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El método AIDA para crear anuncios efectivos en campañas publicitarias

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Hay cosas que nunca envejecen y el método AIDA es una de ellas. Aunque ha pasado más de un siglo desde que se empezó a aplicar este sistema, ¡continúa dando resultados y siendo utilizado por los especialistas en publicidad y marketing!.

Y fíjate que en el marketing, y en especial en el digital, hay muchas cosas que cambian y se actualizan de forma continua, a las que nos cuesta seguirles el ritmo.

Sin embargo, existen otras que se mantienen vigentes, se sobreponen a las tendencias y se adaptan a los nuevos tiempos. El método AIDA es un ejemplo de esto. 

AIDA es una de las fórmulas de marketing más utilizadas y una apuesta segura para crear anuncios potentes que cumplan con su objetivo.

Por eso, hoy vamos a conocer en qué consiste, a revisar algunos ejemplos que te ayudarán a comprenderlo mejor para que tú también puedas ponerlo en práctica en tus campañas  y a conocer cómo se aplica en los embudos de marketing online.

Qué es el método AIDA

El término AIDA es un acrónimo de las palabras Atención, Interés, Deseo y Acción. Ellas representan cada una de las etapas por las cuales atraviesan las personas en su proceso de compra, desde el momento en que descubren un producto hasta que lo adquieren. 

Aunque solemos hablar de ventas, la realidad es que el método AIDA es aplicable a todo tipo de conversiones, sobre todo en el mundo digital, y es justo aquí donde resulta más interesante utilizarlo en anuncios.

Porque puedes aplicarlo en vídeos cortos de venta en YouTube, en anuncios y publicidades en Facebook o Instagram, o incluso en Google Ads y Youtube Ads. Todos estos canales pueden ser el escenario perfecto para sacarle provecho y construir un mensaje efectivo.

Fases del método AIDA

1. Atención

Es lo primero que hay que buscar con cualquier tipo de pieza publicitaria. Aquí lo importante es lograr que el usuario se fije en lo que vamos a decirle o mostrarle, y para ello es crucial usar palabras llamativas.

En esta etapa resulta clave conocer al cliente ideal, con sus puntos de dolor y placer, pues es la única forma de lograr captar su atención con elementos que encuentre relevantes, que de verdad le toquen la fibra.

¡Touché!. Tu objetivo es ese, que se sientan interpelados, sorprendidos, atraídos.

Entre las estrategias útiles están los verbos de resultado en forma imperativa (consigue, obtén, aprende) y las preguntas directas. Cualquiera de ellas, formuladas utilizando los sueños y deseos cliente ideal, se puede convertir en el primer estímulo que lleve al siguiente paso.

2. Interés

Ya has dado el primer paso, el usuario se ha fijado en ti, has despertado su curiosidad y ahora quiere saber más.

Toca que profundices en la idea que planteaste primero, aportando datos o demostrando que entiendes cuál es su problema.

Mientras más identificado se sienta contigo, más probabilidades hay de que logres la conversión que estás buscando.

En el método AIDA, el interés se corresponde con la fase de investigación en el proceso de compra.

Es aquí cuando las personas deciden indagar más, documentarse y buscar argumentos que justifiquen su intención de adquirir un producto o servicio. Justo lo que tú debes darles.

3. Deseo

Llevas la mitad del camino: tu usuario objetivo se fijó en ti y tiene interés en lo que le ofreces.

Lo que sigue es hacer que sea tú oferta, y no otra, la que quiera obtener.

Cuenta cómo vas a transformar su vida, los resultados que obtendrá e incluso las consecuencias de no dar el siguiente paso. Esto puede ser una frase o un párrafo, pero asegúrate de que todo lo que digas corresponda con su realidad.

En esta tercera etapa resulta buena idea utilizar palabras que incentiven el deseo de compra, como premium, gratis, exclusivo, oportunidad o resultado.

4. Acción

Llegado a este punto necesitas convertir todo el camino que has recorrido en una acción determinada. Puede tratarse de una venta, una descarga o incluso un comentario, pero lo importante es que dirijas al usuario hasta ahí, diciéndole exactamente lo que quieres que haga.

Las llamadas a la acción o call to action deben ser claras, sin dejar lugar a segundas interpretaciones. Lo habitual es emplear verbos de acción, que puedes complementar con otros elementos que intensifiquen aún más sus deseos de compra, como bonos extras o incluso el beneficio final. 

En esta fase final también suelen ser útil incluir disparadores mentales que ayudarán a concretar su decisión, como la urgencia y la escasez.

