Ultima actualización: 18 diciembre, 2024
Existe una tendencia a complicar la cartera de productos y no simplificar lo suficiente entre los pequeños negocios que venden online.
La detecto a menudo, tanto en profesionales freelance como en tiendas online y pequeñas pymes que venden productos, servicios o cursos.
Ofreces tres niveles de membresía, cinco cursos a distintos precios, amplios paquetes de servicios personalizados o una tienda con un catálogo de 500 productos… pero, ¿cuánto de todo eso realmente funciona?.
Siempre volvemos a Pareto, es probable que el 80% de tus ingresos provengan de un 20% de tu oferta.
Pero lo peor es que puede que tus clientes están confundidos y perdidos.
La realidad es que ofrecer demasiadas opciones no te ayuda a vender más. Al contrario, genera un fenómeno que se llama fatiga de decisión, algo que todos hemos vivido, por ejemplo, navegando en Netflix.
Piénsalo un segundo: cuantas más opciones tiene una persona, más se paraliza. Y a menudo se bloquea y no compra.
En este artículo te contaré por qué necesitas reducir y simplificar tu cartera de productos y cómo apostar por un producto estrella puede transformar tu negocio, haciendo la vida más fácil para ti y para tus clientes.
El bloqueo que genera el exceso de opciones de compra
Quiero empezar con una situación cotidiana que, seguro, te resulta familiar. Te sientas en el sofá con ganas de ver algo en Netflix. Empiezas a navegar por las opciones y, media hora después, sigues sin decidirte. Al final, apagas la tele y te vas a dormir. ¿Te suena?.
Esto es lo que se conoce como fatiga de decisión. Cuando nos enfrentamos a demasiadas opciones, nuestro cerebro se agota y preferimos no decidir nada antes que equivocarnos.
Y aquí viene el problema:
- Si ofreces cinco cursos, tus clientes piensan: “¿Por cuál empiezo? ¿Y si elijo el que no es para mí? ¿Me compensa el pack con todos los cursos?”.
- Si tienes tres niveles de membresía, surgen dudas: “¿La básica es suficiente? ¿Merece la pena pagar más por la premium? ”.
- Si tu tienda online tiene 500 productos, tu cliente potencial navega y navega… hasta que se agota y cierra la página.
¿Resultado? No toman ninguna decisión.
Cuando simplificas y les ofreces menos opciones, les facilitas la vida. Es más fácil decir “Sí” a una sola opción clara y atractiva que a un menú infinito.
La ventaja de apostar por un producto estrella
Apostar por un producto estrella significa enfocar tus esfuerzos en lo que realmente funciona. Es una decisión que simplifica todo: tu negocio, tu marketing y, lo más importante, la experiencia de tus clientes.
¿Qué beneficios tiene reducir tu oferta a un producto o servicio principal?
- Simplificas tus embudos de venta: no necesitas crear un embudo o una página de venta diferente para cada opción que ofreces. Con un solo producto estrella, puedes concentrar todos tus esfuerzos de marketing y comunicación en una oferta clara y atractiva.
- Facilitas la entrega y la operativa: menos opciones significan menos trabajo para ti. Si tienes un curso estrella, solo necesitas mantenerlo actualizado. Si tu tienda se centra en los 100 productos más vendidos, puedes reducir stock, optimizar envíos y mejorar tus márgenes.
- Tu comunicación es más efectiva Cuando tienes un producto estrella, tu mensaje es claro: “Esto es lo que necesitas”. No hay dudas ni comparaciones.
Lógicamente cuando trabajas con un producto estrella lo ideal es hacerlo con un producto high ticket, que te permita conseguir tu objetivo de ingresos con pocos clientes.
En ocasiones puedes ampliar un poco la cartera de productos si te diriges a clientes con perfiles claramente diferentes.
Por ejemplo, yo ofrezco solo dos mentorías, CREA para lanzar un negocio y CONSOLIDA para escalarlo y convertirlo en empresa.
En general, cuando simplificas, todo tu negocio empieza a fluir mejor. Además al diseñar tu oferta debes tener en cuenta que la ya tradicional escalera de valor no funciona como solía.
Ejemplos de carteras de producto simplificadas en distintos modelos de negocio
En la mayoría de casos, especialmente cuando uno empieza, un solo producto estrella puede ser suficiente.
