Es muy posible que ya lo sepas, antes de poner en marcha cualquier estrategia de comunicación y de marketing, tienes que definir muy bien a quién te diriges. Y para ello, una de las primeras divisiones que hay que tener claras es si hacemos marketing para B2B o B2C.
Dicho de otro modo, lo primero es tener claro si nuestros servicios van dirigidos a una empresa o profesional o a un consumidor final.
Tradicionalmente, la diferencia entre las técnicas de marketing B2B y marketing B2C estaban más claras. Pero con el marketing online todo ha cambiado, las técnicas se mezclan e incluso está el marketing B2B2C.
Por eso, en este artículo te quiero ayudar a que comprendas las diferencias entre el marketing B2B y el B2C, ya que cada uno de ellos te va a pedir estrategias y técnicas muy distintas.
Empecemos por entender bien los términos y las diferencias y luego vemos algunos ejemplos.
¿Qué Vamos a Ver?
Marketing B2B y ejemplos
Las siglas “B2B” corresponden al acrónimo del inglés “Business to Business” y se refiere a los productos o servicios que ofrece una empresa a otra empresa.
Se suele asociar el B2B con grandes empresas.
Pero también incluimos aquí a los profesionales freelance y autónomos y a las pymes.
Por ejemplo, una pyme de formación continua o un coach de desarrollo profesional que venden sus servicios a departamentos de talento y recursos humanos de otras pymes o de alguna gran empresa.
Bien, algunas de las características que definen este tipo de marketing son:
Estrategia de producto B2B
- Productos y servicios que a menudo conllevan recurrencia o un desarrollo de varios meses o incluso años y se plasman en un contrato. Eso supone realizar un planteamiento de marketing a largo plazo.
- Apostar por la calidad de servicio y la atención al cliente como el objetivo de fidelizar a los clientes, algo que se consigue más fácilmente que en B2C
Estrategia de comunicación B2B
- Convencer mediante la lógica, el cliente B2B prioriza más la toma de decisiones racionales. Por eso se suelen utilizar datos de refuerzo, argumentaciones lógicas, catálogos, detalles técnicos y dossiers y páginas de venta más extensas, con más información.
- El tipo de comunicación es más profesional y técnico, pues el público al que va dirigido necesita una información precisa, detallada e incluso formativa para decantarse por esa opción.
- En bastantes sectores B2B vengo observando un cambio a un lenguaje más cercano e incluso divertido, aplicando técnicas más habituales en comunicación B2C y apelando a la conexión emocional con la persona que está detrás de la compra. No todo el B2B tiene que ser aburrido.
- La motivación de compra está muy relacionada con la mejora de la empresa, el rendimiento, el ahorro o el aprovechamiento de nuevas oportunidades.
- Linkedin es la red social B2B por excelencia, dónde puedes combinar acciones de creación de marca mediante contenido de valor con acciones de prospección comercial y puerta fría.
- Twitter es otra red con bastante penetración en determinados sectores, como por ejemplo los que tienen que ver con la tecnología y la digitalización.
- Las demás redes sociales también te pueden permitir llegar al cliente B2B, ya que al final casi todos los profesionales están en Instagram, Facebook o Tik Tok, y aunque lo usen para asuntos personales, si ven un anuncio o post profesional que les llame la atención, les llegará.
- Google Ads y Youtube Ads ofrecen muy buenas opciones de segmentación para llegar a un público B2B, aunque el nivel de competencia suele ser alto, lo que exige buenas campañas.
- Inbound marketing de calidad, innovador y con contenido de valor (blogs, videos, formaciones) muy adaptado a las inquietudes y lenguaje del cliente B2B, lead magnets novedosos y embudos sencillos y ágiles, ya que el cliente profesional tiene menos tiempo.
Proceso de venta B2B
- En microempresas y pymes hasta un cierto tamaño, la decisión de compra suele depender de una sola persona, generalmente el CEO o algún responsable de departamento (marketing, recursos humanos, administración, dirección técnica).
- En la decisión de compra de las grandes empresas suele haber varias personas implicadas y a menudo un proceso de compra más burocrático, con varios departamentos y autorizaciones, lo que alarga el tiempo y las fases del proceso de venta.