Ejemplos del método AIDA en anuncios

La teoría siempre es necesaria para entender conceptos, pero cuando se trata de marketing, nada supera a la práctica y la experiencia. Por eso voy a presentarte un par de ejemplos del método AIDA aplicado en anuncios que te ayudarán a entenderlo mejor.

AIDA para un negocio de coaching

Este es un anuncio de un coach vocacional que me salió navegando por Facebook, y tras echarle un vistazo pude ver su estructura. Ponía:

¿Lo de tener un trabajo estable ya no va como querías?

Eso de 9 a 6 con vacaciones pagadas sonaba bien al principio, pero el odiar los lunes y esperar con ansias el fin de semana te dicen que la cosa no iba por ahí, solo que tú no sabes por dónde.

Llevamos años trabajando con personas como tú, y por eso te ayudamos a encontrar esa pasión que hará que los lunes sean tu día favorito.

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La fórmula de AIDA es clara: la primera frase capta la atención por ser algo con lo que el público objetivo puede identificarse. Después ahonda en el interés planteando una situación que le resultará familiar. Viene el deseo, haciendo imaginar lo que pasará cuando haya descubierto su pasión, y termina con una llamada a la acción que complementa con un refuerzo de la frase anterior. 

AIDA para una agencia de viaje

Este es un ejemplo de una empresa que promociona su ebook sobre consejos de viaje, y cuyo objetivo principal no es vender, sino obtener leads gracias a la descarga del material. Su anuncio pone:

¡Deja de viajar!

Sí, deja de viajar sin ser un viajero inteligente. Porque aunque creas que la estás petando, siempre puedes ahorrar más y decidir mejor los pasos de tu próxima aventura.

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Seguro que ya lo has visto. Una frase contradictoria para captar la atención, otra para ahondar en lo anterior, beneficios y prueba social en la siguiente y para incentivar a la acción con bonus. Es simple, ingenioso y va directo al grano.

En este otro artículo puedes profundizar y conocer otros consejos como conseguir un anuncio efectivo.

El método AIDA en embudos de marketing online

Ahora vamos a profundizar, cruzando el método AIDA con las distintas etapas de los embudos de marketing online.

En este caso el objetivo es que seas capaz de segmentar a tus leads y seguidores en función de la etapa del embudo en que se encuentra cada uno para personalizar los mensajes que les diriges en función de su grado de madurez.

Y me refiero a todas las comunicaciones que hagas, a través de cualquier medio que utilices: newsletters, redes sociales, webinars, podcasts o incluso eventos presenciales.

Puedes ver es este gráfico como en cada etapa del embudo de marketing online, generalmente tratamos de conseguir uno de los 4 objetivos del método AIDA:

Método AIDA en embudos de ventas y lanzamientos

Diferenciamos 4 etapas

  • Captación de tráfico: es el momento de la ATRACCIÓN, mediante anuncios y campañas en redes y publicaciones en orgánico que llamen la atención y sorprendan a un tráfico frío y generalista, que no nos conoce.
  • Conversión en leads: despertamos el INTERÉS, que el lead llegue a ser consciente de su problema y que tiene solución. Utilizamos emails específicos con ese objetivo en el newsletter pero también campañas de retargeting con ese objetivo y creatividades ad-hoc en redes o Google Display, solo para los que ya nos conocen.
  • Maduración de leads: con las mismas técnicas y con lanzamientos, retos, webinars y entrevistas buscamos despertar el DESEO , que el cliente elija nuestra solución.
  • Conversión en ventas: es el momento de la ACCIÓN a través de las páginas de ventas, las llamadas de ventas o los webinars de ventas. Con mensajes específicos para dar el empujoncito final. Y reforzando, solo para los que están ahí, con retargeting o emails específicos. O incluso para campañas de upselling o cross selling.

El método AIDA es una gran manera de optimizar los anuncios publicitarios y acompañar al usuario en todo su proceso de compra. Y aunque es solo una de las muchas fórmulas que se pueden aplicar, resulta práctica, sencilla y efectiva. 

¿Lo conocías? ¿Te animas a probarlo?.

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Javier Santos Pascualena

SOBRE EL AUTOR

Javier Santos Pascualena

Socio fundador y creador de Infoautónomos.com, web de servicios líder para autónomos.
Emprendedor en serie, Mentoring Negocios es mi quinta empresa.
Llevo 24 años apoyando a emprendedores y pymes como consultor, mentor, profesor y asesor.

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