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Cómo Gestionar la Incertidumbre en tu Negocio para vivir más tranquilo

Gestión de la Incertidumbre

Gestionar la incertidumbre para que afecte lo menos posible a tu negocio y a ti es uno de los principales retos de tu emprendimiento o empresa.

Y es que cuesta sobrellevar los nervios que genera un mes o dos sin ingresos o con una caída fuerte en tus ingresos. Algo que seguramente te pase antes o después.

Es una fuente de estrés y ansiedad que he visto padecer a muchos emprendedores y que también he sufrido yo.

Por eso se habla tanto del atractivo de los negocios con ingresos recurrentes.

Pero hay muchas más técnicas que puedes aplicar, en este artículo vamos a ver cómo gestionar la incertidumbre a través de las decisiones que tomes sobre tu modelo de negocio, tu marketing, tus finanzas y el desarrollo de tu mentalidad empresarial.

La incertidumbre es inherente a los negocios pero mejor tenerla bajo control todo lo que puedas.

4 Modelos de Negocio que reducen la incertidumbre en ventas

Negocios de facturación recurrente

Estamos en la era dorada de los modelos de software y membresías de pago mensual o anual, aunque cuidado porque no son tan fáciles de conseguir y como explico en este artículo sobre los modelos de suscripción necesitas casi siempre visibilidad previa o capacidad de inversión en publicidad.

Además hay otros negocios más clásicos, generalmente presenciales, que también tienen facturación recurrente como los gimnasios, los clubes deportivos o las academias de baile o música, cuyos clientes en una buena proporción se mantienen durante años.

Servicios recurrentes

Una variante del anterior son aquellos negocios que mensualmente pasan una factura o minuta a cada uno de sus clientes como las gestorías o servicios jurídicos recurrentes como Legalitas.

Entre determinados profesionales freelance también es muy común trabajar con una pequeña cartera de clientes a la que se le presta servicio de manera permanente mes a mes, como los asistentes virtuales, los community managers, los expertos en SEO o en publicidad online.

Programas, paquetes de servicios y contratos de consultoría

Dejar de vender por horas y aprender a crear programas o paquetes de servicios es una opción muy interesante para profesionales freelance como coaches, nutricionistas y consultores. Especialmente si consiguen vender productos high ticket.

O contratos a largo plazo en lugar de proyectos de pocos meses, por ejemplo un gran cliente B2B con el que trabajar durante uno o dos años en el caso de un coach o consultor o un gran cliente B2C como puede ser la reforma de un chalet en el caso de una pyme de reformas.

Diversificación y modelos mixtos

Una combinación de distintas fuentes de ingresos es siempre una opción recomendable. Por ejemplo, tener uno o dos clientes de servicios recurrentes y luego hacer lanzamientos para vender proyectos, programas de coaching o incluso infoproductos.

Yo por ejemplo mantengo mi colaboración con el departamento de marketing de Infoautónomos, lo que además de aprender mucho me permite tener una facturación base mensual.

Y luego vendo mis mentorías que son programas de ticket alto a medio plazo, con lo cual cuando vendo varios en algún lanzamiento o pico de ventas consigo una estabilidad interesante para varios meses.

Además desde hace años colaboro con varias entidades formativas como Wayra, el Círculo de Bellas Artes o la Fábrica, impartiendo algunas clases en sus masters o programas, lo que se ha convertido en un pequeño ingreso recurrente anual complementario.

4 Estrategias de marketing para gestionar la incertidumbre

Diversificar los canales de visibilidad de pago y orgánica

La publicidad de pago en Google, Youtube o redes sociales es un buen complemento a tus canales orgánicos y muchas veces, cuando empiezas, es casi la única manera de conseguir un flujo de clientes recurrentes que te permita reducir la incertidumbre.

Sin embargo, la visibilidad orgánica gracias a tu contenido en redes sociales, tu web, Youtube o un podcast te ayuda a potenciar tu marca y autoridad online a medio y largo plazo, reduciendo los costes de captación de clientes.

Reducir riesgos ampliando tu visibilidad en distintos canales es otra manera de reducir la incertidumbre. En este otro artículo puedes ampliar información sobre la conveniencia de reducir tu dependencia de los algoritmos de las grandes plataformas.

Esta diversificación es aplicable a todos los tipos de embudos de marketing.

Fidelización de clientes y venta cruzada

Puedes implementar programas de fidelización para clientes recurrentes ofreciendo descuentos o beneficios adicionales.

Y acciones de venta cruzada (cross-selling) y upselling para incrementar el ticket medio de tus clientes, lo que te permite rentabilizar mejor los esfuerzos de captación y conseguir un mayor valor de vida del cliente o Lifetime Value.

 Como siempre se dice, la probabilidad de vender a un cliente que ya ha comprado es mucho mayor que a uno que no lo ha hecho nunca. Y con lo que cuesta captar cada cliente, tenemos que tratar de rentabilizar al máximo a cada uno de ellos.