Cartera de Servicios
Muchos freelancers y micro pymes cometen uno de estos dos errores:
- Crear propuestas personalizadas para cada cliente. Esto te complica la vida, te impide repetir tareas, profundizar en la creación de tu propio método especializado y en definitiva, ser rentable.
- Crear varios niveles del servicio, cada una con un alcance y precio diferente, por ejemplo a 500, 1.000 y 3.000 euros, lo que genera dudas en el cliente sobre si merece la pena pagar por el servicio completo.
La solución está en ofrecer como servicio principal una única oferta que se adapte a las necesidades más comunes de tus clientes. Eso es lo que vendes y punto.
Y luego si alguien quiere algo más o algo específico, siempre le puedes ofrecer un plus o algo de adaptación a buen precio. Pero partiendo de tu producto estrella, que es el que tienes que conseguir vender a la mayoría de tus clientes.
Cartera de cursos y coaching online
No necesitas un curso o programa de coaching para principiantes, otro intermedio y uno avanzado. Eso solo confunde a tus clientes.
La solución cuando empiezas es crear un curso o programa único que cubra todo el proceso de transformación, desde cero hasta avanzado, con una estructura clara.
Si ya tienes creada una amplia cartera de cursos, valora hasta qué punto puedes agregarla en un único producto, que eso sí debe tener coherencia. Por ejemplo, puede ser un máster o una membresía de contenido.
Membresías
Si gestionas una comunidad online o membresía , evita complicarte con tres niveles de acceso y precios.
La solución puede ser ofrecer dos niveles como máximo: una membresía estándar y si acaso, añadir luego una premium con contenido exclusivo.
Gama de productos en tiendas online
La tentación de ampliar tu catálogo es grande, pero menos es más.
La solución pasa por analizar tus ventas y quedarte con los productos que realmente funcionan. Elimina productos que no se venden, optimiza tu stock para reducir costes y enfoca tu marketing en los productos estrella.
Y aunque en principio sí puede ser positivo ofrecer variedad de tallas o colores como los grandes ecommerce, también aquí debes analizar hasta qué punto te compensa.
En algunas ocasiones también puede ser conveniente abrir un poco la mano y en lugar de aplicar un Pareto radical del 20%, dejar una oferta mayor de productos, por ejemplo el 50%, para dar imagen de empresa más grande y solvente.
Los negocios de expertos que venden lo mismo de 3 formas
Los expertos online consolidados y con buena visibilidad a menudo lo que hacen es vender su conocimiento, su método, de tres maneras distintas.
Para ello trabajan con una cartera de productos que se adapta a la forma en la que cada cliente quiere alcanzar su objetivo. Y eso facilita su decisión.
Por ejemplo se puede traducir en una combinación de:
- Curso online: para los que quieren avanzar por su cuenta y están dispuestos a trabajar en modo Do it Yourself (DIY).
- Comunidad o membresía: para los que además quieren avanzar en contacto con otras personas.
- Servicio: para los que quieren contratarte para que les hagas el trabajo, que obviamente será una opción premium y exclusiva bastante más cara que las dos anteriores.
De esta manera, el cliente lo que tiene que decidir es cómo quiere alcanzar su objetivo y valorar si puede pagarlo. La decisión de compra será mucho más sencilla.
La regla de oro: Menos es más
Cada vez que añades una opción a tu cartera, creas un nuevo punto de decisión para tus clientes. Y cada punto de decisión aumenta las dudas y fricciones y reduce las ventas.
La solución no está en ofrecer más opciones, sino en ofrecer las correctas.
Por eso, analizar tu cartera y quedarte con un producto estrella o una gama muy reducida es la mejor manera de aumentar tus ventas, simplificar tu negocio y mejorar la experiencia de tus clientes.
Conclusión: Hora de simplificar
Si te sientes saturado con la cartera de productos o servicios de tu negocio online, es hora de simplificar. Analiza qué funciona y qué no, y apuesta por tu producto estrella.
Recuerda: menos es más. Un solo producto o servicio bien trabajado puede generar más ingresos que 10 ofertas mediocres.
Y ahora te pregunto a ti: ¿Cuál es tu producto estrella? Si todavía no lo tienes claro, ¡escríbeme y lo descubrimos juntos en una sesión gratuita de diagnóstico!.
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Mentoring para Emprendedores
