Cómo crear un negocio de suscripción, membresía o comunidad

Hoy hablamos de cómo crear un negocio de suscripción, membresía online o comunidad de pago. Es una alternativa muy atractiva y con muchas posibilidades para crecer y diversificar tus ingresos.

De hecho, en los últimos 3 años hemos asistido a un boom de negocios de membresía.

¿Por qué son tan atractivos estos modelos de negocio?

Muy sencillo, porque generan ingresos recurrentes todos los meses o todos los años. Es decir, el sueño dorado de muchos emprendedores. 😉

Gracias a internet están en constante expansión. Fíjate, hagamos un ejercicio muy sencillo:

• ¿Cuántas suscripciones mensuales o trimestrales estás pagando (online y offline)? Es muy probable que más de una: Netflix, Spotify, el gimnasio, una revista o tal vez hasta el periódico online.
• ¿Y cuántas aplicaciones o software en la nube? Es muy probable que un software de facturación y varias herramientas de marketing (emailing, redes sociales, capcut). Incluso Google Workspace, Canva o un banco de imágenes o videos.

Por eso, hoy desgranamos el negocio de suscripción o membresía online de pago, qué es, qué tienes que tener en cuenta, ejemplos e ideas para implantarlo en tu propio proyecto.

Y me voy a basar en nuestra experiencia en Infoautónomos, con tres modelos de negocio por suscripción (Club, software y asesoría), así como en la de numerosos emprendedores a los que he mentorizado y la de otros a los que conozco personalmente. Vamos allá.

Qué son los negocios de suscripciones

El negocio de suscripción o tarifa plana es un modelo de negocio donde el cliente paga una cuota fija mensual, trimestral o anual para acceder a un servicio o producto. 

Su precio no va en función de la cantidad de uso o del consumo, sino del periodo de tiempo durante el cual tienes acceso.

No estamos inventando la rueda, este formato existe desde hace muchos años. Lo que ocurre es que en un soporte digital, la implementación de este modelo abre múltiples posibilidades.

Y es que hay infinidad de maneras de estructurar un negocio de suscripción o membresía online. 

Por ejemplo, se puede convertir en un infoproducto de cuota mensual donde se combinan contenidos en video, imágenes, PDF, foros, artículos, webinars y acceso a un grupo privado de Facebook o Telegram. 

O puede ser un software en el que la suscripción te da acceso a las funcionalidades premium. En definitiva, todo lo que se pueda compartir a través de los canales digitales. 

Antes de seguir avanzando, déjame recomendarte la masterclass  «Los 4 Pasos Imprescindibles para Crear un Negocio Viable». Es gratuita y te servirá de inspiración para tu negocio de suscripción o comunidad:

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Qué caracteriza al modelo de negocio de suscripción 

Este modelo de negocio, independientemente de lo que uno venda y de cómo lo haga, tiene tres elementos principales que le convierten en rentable y con muy buenos resultados:

• Especialización: un pago mensual a cambio de una única cosa. Unas lentillas, cremas, tés, series, libros, cursos o funcionalidades premium. La clave está en adoptar un enfoque y una propuesta muy concreta.
• Un precio asequible que no suponga demasiado esfuerzo para el cliente. Al ser un pago frecuente, un precio muy elevado sería una barrera difícil de solventar. 
• Una necesidad recurrente: o deseo que no se agote a corto plazo.

Por ejemplo, si eres fotógrafo y ofreces un curso sobre cómo hacer fotos profesionales de viaje, la membresía no será la mejor opción. Poca gente viaja todos los meses y una vez que lo aprendes, ya no vale la pena seguir pagando.

