La estrategia de Océano Azul ha supuesto un nuevo enfoque en la manera en que buscamos ideas y modelos de negocio.
¿Has pensado en cómo nace una nueva idea de negocio?. Tradicionalmente, todo el mundo te dice que encuentres una necesidad en el mercado e intentes satisfacerla mejor, ganando un espacio entre los competidores.
Pero, hoy vamos a darle un giro a esta forma de hacer las cosas y a tratar de ir más allá, para acercarnos más a la innovación y a los modelos disruptivos gracias a la estrategia de Océano Azul.
Esta estrategia fue expuesta inicialmente en un libro publicado en 2005 que ha tenido una gran repercusión en el mundo empresarial. Sus autores, W. Chan Kim y Renée Mauborgne, profesores del INSEAD, una de las escuelas de negocios más importantes del mundo, consiguieron dar una vuelta de tuerca a las estrategias de negocio.
Es muy difícil conseguir competir en un océano azul pero la diferencia puede ser abismal, así que merece la pena que analices tus opciones.
Vamos a ver cómo:
¿Qué Vamos a Ver?
¿Qué es la estrategia de Océano Azul?
La estrategia de Océano Azul es una novedosa filosofía de negocios que se centra en crear nuevas demandas y mercados que antes no existían y encontrar nichos de mercado sin competencia, vírgenes, a los que poder atraer a nuevos tipos de clientes.
Las empresas que lo logran terminan siendo pioneras en su área, lo que hace que la competencia sea nula o irrelevante. Por esta razón, su enfoque no está en competir, sino en innovar y generar valor.
El término Océano Azul es una metáfora que se basa en la idea de nadar en una zona de mar abierto que nadie ha explorado antes. Así, los primeros que lo hagan disfrutarán en solitario antes de que otros lleguen ahí.
La innovación en valor
El eje central de la estrategia de Océano Azul es la innovación en valor. Como su nombre nos indica, busca crear una novedad en el valor añadido que se ofrece al público, en lugar de hacerlo con los medios tecnológicos que se utilizan para lograrlo.
El objetivo es romper las reglas del juego, algo así como pasar de pantalla y empezar a competir en otro nivel.
Este concepto plantea que no es necesario elegir entre aportar valor o tener precios bajos, sino que se pueden equilibrar ambas cosas. Sin embargo, el foco siempre estará en lo primero, con un gran énfasis en la diferenciación frente al resto del mercado.
Una vez alcanzado un Océano Azul, el reto será mantenerlo el mayor tiempo posible, ya que antes o después acabarás atrayendo competencia y tus aguas se teñirán también de rojo.
Para ello tendrás que interiorizar la importancia de la innovación constante o que tu actividad conlleve barreras de entrada, por ejemplo que sea necesaria una alta inversión o tener un conocimiento muy especializado.
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Estrategia de Océanos Rojos: la otra cara de la moneda
Siguiendo la analogía del océano azul y despejado, la estrategia de Océanos Rojos hace referencia a un mar lleno de tiburones que pelean para quedarse con una presa, tiñendo el agua de sangre.
En la práctica se trata de los mercados tradicionales en los que las empresas deben competir entre sí para fidelizar a solo una parte del público.
Casi todos competimos en Oceános Rojos, en los que el cliente no percibe la diferenciación entre competidores.
Los océanos rojos son un juego de suma cero: la ganancia de uno implica la pérdida del otro, porque todos pelean por la parte de un mercado que ya existe.
Así, sobresalir se vuelve una tarea titánica, pues lo que ofrece una empresa lo pueden ofrecer muchas otras, y cuesta trabajo marcar una diferencia relevante. Esto las obliga a competir en costes sacrificar márgenes de ganancia y hace muy difícil su crecimiento.
Cómo aplicar la estrategia de Océano Azul
Como ves, la estrategia del Océano Azul se basa en la innovación y no en la competición, por lo que no existe una ruta inequívoca para desarrollarla. Sin embargo, hay algunas acciones y ejercicios que te pueden ayudar a identificar, crear y satisfacer nuevas demandas en un entorno con muy poca competencia. Te resumo:
1. Evaluación del mercado, la competencia y las tendencias
La innovación parte de la observación. Es importante estudiar la oferta de aquellas empresas que hacen algo parecido a lo que haces tú, y la forma en cómo sus consumidores se relacionan con ellas.
Presta atención a los distintos subgrupos, revisa la cadena de valor y detecta aquellos elementos que más influyen en las decisiones de compra, considerando tanto la parte funcional como la emocional.
También es necesario ampliar la perspectiva temporal.
Al mirar hacia el pasado, estudia las tendencias que han pisado más fuerte en tu sector, cómo y por qué lo han hecho.
Cuando lo hagas hacia el futuro, piensa en las posibles necesidades de los clientes después de comprar el producto o servicio. Todo esto te ayudará a encontrar ese nuevo valor que puedes aportar, buscando diferenciarte de lo que ya existe.
