo que acabas recortando es en calidad o en salarios. Si es el de tus colaboradores tendrás un equipo menos satisfecho y con más posibilidades de fuga del talento. Si es el tuyo propio, acabarás trabajando mil horas y cobrando poco. 

Es una situación de desgaste lento que viven muchos autónomos que he conocido. Es llegar a ese punto en el que no quieres ni calcular el precio por hora real.

El segundo motivo es que esta forma de enfocar la estrategia está basada, la mayoría de las veces, en una idea errónea: que el precio es el factor decisivo en la compra. No digo que no intervenga en la elección, pero es menos determinante de lo que se suele pensar.

Porque el concepto de caro o barato es relativo y va muy unido al valor que percibimos por el producto o servicio, o lo que es lo mismo al valor que comunicamos.

Te gastas 100 € en una cena. ¿Qué te parece?. Es caro, pero si a lo mejor es un maravilloso menú degustación en un restaurante con estrellas Michelín la percepción será otra.

¿Y si te gastas esos mismos 100 € en un taller formativo para mejorar tus habilidades de oratoria? ¿Es caro o barato? 

Lo más probable es que las respuestas sean todas diferentes. Y es que dependerá de muchos factores. Esto prueba que el precio no es calificable si no tienes más información ni nada con lo que comparar. 

¿Cuándo utilizar la estrategia por coste?. Ejemplos

Hay muy pocos casos en los que te recomendaría usar esta estrategia. Podría ser, por ejemplo, si estás empezando, necesitas ganar experiencia, darte a conocer y conseguir testimonios.

En este caso, haz una promoción donde dejas claro que son precios con descuento durante un periodo de tiempo limitado. Ten cuidado y no caigas en el emprendedor low cost, porque luego resulta muy difícil salir de ahí.

Realmente las estrategias competitivas por coste solo son recomendables cuando puedes aplicar economías de escala, es decir, cuando llegas a vender muchas unidades.

Por eso son más recomendables para grandes empresas como Ryanair o ciertas compañías de seguros.

O para startups que se apoyan en la tecnología para reducir costes o, como ocurre con el software en la nube, en modelos de suscripción que facilitan la prueba y el acceso.

Estrategia competitiva por diferenciación

Si el valor que le aportas al cliente no es el ahorro directo (estrategia por precio) según la teoría de Porter, nos quedan dos alternativas. La primera es la innovación. 

Con un producto o servicio innovador, tu estrategia debe dirigirse a la diferenciación. 

Las características singulares de lo que ofreces permitirá que tu producto sea mejor, aporte más valor y destaque sobre la competencia.

Hay muchas maneras de que tu producto sea mejor y aporte más valor, aquí tienes varios ejemplos:

• Un método de aprendizaje más rápido y efectivo en el caso de un formador.
• Diseños innovadores y de vanguardia si eres diseñador web o gráfico.
• Tu experiencia y visión especial como consultor.
• Formato novedoso en la entrega del producto.
• Marca personal atractiva y estimulante para tu cliente.
• La mejor localización de la zona para un restaurante o tienda.
• Experiencia de cliente superior, como ocurre en eventos y establecimientos Top. o en Cabify.
• Producto artesanal de diseño, material y calidad únicos.
• Producto de moda fabricado con materiales reciclados o sostenibles.
• Sistema o embudo de venta que aporta más valor que nadie en el mercado o que es más original.

Lógicamente, el cliente estará dispuesto a pagar más por un producto mejor.

Lo ideal, además, es que esta ventaja competitiva sea difícil de copiar y pueda así ser sostenible en el tiempo.

Un atractivo adicional de esta estrategia competitiva es que fideliza mucho más a los clientes que la especialización en costes, dónde resulta más fácil cambiar a un proveedor similar.

En estos otros artículo puedes profundizar en:

• 6 técnicas de diferenciación que aplicar en tu negocio.
• 7 ejemplos de innovación empresarial (¡premiados!)

Ejemplo de estrategia competitiva por diferenciación:

Eres asesor y speaker, y formas a personas para que mejoren su oratoria y consigan resultados al hablar en público. No eres el único que se dedica a esto, ya lo tienes que saber tras haber analizado tu competencia (si todavía no lo tienes claro corre al artículo). 

¿Cómo destacar entonces? Puede ser con un método probado que te haya dado la experiencia, con un formato diferente al resto o por tu marca personal, es decir por tu estilo de comunicación y forma de ser.

Si todos dan talleres grupales y presenciales, puedes dirigirte hacia las clases individuales u online. 

Date cuenta de que este enfoque requiere un movimiento constante.

El mercado no para y si quieres diferenciarte a través de la innovación deberás estar siempre a la vanguardia. Puede ser un poco cansado.

Puede ser una estrategia tremendamente efectiva, pero también agotadora, sobre todo si no tienes un equipo detrás que te sostenga.

Es más sostenible buscar tu diferenciación a través de tu método y de tu marca personal, por ejemplo para la venta de servicios high ticket.