Veamos algunos ejemplos de diferentes tipos de negocios de suscripción y tarifa plana: 

Ejemplos del modelo de negocio por suscripción

Hay tantos tipos de suscripciones como formas de entender el negocio. Para ordenar un poco todas las posibilidades veamos los principales tipos de tarifa plana con ejemplos ilustrativos que aplican el modelo de negocio por suscripción:

• Cursos: pagar una cuota para acceder a tutoriales, clases o contenido específico. Un ejemplo es la escuela de cocina de MasterChef. Mientras pagues la suscripción mensual, tienes acceso a todos los videos y recetas que ofrece.
• Las cajas: las cajas sorpresa están de moda. Es un regalo cada vez más popular. Desde ropa de la firma Lookiero, hasta Bookish, un libro mensual sorpresa por una cuota fija.
• Librerías digitales de contenidos: hablando de libros, el almacenamiento y los bancos de fotos, e-books y videos ya forman parte de nuestro día a día. Plataformas de películas y series como Netflix o HBO, música sin límite con Spotify y la propuesta de Amazon, Kindle Unlimited. O la apuesta de los periódicos online por la suscripción de pago.
• Contenido programado: el ejemplo perfecto son las membresías online, un sistema muy asociado a las marcas personales que cada semana o cada mes envían contenido nuevo a sus suscriptores. Ese contenido puede combinar artículos exclusivos con webinars, entrevistas, masterminds o grupos privados como el Club Infoautónomos. E incluso ir más allá y ofrecer acciones de dinamización de la comunidad o de soporte para las actividades y retos.
• Comunidades, foros, masterminds: las profesiones digitales pueden ser solitarias. Por eso algunos emprendedores apuestan por crear un espacio de unión entre perfiles complementarios, donde se encuentren, se ayuden y se apoyen. Y dónde tengan acceso a recursos especializados. Un ejemplo es elvalordelaeducaciónfísica, una membresía para profesores de educación física a la que mentoricé hace un tiempo.
• Software, aplicaciones y juegos: normalmente funcionan con el modelo freemium, permitiéndote el acceso gratis a las funciones básicas y el acceso de pago a las funciones premium, ofreciendo mejores precios para clientes que contratan el servicio por un año en lugar de mes a mes. Hay miles de ejemplos, desde LinkedIn a Metricool, pasando por casi todo el software en la nube.
• Gimnasios y clubes deportivos en el mundo offline. Porque sí, el modelo de negocio por suscripción existía en el mundo offline y sigue perviviendo en algunas actividades.

En estas siete categorías se recoge una buena parte de las posibilidades a la hora de poner en marcha un servicio de suscripción. Si echas algún ejemplo en falta estaré encantado de leerte en comentarios. 🙂

Tendencias en las membresías online

Desde la pandemia las membresías online han experimentado un boom imparable y han surgido como setas, en todo tipo de sectores.

Tanto en B2C con membresías de educación, bienestar, salud, fitness, desarrollo personal, yoga, mindfulness, música, idiomas, amistad e incluso espiritualidad.

Como en B2B con membresías de marketing, redes sociales, publicidad online, freelances, emprendedores, empresarios y networking empresarial y profesional.

Pero cuidado, que haya muchas no quiere decir que funcionen.

De hecho son unas cuantas las que me han contratado porque no conseguían resultados.

Y es que aunque un modelo de negocio se ponga de moda, eso no implica que fácil ni para todo el mundo.

Por ello he recopilado aquí algunas de las tendencias y claves de éxito de este modelo de negocio.

Claves de éxito en las membresías online

Aquí tienes algunas claves de éxito que vengo observando:

