Hoy, hablamos de dinero. Poner un precio hora a tus servicios es una de las dificultades a la que todo freelance, consultor y pyme se enfrenta. Y es que el dinero sigue siendo un tema tabú y difícil de abordar para muchos.
El no tener una política de precios establecida puede llevarte a una constante inestabilidad. Cobrarás siempre en función de factores externos como el regateo de un cliente, el famoso síndrome del impostor, el miedo a perder la oportunidad, el qué dirán y un largo etc.
Pero la verdad es que, si al final del día no te salen las cuentas, tu negocio no es sostenible. Por eso, es fundamental definir una estrategia de precios, en función del mercado, del perfil de tu cliente y que a la vez te permita seguir creciendo.
¿Cómo calcular las tarifas de mis servicios? ¿El precio hora es la mejor forma?. Ya te anticipo que no.
Es una pregunta que retumba en la cabeza de muchos emprendedores y profesionales freelance y, aunque puede ser más común entre los nuevos, a todos nos surgen dudas de vez en cuando.
Así que vamos allá.
¿Qué Vamos a Ver?
Investiga el precio hora y tipos de tarifas de tu mercado
Es de sentido común, hay que investigar a la competencia. Lo que hace, qué tipo de estrategia lleva a cabo y, por supuesto, qué precios ofrece.
Antes de decidir cuánto vas a cobrar, tienes que saber qué está haciendo el resto del mundo.
Toca sacar el traje de camuflaje, la lupa de detective e indagar en territorio mapache. Estoy de broma, pero sí que hay que investigar un poco y analizar a tu competencia. Estas son algunas de las formas para recabar información y precios.
- Pide un presupuesto. Así de sencillo. Puedes aprender mucho del proceso. Observa cómo se inicia la relación con un potencial cliente, cuáles son los pasos, el gancho para atraer y, por supuesto, los precios. Ten cuidado, no consiste en hacer un copia pega, sino en detectar lo que te gusta, lo que no y lo que puede necesitar tu negocio.
- Sigue de cerca a tu competencia. Te aconsejo que te apuntes a sus newsletters, que las busques en redes sociales y que observes las estrategias que están llevando a cabo. Te enterarás de todos los descuentos, lanzamientos y novedades que vayan sacando.
Esta forma de estar al día puede resultar contraproducente si acabas centrándote más en lo que hacen los otros que en lo que haces tú. Si llegas a ese punto, cierra el grifo y desconecta de todo lo que no sea tu negocio durante un tiempo.
- Pregunta a sus clientes. ¿Tienes conocidos que hayan contratado servicios similares a los que tú ofreces? Sácales toda la información que puedas: precios, dinámicas, feedback, etc.
- Acude a un mentor. Trabajar con un mentor supone un apoyo y una fuente de información constante que te ayudará a definir tu estrategia de precios y a impulsar tu negocio. Uno de los principales valores añadidos del mentor es su experiencia, por lo que podrás conocer de primera mano los rangos de precios que se encuentran en tu nicho de mercado.
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Precio hora en función de lo que quieres ganar y tus costes
Una vez tengamos claro el panorama general del sector, pasamos al siguiente paso. No te voy a preguntar cómo calculas tus tarifas actualmente, pero algunos de los errores más comunes son hacerlo a ojo o solo en función de la competencia.
Ninguna de estas dos opciones es muy buena idea. Vamos a calcular cuál debería ser tu precio por hora de partida.
Saca libreta, boli y calculadora.
- Antes que nada, tienes que decidir, cuánto quieres facturar al mes, una cifra que te permita tener un salario y cubrir los gastos de tu negocio. Pongamos 2500 euros de ingresos para empezar (aquí hay que ser realistas, si estás dando los primeros pasos, llegar a los 5000 € mensuales tal vez no sea factible).
- ¿Cuántas horas vas a trabajar al mes?: pongamos 172 horas, que sería el equivalente a 8 horas de lunes a viernes. Pero hay que tener en cuenta que de estas horas algunas (muchas) no son directamente facturables. Es decir, de esta 172 horas que trabajas al mes, casi la mitad están destinadas a planificar la estrategia, tareas de marketing, administrativas, captación de clientes, etc. Digamos que es un 40% de tus horas totales, es decir 69 horas trabajadas pero no facturadas.
Nos quedaría 2500 / (172-69) = 24,3 €.
Este es el punto de partida para saber cuanto cobras por hora. Te ayuda a tener una referencia y a calcular el tiempo que le dedicas a cada uno de tus proyectos. Menos de esto te impedirá conseguir el objetivo de facturación.
Ten en cuenta que es un cálculo aproximado. Si quisieras ser más preciso al poner precios correctos, deberías incluir el detalle de los gastos, la inversión, los días de vacaciones y tu salario limpio.
La alternativa a cobrar por horas: fijar precios en función del valor
Ya tenemos varias referencias para poder poner precio hora a nuestros servicios. Pero ¿y si hubiera otra manera para calcular tus tarifas que beneficiara a tu negocio?
Seguro que te resulta familiar esta situación: Un día, en pleno invierno, se te estropea la caldera, llamas al servicio técnico y un señor llega a tu casa. Te pregunta, mira, abre la tapa y aprieta un botón.
–Solucionado señor. Son 60 euros. –
¿En serio? 60 euros por diez minutos y apretar un botón, si lo hubiera sabido, me lo ahorro.
Pero la verdad es que si se te volviera a estropear la caldera volverías a llamar, porque no conoces el mecanismo interno, el problema puede no ser el mismo, o puedes agravar la situación. Porque le pagas por saber y no por ejecutar.
Y ocurre lo mismo con tus servicios. A tu cliente le das la posibilidad de ahorrar tiempo, ganar más dinero, salvar su empresa, aumentar la visibilidad o cualquier otro valor que ofrezcas como profesional. En definitiva, le das una solución que por sí mismo no podría alcanzar.
El valor de lo que ofreces no depende tanto de las horas que inviertes sino del conocimiento que tienes, de la experiencia y de lo que tú como profesional representas, tu metodología, la garantía y fiabilidad que transmites, es decir tu propia marca personal.
Depende de la magnitud del problema que le solucionas a tu cliente.
Calcular el precio por el valor que aportas en vez de por horas, te permitirá crecer y poder consolidar tu negocio. Es lo que se conoce como venta por valor.
Y hasta aquí el artículo de hoy. Ahora cuéntame, ¿cuál es la mayor dificultad que encuentras a la hora de poner precio a tus servicios? Te leo en comentarios.
Imagen de Gerd Altmann en Pixabay.