- El ticket medio en B2B suele ser elevado, por lo que es bastante habitual trabajar con embudos de ticket alto afinando muy bien el proceso y el argumentario de la entrevista de ventas.
- Networking profesional en eventos y ferias, ya que la red de contactos tiene más importancia en la venta B2B.
- Seguimiento detallado de cada lead gracias a las posibilidades de los CRM y las automatizaciones de emailing y marketing.
Ejemplos exitosos de Marketing B2B
Vamos a ver un par de ejemplos de grandes empresas que te pueden inspirar.
Como primer ejemplo de éxito de una estrategia de marketing B2B me gustaría que conocieras la brillante campaña “Did you mean Mailchimp?”, galardonada en el premio Grand Prix Cyber Lions de 2017.
En ella se realizó una original estrategia de contenidos que consistía en utilizar los errores que los usuarios escribían en el buscador tratando de encontrar la marca Mailchimp.
La genialidad aquí está en que emplearon una debilidad –un nombre complicado de recordar– y la transformaron en algo creativo y memorable.
Para ello crearon diversas páginas y aplicaciones muy graciosas con varios nombres que sonaban como Mailchimp.
Es un buen ejemplo de como una startup tecnológica viene usando desde hace años un estilo de comunicación B2B fresco y original. Porque el B2B aburrido cada vez funciona peor.
El vídeo está en inglés, pero vale la pena traducir los subtítulos para entender la presentación de la campaña.
Otro ejemplo es el Marketing Directo que se utilizó para la multinacional farmacéutica Parexel. Con una campaña dirigida a pymes del sector farmacéutico, quiso abordar las dudas y reducir el rechazo que un gigante de la investigación como Paraxel provocaba.
Parexel envió a cada pyme farmacéutica con perfil de cliente potencial un iPod Touch donde podía verse un vídeo de su CEO explicando su compromiso con el sector, lo que fortaleció las relaciones con ellas.
Hoy en día ese tipo de técnicas son mucho más fáciles de realizar gracias al social selling en Linkedin y la facilidad para compartir contenido exclusivo en video por distintos canales.
Marketing B2C y ejemplos
El Marketing B2C es el que se lleva a cabo en empresas que venden sus productos o servicios al público final, es decir, al consumidor.
Se crea aquí una estrategia planteada para un cliente que va a tomar la decisión él solo, o lo que es lo mismo, no necesita de la aprobación de nadie para “sacar la cartera”.
Por ejemplo, el coach de desarrollo profesional que veíamos antes con clientes B2B es habitual que también tenga algunos clientes B2C que son particulares que le contratan y le pagan directamente.
El Marketing B2C tiene las siguientes características:
Estrategia de producto B2C
- Generalmente productos de precios bajos, en los que se busca la compra inmediata, a corto plazo.
- Se dirigen a un público muy amplio.
- Existe opción para productos de formación e infoproductos de precios medios y medios – altos. En este caso suele ser recomendable especializarse en un nicho de mercado.
- El diseño cobra más relevancia como elemento de diferenciación y para llamar la atención.
Estrategia de comunicación B2C
- El lenguaje que utiliza es sencillo y directo, y busca despertar el interés del público de forma masiva para provocar una necesidad de compra.
- Apela a las emociones del consumidor, pues las decisiones de compra no son tan racionales. La creatividad y el uso de palabras emotivas y poderosas es bastante habitual, ya que no por conocidas dejan de ser efectivas.
- La motivación de compra del consumidor final tendrá componentes más personales, donde los gustos individuales, los deseos o la sensación de carencia entrarán en juego.
- Instagram es ahora la red social B2C por excelencia, aunque Tik Tok está creciendo muchísimo y Facebook todavía tiene algo de tirón.
- Google Ads y Youtube Ads también ofrecen buenas opciones de segmentación para llegar a un público B2C, eso sí, con un nivel de competencia alto que exige una buena publicidad.
- Inbound marketing basado en contenidos que aporten valor y se adapten al lenguaje y las necesidades del cliente B2C.