• Una membresía no es solo contenido, el contenido atrae pero el éxito y la retención vienen más por la comunidad y el soporte. Las membresías de solo contenido funcionaron bien hace años y las primeras se han consolidado pero hoy solo con eso es difícil.
• Precios que permitan un negocio viable, en nichos pequeños sí o sí deben ser precios altos, en mercados masivos te puedes plantear precios bajos pero que salgan las cuentas. Por eso no es raro ver membresías de 100 o 200 euros al mes o de más de 1.000 al año.
• Necesitas visibilidad, si ya tiene comunidad en redes o en un podcast o newsletter, mucho mejor. Si no, quizás tengas que invertir en una buena campaña de publicidad online.
• Lanzamiento con puertas abiertas solo una o dos veces al año, junto con precios de suscripción anual.
• Convertir la membresía en el producto único del negocio, en lugar de una batería de cursos, programas o mentorías.
• Periodo de prueba como lead magnet inicial.
• Transformación permanente del cliente como elemento de retención y fidelización.
• Comunidad activa, dónde pasan cosas. Para ello cada vez se cuenta más con dinamizadores. El objetivo es que la comunidad actúe sola y que sus miembros generen valor.

En este otro artículo puedes profundizar sobre cómo crear una comunidad que potencie tu negocio.

Ventajas de las suscripciones y membresías online de pago

Como hemos visto, el formato de suscripción o de membresía de pago es un modelo de negocio viable y muy atractivo para el mercado. Y por algo será. Para muchos puede conllevar ventajas importantes. Veamos algunas.

Capacidad de previsión

Una de las principales dificultades de los autónomos es la inestabilidad y la constante búsqueda de clientes. Pues bien, este modelo de negocio permite precisamente evitar esta situación. 

Los pagos mensuales ofrecen una previsión más precisa, dado que los usuarios inscritos, salvo las bajas puntuales, son recurrentes.

Bajo coste unitario por nuevo cliente y alta escalabilidad

Una segunda ventaja es el bajo coste marginal, esto es, cuánto cuesta producir una unidad más. En este caso, esa nueva unidad equivale a un nuevo cliente. 

Es decir, por cada nueva suscripción, el coste no aumentará significativamente, lo que nos permite hablar de una alta escalabilidad.

Esto no quita que no sea necesario incrementar algunos costes. Por ejemplo pagar más por el servidor, el soporte técnico, la ampliación del espacio, etc. 

Pero es muy diferente a lo que ocurre cuando ofreces tu tiempo y conocimiento. Cada nuevo cliente conlleva un gasto (de tiempo) igual de elevado.

Menos riesgo 

Este formato equivale al famoso dicho de no poner todos los huevos en la misma cesta. Al tener tantos clientes, el hecho de que uno se dé de baja no supone una gran merma en tus números. 

En cambio, si por ejemplo, eres consultor, tu capacidad es limitada y puedes atender en un mes a tres empresas. Si una se echa para atrás, pierdes un tercio de la facturación. 

La información es poder

Imagina la base de datos que puede llegar a tener un negocio de suscripción. No es lo mismo que te dé su opinión un cliente (si es que la consigues) que cientos de personas. 

Bases de datos, comportamientos y reacciones son una mina de oro para hacer crecer tu proyecto y definir la estrategia. Pregúntales y deja de decidir según tu intuición.

Tecnología sencilla y asequible

En los últimos años han surgido en el mercado diversas aplicaciones y plugins de wordpress que por un precio muy asequible te permiten montar toda la parte técnica de tu membresía.

Por ejemplo, una solución para empezar a crear suscripciones de manera muy sencilla y rápida es Pai Suscripciones, una plataforma que te permite crear tu plan de suscripción en minutos y sin conocimientos técnicos, con asesoramiento personalizado si necesitas ayuda.

Desventajas

La pregunta en este momento es: Vale, ¿si los negocios de suscripción y membresías de pago tienen tantas ventajas por qué no los monta todo el mundo?.

Bueno, como te imaginas, nada es siempre tan perfecto ni sobre todo, tan fácil.

Porque estos modelos de negocio tienen también algunos aspectos negativos que hay que tener en cuenta. Que so los que hacen que no sean una opción que se ajuste a todo el mundo. 

Inversión inicial necesaria

Lo primero y más importante es cómo empezar. Darle impulso a una idea así necesita más inversión que otro tipo de servicios. 