Frente a las tradicionales estrategias basadas en ventajas competitivas de Porter (líder en costes, especialista en costes, diferenciación y especialista), el Océano Azul supone una expansión del valor y el mercado hacia nuevos territorios, como puedes ver en este gráfico:
2. Lienzo estratégico o curva de valor
Esta es una pieza clave de la estrategia del Océano Azul. El mapa de curva valor consiste en un gráfico de coordenadas XY en el cual se evalúan los distintos factores que componen la oferta de tu negocio frente al valor que aportan a tu público. En el mismo lienzo también debes representar y estudiar a tu competencia, para encontrar puntos comunes y diferencias.
A partir de esta gráfica podrás diseñar mejor tu camino hacia la creación de valor. Para hacerlo hay cuatro acciones clave respecto a los factores estudiados:
- Eliminar aquellos que no representan una aportación real al cliente.
- Reducir los que tienen un coste muy elevado o requieren mucho esfuerzo en comparación al valor que representan.
- Aumentar los atributos más competitivos en cuanto a su relación precio/valor.
- Crear nuevas estrategias que ofrezcan algo que el público no conozca hasta ahora.
Vamos a ver a modo de ejemplo el caso del Circo del Sol y cómo consiguió diferenciarse radicalmente de lo que habían el mercado circense hasta ese momento:
- Eliminó el concepto de circo de tres pistas, que no aportaba realmente un valor diferencial al público.
- Redujo dos factores que incrementaban significativamente los costes, como los números con animales y los presentadores estrella.
- Mantuvo un nivel competitivo en diversión-humor y en emoción-riesgo.
- Sobre todo, introdujo elementos innovadores que crearan una experiencia diferente: espectáculos temáticos, con un alto componente de arte música y danza al estilo de los musicales y el teatro, en recintos mucho más cómodos, a veces fijos en una ciudad (en Las Vegas), lo que permite unos escenarios móviles con posibilidades desconocidas.
Este es un ejercicio muy sencillo y perfectamente aplicable a pymes, negocios locales y freelance así que te animo a que cojas papel y boli, hagas un primer borrador de tu curva de valor y empieces a pensar en cómo puedes mejorarla.
3. Exploración de nuevos mercados
El siguiente punto consiste en estudiar tres niveles distintos de “no clientes”, en lugar de tratar de expandir la base existente de clientes. Estos tres niveles son:
- Cercanos: se encuentran muy cerca de tu mercado, pero no terminan de ser parte de él. Por ejemplo, si ofreces servicios de consultoría legal, los clientes cercanos pueden ser aquellos que contratan consultoría estratégica.
- Opositores: conocen bien tu mercado, pero prefieren elegir otras alternativas al producto o servicio que ofreces. Siguiendo el ejemplo anterior, podrían ser empresas que tienen un abogado en plantilla en lugar de externalizar la parte legal.
- Inexplorados: están en entornos distantes al tuyo y no consideran los negocios de tu sector dentro de sus necesidades.
4. Clasificación de tu oferta
Es el momento de mirar hacia dentro y valorar cada uno de los elementos que componen tus productos o servicios para clasificarlos de acuerdo a su nivel de innovación.
Debes partir de aquellos que ya han sido “colonizados” por tu competencia, después identificar tus mayores fuentes de innovación en valor, para finalmente moverte hacia propuestas novedosas que puedan ser útiles para los no clientes. Es en este punto donde está ese océano inexplorado que deberás conquistar con ingenio y planificación.
Ejemplos de Océano Azul
Te voy a dar ejemplos a dos niveles:
Para profesionales freelance y pymes, la clave está generalmente en dar con un micronicho, online o local.
Por ejemplo, especialistas en una nueva terapia, consultoría, método de marketing online o disciplina de formación.
Bien online, bien presencial en tu ciudad. En los últimos años vienen surgiendo pequeños océanos azules (al menos por algún tiempo) alrededor de las profesiones con futuro para emprender que tengo analizadas en ese otro post.
Son profesiones en constante evolución que van a seguir generando océanos azules.
En cuanto a las grandes empresas y multinacionales te dejo aquí, para que te sirva de inspiración, una lista de algunas que han conseguido, por algún tiempo al menos, nadar en su océano azul:
- Netflix, Spotify, Apple, Nespresso, Starbucks, 100 Montaditos, cadenas de gimnasios low cost, Tik Tok, Canva o el Circo del Sol. ¿Alguno que quieras añadir?.
La estrategia del Océano Azul es un planteamiento rompedor en medio de un entorno tan complejo como el de los negocios.
Aplicarla puede suponer la diferencia entre ser una empresa más y dominar el mercado, lo cual es razón suficiente para que forme parte de tus planes de gestión,
Es hora de innovar y tratar de encontrar elementos de diferenciación en tu producto, ¿no crees?.