- Los testimonios y referencias son un buen refuerzo, especialmente si consigues que se refieran a los deseos y puntos de dolor de tu cliente. Cuidar tu perfil de empresa en Google My Business puede ayudar bastante.
Proceso de venta B2C
- Proceso de venta más corto y sin intermediarios: en la decisión de compra generalmente solo participa un individuo, el comprador.
- Con el comercio electrónico y los nuevos estilos de compra online, cada vez son necesarios menos vendedores o comerciales.
- En compras B2C de ticket alto, por ejemplo un coche o un master, hay que tener claro quién es la persona que decide en la familia y cómo influyen las demás.
- El proceso de compra suele ser también más emocional.
- En productos de ticket bajo o medio – bajo se pueden utilizar embudos low ticket y de comercio electrónico 100% automatizados.
Ejemplos exitosos de marketing B2C
La campaña de 2014 de Social Media de Starbucks fue muy conocida por su éxito.
La empresa centró la estrategia en Instagram, donde desarrolló conceptos asociados a la amistad, el relax y el disfrute del sabor, con imágenes muy atractivas para animar al público a vivir esa misma experiencia en sus locales.
Marketing B2B2C y ejemplos
Pero además existe otro tipo de marketing orientado a negocios que integran los servicios o productos de otras empresas a la suya propia, para finalmente dirigirse al consumidor o público final. Es el llamado B2B2C o también B2X.
Este tipo de empresas ofrece sus productos tanto a otras empresas como a consumidores, y, por lo tanto, necesitan de un marketing específico B2B2C.
El mejor ejemplo de marketing B2B2C son los marketplaces.
Ejemplos exitosos de marketing B2B2C
En el marketing B2B2C o B2X es común el uso de las recomendaciones, así como del marketing de influencers y del marketing de afiliación.
Voy a mostrarte un caso muy muy conocido dentro del marketing de afiliación que es muy interesante por su gran éxito y por su larga trayectoria: el programa de afiliados de Amazon.
El marketplace decidió implementar este modelo en 1998, cuando nació Amazon Associates como un sistema de pago por venta.
Los asociados afiliados de Amazon, que ya son legión, recomiendan los productos del marketplace a cambio de un porcentaje del valor de la venta del producto.
De esta forma, la compañía se asegura publicitar los productos de su marketplace de forma continua y sin una gran inversión en publicidad.
Actualmente, esta red de afiliados es la más grande que existe, absorbiendo el 46 % del mercado de afiliación en Internet –según Datanyze– y ha ayudado notablemente al crecimiento de la compañía.
La delgada línea entre las estrategias de marketing B2B y B2C
Ahora bien, ¿hasta qué punto la diferencia entre ambos casos es tan evidente? La verdad es que cada vez, la línea entre el marketing B2B y el B2C es más fina, y los ejemplos que hemos visto lo demuestran.
Por un lado, cuando pretendemos vender nuestros productos o servicios a empresas, no dejamos de estar dirigiéndonos a personas, con lo cual el factor personal y emotivo también ha de encontrarse en una buena estrategia B2B.
Y, por otro lado, en el marketing B2C, el público final cuenta con más información, se vuelve más escéptico y desconfiado y busca conocer mejor el producto de antemano. Por tanto, el contenido ha de ser más específico y ser profesional.
Por otra parte, muchos profesionales freelance y pymes tienen como hemos visto clientes B2B y B2C, por ejemplo, un coach de desarrollo profesional es habitual que tenga:
- Clientes B2B que son responsables de departamentos de talento y recursos humanos en empresas, dónde paga la empresa.
- Clientes B2C que son particulares que le contratan y le pagan directamente.
Así que en sus redes sociales, en su web y en sus embudos y sistemas de venta tendrá que combinar técnicas de marketing B2B y marketing B2C. Es algo habitual entre muchos de los clientes de mis mentorías.
Al final, e independientemente de a quién te dirijas, la clave es conocer bien a tu público objetivo, tanto si vamos a realizar una estrategia B2B o B2C, empezando por una auditoría de marketing y definiendo las acciones posteriores.
Y ahora cuéntame, ¿a quién te diriges? ¿Compartes las diferencias que he comentado entre venderle a una empresa o al cliente final? ¿Quieres añadir alguna?