Crear embudos que generen ingresos pasivos

Fíjate que esta estrategia la incluyo en este bloque de marketing y no en el del modelo de negocio.

Y lo hago así porque para mi la clave, la verdadera dificultad no es tanto crear un infoproducto, sea un curso online, un ebook o una plantilla. Ni tampoco crear el embudo automatizado para vender cada uno de ellos.

Lo realmente difícil es conseguir luego la visibilidad que permita que el embudo funcione, sea como hemos visto visibilidad de pago y/u orgánica.

Networking, colaboraciones y afiliaciones

Trabajar y ampliar tu red de contactos mediante acciones de networking te puede ayudar a reducir la incertidumbre de varias maneras, como conseguir que te presenten a nuevos clientes potenciales, colaborar con otros profesionales para abordar juntos proyectos más grandes o identificar nuevas oportunidad de monetizar tu visibilidad y contactos mediante acuerdos de afiliación o recomendación.

Y es que los ingresos pasivos o semi pasivos también los podemos conseguir con programas de afiliación vendiendo productos o servicios de terceros, diversificando y complementando así nuestras fuentes de ingresos.

Sea software, cursos online en lanzamientos, o productos de todo tipo en Amazon. El reto, de nuevo, es tener visibilidad entre el público objetivo de esos productos.

Si te interesa profundizar en este otro artículo te explicamos cómo hacer networking online manera profesional en 4 pasos y 12 técnicas de networking online.

4 Estrategias financieras para reducir la incertidumbre en tu negocio

Colchón de seguridad y reserva de emergencia

Ahorrar para crear un colchón de seguridad que te permita afrontar los gastos de varios meses, tu sueldo incluido, es una medida que te aportará tranquilidad y seguridad de cara a afrontar periodos en los que vengan mal dadas.

Y debes saber que en el mundo de los negocios es normal que esto ocurra más tarde o temprano así que más vale prevenir.

Planificación, seguimiento y presupuesto anual

Un buen plan financiero, con un presupuesto anual de ingresos y gastos dónde controles en todo momento la situación de la empresa es fundamental para no entrar en pánico a las primeras de cambio.

Te lo digo porque a menudo me encuentro con freelance y pymes que no trabajan así, tienen un cierto descontrol, no saben bien cómo de rentable es su negocio y enseguida se asustan y acaban tomando decisiones de reducción de costes que les lastran a la larga.

Gestión eficiente de tu tesorería

Se trata de cobrar a tiempo, preferentemente por adelantado, por meses o en los distintos hitos de un proyecto grande.

También debes tener en cuenta que existe siempre un nivel de morosidad e impagados en los mercados y que cuando ofreces la opción del pago aplazado en infoproductos y programas online es habitual que un porcentaje de los clientes no complete todos los pagos.

Aplazamientos de pago

Ofrecer opciones de aplazamiento de pagos ayuda a aumentar tus ventas y en consecuencia reduce la incertidumbre. Hay algunos riesgos de que esos pagos aplazados no se materialicen que tendrás que gestionar, pero para muchos negocios es una medida a valorar.

Mentalidad para lidiar con la incertidumbre

Gestionar tus expectativas y las implicaciones de trabajar por tu cuenta

Es hora de aceptar la incertidumbre y reconocer que forma parte y es inherente a los negocios. Por ello, debes mantener la flexibilidad para adaptarte a los cambios del mercado y de tu propia empresa y cultivar tu desarrollo personal para aprender a reducir la frustración cuando llegue.

Al fin y al cabo si montaste un negocio fue para tener más libertad y/o ganar más dinero. No lo olvides nunca, si lo que quieres es estabilidad mejor búscate un trabajo.

Evitar el cortoplacismo

No mires la incertidumbre con las gafas de ver de cerca sino con las de ver de lejos, las de la visión empresarial y el largo plazo.

Un exceso de cortoplacismo en los análisis de tus campañas de marketing y ventas seguramente lastren tu capacidad de escalar. Por ejemplo, en lugar de tomar decisiones drásticas en base a los resultados de un mes, toma una perspectiva más amplia y fíjate en los resultados de al menos un trimestre frente a los KPIS y objetivos que te hubieras planteado.

Bien, aprender a convivir con la incertidumbre y reducirla es tu objetivo y como has podido ver hay muchas líneas en las que puedes trabajar.

Si necesitas ayuda para mejorar tu modelo de negocio, tus estrategias de marketing y embudos online o para organizar tus finanzas te invito a que solicites una sesión gratuita de diagnóstico en la que analizaremos juntos la mejor manera de hacer frente a la incertidumbre en tu empresa.

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Javier Santos Pascualena

SOBRE EL AUTOR

Javier Santos Pascualena

Socio fundador y creador de Infoautónomos.com, web de servicios líder para autónomos.
Emprendedor en serie, Mentoring Negocios es mi quinta empresa.
Llevo 24 años apoyando a emprendedores y pymes como consultor, mentor, profesor y asesor.

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