El embudo de conversión o funnel de ventas es una de las claves de tu estrategia de marketing digital. Es el paso a paso que necesitas controlar para vender a tus potenciales clientes.
En su momento hablamos largo y tendido de los embudos de conversión, de cómo medir su eficacia con los KPI’s y las claves para captar más suscriptores en tu embudo.
Hoy te traigo un enfoque más práctico con el fin de que mejores todavía más tu embudo. O que te pongas las pilas (si todavía no has empezado) y empieces a trabajarlo desde el marketing de contenidos.
Y para eso, nos vamos a ayudar del TOFU, MOFU y BOFU.
Y no, mi gato no se ha subido al teclado a escribir productos de comida vegana.
Son las siglas de Top, Middle y Bottom Of the Funnel, lo que describe las diferentes fases del embudo en el que está el cliente. Nos da pistas muy valiosas sobre el tipo de comunicación que tenemos que ofrecer en cada momento.
Antes de lanzarnos de lleno con las etapas y ejemplos de contenidos para cada una de ellas, paremos un instante a entender las variables que intervienen y su importancia para tus ventas.
¿Qué Vamos a Ver?
Nivel de conciencia del cliente y temperatura del tráfico
La primera vez que le dije a uno de mis mentorees en la mi mentoría para emprendedores que tenía que conocer la temperatura de su cliente y calentarlo me miró con los ojos muy abiertos y creo que hasta se sonrojó.
Luego se lo expliqué y todo se aclaró. Todavía sonrío al pensar en la escena. El problema fue que no empecé por el principio, así que voy a subsanar aquí el error.
Hay dos variables que están muy ligadas a las etapas de TOFU, MOFU y BOFU. Son el nivel de conciencia del cliente con respecto a su problema y la temperatura del tráfico.
Nivel de Conciencia
Eugene Schwartz, uno de los redactores más icónicos de principios del siglo XX, acuñó este término para referirse al grado de conocimiento sobre el producto del cliente ideal.
Estipuló 5 fases que iban desde inconsciente –no tiene ni idea de que tiene un problema– hasta totalmente consciente – sabe que tiene un problema, que quiere solucionarlo y el tipo de producto o servicio que necesita para ello–. En función de ese conocimiento, habrá que dirigirse al cliente potencial de una u otra manera.
Temperatura del tráfico
Se habla de la temperatura del tráfico (frío, tibio o caliente) para definir la información, intención y confianza que tiene tu cliente potencial en tu marca cuando consume alguno de tus contenidos.
Es decir, alguien que visita tu blog por primera vez es tráfico frío. Es nuestro trabajo conseguir que nos recuerde e invitarle a que nos siga en redes sociales, se apunte a nuestra newsletter y pueda ir conociéndonos mejor (tráfico tibio), hasta llegar al punto que cuando tenga que resolver un problema, se acuerde y acuda a nosotros (tráfico caliente).
Ejemplo: cómo interaccionan ambas variables en la decisión de compra
Pongamos un ejemplo. Tienes una tienda de ropa tanto física como e-commerce. Puedes vender con tráfico frío –no conocen tu marca– haciendo publicidad, si la persona ya está buscando lo que tú ofreces – un nivel de consciencia elevado–. Quiere comprarse una camisa nueva, te encuentra y le gusta el modelo.
También puede darse el caso de que tengas seguidores fieles que a priori no sienten la necesidad de comprar ropa en este momento. Pero tu cuenta les entretiene, comparten tus valores y además les das consejos útiles sobre cómo ordenar el armario, combinar las prendas o elegir el mejor material.
Con el tiempo, pueden ir convenciéndose de que quieren lo que tú ofreces (aumentando el grado de consciencia) y te acabarán comprando.
La moraleja de todo esto es que se puede vender a un tráfico frío, aunque resulta más complicado y más caro, pero nunca se puede vender si tienen un grado de conciencia bajo.
Y ahí un apunte importante. Desde tu marca tienes la posibilidad de trabajar para formar al cliente y hacerle ver la necesidad y los beneficios que obtiene.
Pero también puedes dirigirte a clientes que ya saben lo que quieren. Aquí entrará en juego la definición de tu buyer persona o cliente ideal.
MOFU, TOFU Y BOFU: estrategias de contenidos para cada fase del embudo
Cada contenido que ofreces está dirigido a un tipo de cliente. Mejor dicho, es el mismo cliente ideal pero en diferentes fases del funnel o embudo.
El objetivo es siempre el mismo. Que vaya avanzando en los escalones del embudo de ventas y acabe en la compra. Por eso es muy importante que cuides tu estrategia de creación de contenidos.
Veamos el paso a paso y cómo tienes que adaptar tu estrategia en función de cada fase.
Etapa TOFU (Top of the funnel)
Acabas de abrir tu propia web, como se dice últimamente, digitalizarse o morir.
Estamos, por supuesto, en la fase más ancha del embudo, es decir, tienes un universo de posibles clientes muy amplio al que hay que empezar a llamar la atención, porque no te conoce. En esta situación, puedes comenzar con la siguiente estrategia de contenidos:
- Una página web atractiva
- Un blog cuidado que alimentas periódicamente sobre temas relacionados con tu sector.
- Un lead magnet en formato ebook que te ayuda a captar suscriptores.
- LinkedIn con el que te posicionas como experto y pones el dedo en la llaga de esos problemas cotidianos que todos los emprendedores tenemos.
Etapa MOFU (Medium of the funnel)
Estás en una etapa intermedia del embudo. Ya te conocen, han oído hablar de ti y les suenas.
Es el momento de “currarse” la relación, de generar confianza. Y de adaptar un contenido que, sí en una primera fase era más generalista, ahora debe ir orientado a necesidades más concretas.
Tiene que estar más enfocado a aportar valor y a retener al cliente.
Recuerda, las claves de cualquier estrategia de inbound marketing pasa siempre por entretener, informar e inspirar. Para ello el contenido en esta etapa podría ser el siguiente:
- Un contenido de calidad en los canales que hemos mencionado antes (blog, redes sociales, etcétera).
- Podcasts o u canal de Youtube.
- Email Marketing.
- Ronda de preguntas y respuestas.
- Testimonios.
Etapa BOFU (Bottom of the Funnel)
Tu cliente ideal ya está preparado para comprar tu servicio o producto. Te conoce, se fía de ti y le gusta lo que haces y cómo lo haces.
Estamos en la etapa donde solo se necesita un último empujón.
Ofrécele todas las facilidades para que compre. Puedes llevar a cabo:
- Un lanzamiento.
- Una oferta especial. Puede ser en el precio o una entrada de 24 horas en tu programa, por ejemplo.
- Una sesión en directo de preguntas y de testimonios
- Una consultoría con una reunión de ventas.
El TOFU, MOFU y BOFU no es más que una perspectiva teórica para entender en que situación se encuentra tu cliente en tu sistema de marketing y ventas.
Lo puedes aplicar en embudos permanentes (evergreen) o en embudos de lanzamientos puntuales.
Y tienes que tener claro que intervienen las variables de temperatura de tráfico y el nivel de conciencia para ir avanzando por un embudo de ventas que culmina, no ya con la compra, sino con la etapa más importante y una de las claves del éxito de un negocio: la fidelización.
Y es que un cliente satisfecho volverá a ti cuando necesite algo y te recomendará a sus conocidos.
¿Te sonaban estos términos? ¿Los aplicas ya en tu estrategia de marketing digital?
Cuéntame aquí abajo , te leo en comentarios.