Estrategia competitiva por segmento

En el marketing digital se habla mucho de la especialización, de un mercado concreto y de definir al cliente ideal.

Y es que la estrategia por segmento es una de las más utilizadas. Cuanto más acotado esté tu campo de actuación y mejor definido tu público objetivo, más sencillo será destacar en ese nicho. Y parece fácil, pero a la hora de la verdad nos cuesta horrores concretar. 

El miedo a dejar oportunidades fuera y a cerrar las puertas a clientes que también podrían estar interesados es una preocupación muy habitual que hay que trabajar.

Las estrategias competitivas por segmentación son muy habituales entre los pequeños emprendedores, que de esta manera han dado respuesta a un segmento de clientes insatisfecho y mal atendido por los grandes o una zona geográfica mal cubierta.

Y permiten dos variantes:

• Especialista diferenciado o de nicho. Es la combinación ideal: «Diferenciación + Segmentación». Por ejemplo, un abogado laboralista de prestigio especializado en el segmento de las empresas medianas. O una consultora de sistemas eléctricos especializada en cursos de eplan.
• Especialista en costes. Por ejemplo, una gestoría de barrio especializada en ofrecer atención cercana y a buen precio o un restaurante de menú del día en una zona de oficinas.

Si estás a la búsqueda de un nicho de mercado, este otro artículo te puede ayudar a identificar tu nicho de mercado.

Ejemplo de estrategia competitiva por segmento:

Eres coach y vendes un programa de crecimiento personal para todo aquel que necesite un giro en su vida.

Este tipo de planteamiento generalista es el que ocurre en el 90% de los casos.

Ahora bien, te propongo que cambiemos el enfoque para segmentar más y por lo tanto diferenciarse con respecto a otros cursos.

Eres coach y vendes un programa de crecimiento personal para mujeres emprendedoras que están lanzando sus proyectos en torno a la sostenibilidad. 

¿Qué te parece? Puedes pensar que si cierras tanto te vas a quedar sin clientes potenciales, y claro está que al enviar este mensaje reducimos de manera significativa el número de receptores.

Pero también ocurre otra cosa. Las personas que encajan en el perfil, se sentirán mucho más identificadas por lo que ofreces y la tasa de conversión será más elevada.

En definitiva, un mayor más profundo conocimiento de tus clientes te permite una mayor adaptación de tu producto.

En esto consiste la estrategia por segmento, afinar mucho tu tiro para acertar más fácilmente utilizando así menos recursos.

Los riesgos de la estrategia de hiper especialización

Bien, queda claro que para una pyme o un profesional freelance la estrategia del especialista diferenciado es la más atractiva.

Ahora bien, el reto es que el segmento escogido sea lo suficientemente grande y poco competido como para permitir la actividad. Es decir, para generar ventas a corto plazo.

He conocido a bastantes consultores y gurús recomendando a muerte la hiper especialización.

Y estoy de acuerdo en que cuando das con el nicho adecuado es la mejor estrategia. Por ejemplo un nicho de mercado casi virgen en el mundo online o que esté creciendo mucho. Los llamados océanos azules.

Pero no vale siempre, he visto a muchos emprendedores apostar por una estrategia hiper especializada y fracasar en el intento porque ese nicho de mercado no era lo suficientemente grande, no estaba todavía maduro o no daba tiempo a posicionar la marca con la fortaleza necesaria para acaparar el mercado.

Por ejemplo, un acupuntor especializado en una dolencia concreta, fibromialgia.

A corto plazo es muy difícil salir así al mercado, la acupuntura ya supone una especialización en sí, por lo que es mejor focalizarse en un barrio o ciudad concreto tratando todo tipo de dolencias para asegurar los ingresos mínimos para vivir. E ir creando a medio y largo plazo la marca personal que le permita posicionarse como el gran experto en acupuntura y fibromialgia.

Otro riesgo que debes valorar es que surjan especialistas de micronicho en nuestro nicho que repartan más la tarta. Es decir, menos mercado.

Por ejemplo, los freelance que eran consultores genéricos de marketing online que han visto como han surgido especialistas en captación de tráfico, social selling, SEO o desarrollo y diseño web. Lo que les ha obligado o bien a evolucionar como agencia en colaboración con estos especialistas o bien apostar a su vez por una mayor especialización.

Michael Porter expuso su teoría con estas tres estrategias en 1985, y treinta y cinco años después sigue vigente y al día.

Como emprendedor digital, hay que dejar de competir por precios y empezar a trabajar la comunicación para ofrecer el valor de la diferenciación y de la segmentación de manera que llegue a tus clientes potenciales.

Ante todo, tienes que evitar quedarte en el medio, no diferenciarte en nada , lo que se conoce como “Stuck in the middle”, la zona gris, porque los clientes eligen los extremos.

Dime, ¿le vas a dar una vuelta a tu estrategia? ¿cuál de estas estrategias competitivas vas a empezar a usar?