Da igual que tipo de oferta quieras lanzar. Necesitarás invertir más en tecnología y en tener una plataforma adecuada, con funcionalidades técnicas específicas, como la pasarela de pago, la entrega automatizada del contenido o la creación del área de usuario.

Pero sobre todo tendrás que invertir (tiempo y/o dinero) en la creación de un contenido atractivo y diferencial. Y eso puede suponer muchas horas previas de inversión para crear contenidos. 

O en el caso del software, tendrás que invertir muchas horas de desarrollo en conseguir un software de calidad, innovador y competitivo.

En cualquier caso será importante qué analices bien tu competencia digital para ver cómo puedes diferenciarte.

Crecimiento lento hasta ser exponencial

El segundo punto que hay que tener muy presente para convertir la suscripción en un sistema rentable es el tiempo necesario hasta alcanzar el punto de equilibrio (break even) y empezar a ser rentable.

Sobre todo si no cuentas con una comunidad previa en redes sociales o una lista de suscriptores. En ese caso tus esfuerzos de marketing deberán ser todavía mayores, quizás invirtiendo en publicidad en redes.

Hay un dicho inglés, The Long, Slow, Ramp of Death, que describe el ascenso lento de un negocio hasta llegar al mínimo viable. Es precisamente lo que ocurre aquí. Puesto que los precios no suelen ser muy elevados, necesitarás muchos clientes para que empiece a ser rentable. Y esto no siempre es fácil si empiezas desde cero.

Por eso suelo aconsejar a los emprendedores freelance que empiecen vendiendo servicios y que lancen su membresía una vez tienen asegurado un mínimo de ingresos y que a poder ser cuenten con una comunidad ya creada.

Fidelización del suscriptor

Por último, no hay que olvidarse de la fidelización. Cuantas más suscripciones, más soporte de preventa y postventa tendrás que dar sin perder la calidad. Porque conseguir un nuevo cliente cuesta más que mantener al que ya tienes. Es una de las principales claves del negocio de suscripción.

Por eso es fundamental llevar un seguimiento exhaustivo de los KPIS de tus embudos de marketing y sobre todo de la tasa de “churn” o baja de clientes.

Creación y actualización constante de contenidos

Este punto no se tiene suficientemente en cuenta y es muy importante, sobre todo para pequeñas membresías y comunidades de pago creadas por freelance y pymes.

Es necesario ir alimentando al cliente cada mes con nuevos contenidos y eso exige un esfuerzo constante en su creación. 

Dos consejos, no te pases en la entrega de contenido, más no es siempre mejor. Y apóyate en terceros que formen parte de la comunidad.

La importancia del proceso de baja

No lo hemos mencionado hasta ahora, pero cómo darse de baja es un punto importante. Para ganar una buena reputación es esencial que el proceso sea fácil, rápido y fiable.

Cuantas menos trabas y condiciones se pongan para darse de baja, más alicientes habrá para suscribirse. El cliente no quiere verse «atrapado».

Mira lo que ocurre con las grandes compañías de teléfonos. La opinión que tienen gran parte de los usuarios es bastante mala. Las nuevas formas de vender se mueven cada vez más en función de la satisfacción y las necesidades del cliente. Tenlo muy en cuenta para que tu proyecto sea rentable a medio y largo plazo.

Hay muchas opciones para implementar un modelo de negocio de suscripción o membresía de pago en tu sector. Solo tienes que transformar una necesidad que se repita en un acceso sencillo y a un precio razonable. 

Es una excelente idea para abrir nuevas líneas de servicios y diversificar los ingresos. Si estás pensando en desarrollar un negocio de suscripción, cuéntame, ¿ya tienes la idea definida? ¿Qué te está resultando más complejo?

Si tienes en mente lanzar una membresía online de pago o  quieres relanzar la que tienes, te invito a ver mi masterclass “El Camino de 4 Pasos imprescindibles para crear tu negocio online” y a solicitar una sesión gratuita de diagnóstico conmigo. 

Imagen de Monoar Rahman Rony en Pixabay.