Una estrategia de email marketing nivel TOP: claves más importantes y errores a evitar

La clave para que tu email marketing funcione y te ayude a conseguir más ventas es una sola:

Y no tiene nada que ver con lo ‘rompedora’ que sea tu línea de asuntos.

Ni con cuánto valor creas aportar en cada correo.

La palabra clave en todo este sarao es la fulana “estrategia”.

Muchos negocios que utilizan el email marketing de manera habitual y no consiguen buenos resultados originan su fallo en la estrategia.

Envían emails emails a su lista de suscriptores, sin ton ni son, porque un gurú del marketing digital ha dicho que tiene que hacerlo y que además debe ser a diario.

Pero mandar emails indiscriminadamente, sin un objetivo claro, es poco menos que un suicidio estratégico que puede resentir tu marca para siempre…

Bueno… Puede que haya exagerado un poco, pero sí que puede causar un efecto contraproducente.

Por eso, antes de ponerte a escribir, debes plantearte un montón de preguntas que te ayuden a alinear todos los elementos que deberán integrar esa estrategia.

Y en este artículo tendrás la hoja de ruta para ponerla en marcha.

¿Comenzamos?

¿Qué es el email marketing y por qué necesito una estrategia?

Por si acabas de aterrizar en el mundo del marketing y aún no tienes claro qué moños es esto de usar los emails como herramienta del marketing, voy a explicártelo muy brevemente:

El email marketing consiste en enviar correos electrónicos a una base de datos (tus suscriptores o leads) con el fin de captar su atención, fidelizarlos y que terminen comprando. 

Es una de las técnicas de venta online menos intrusivas, más cercanas y que se llevan utilizando desde antes de que se inventaran las redes sociales.

¿Y por qué sigue usándose si ahora hay otros medios de conectar con los posibles clientes?

 ¡Me alegra que lo preguntes, darling! 

Pues porque aún hoy en día todo el mundo mira a diario su cuenta de correo electrónico. 

Piensa en cuántas veces al día consultas tu propio mail: ¿3, 8, 20? ¿O lo tienes todo el día abierto por si acaso? 

El email marketing se diferencia de otros canales de comunicación porque:

• Te ayuda a construir una conexión más personal: son conversaciones uno a uno.
• Te permite segmentar por tipo de público, tipo de oferta y hasta tipo de intereses : ya sabes que no es lo mismo dirigirse a quien ya te ha comprado que a quien aún no ha confiado en ti.
• Te ayuda a optimizar tu tiempo y esfuerzo: ya que tardas lo mismo en escribir un email a una persona que escribirlo para 30 o 1000 suscriptores.
• Y te permite medir los resultados fácilmente de forma que puedas pivotar de estrategia cuantas veces sea necesario.

Igual estás pensando, vale Marja, todo esto ya lo sé, pero a mí no me funciona.

Aquí es cuando te empiezo a hablar de lo más interesante, del meollo de la cuestión: la ES-TRA-TE-GIA.

La comunicación con tus contactos debe hacerse de manera estratégica. Lo último que quieres es que consideren tus correos como molestos (SPAM) o tan inútiles que se den de baja.

Cuando tienes una estrategia de email marketing, una hoja de ruta, es más fácil definir los contenidos, medir los resultados y saber si los objetivos se están logrando. 

También te ayuda a corregir aquello que no funciona y a conocer mejor a tu audiencia.

¿Qué necesito definir ANTES de diseñar mi estrategia de email marketing?

Nada de empezar la casa por el tejado. Antes de ponerte manos a la obra y empezar con el diseño de la estrategia de email marketing hay que definir claramente los parámetros que te voy a mostrar a continuación:

El público objetivo

¿Cuántas veces has leído esto? Cada vez que vas a ponerte a hacer algo, ¡ZAS! te recomiendan que definas a quien te diriges.

Pues sí, my friend. Saber a quien te vas a dirigir es fundamental. 

Por ponerte un ejemplo, en mi lista de suscriptores tengo decenas de copys. Son compañeros de profesión a los que les gusta ver qué estrategias utilizo y los contenidos que creo. 

¿Tú crees que mi estrategia de email marketing puede girar solo en torno a ellos? 

Ni de chiste. Me alegra ser para ellos una inspiración, pero no puedo olvidarme de quienes más necesitan de mis servicios y están dispuestos a pagar money-money por ellos.

H3. La frecuencia de envío adecuada

Esto es un temazo, la verdad. Que si emails diarios, que si mejor uno a la semana, que si solo cuando tenga una nueva entrada en el blog… Todo el mundo tiene una opinión.

Y no hay una respuesta universal que lo pete siempre. Si fuese así, yo no estaría aquí escribiendo esto, sino en Bali bajo una palmera, oliendo a bronceador de coco y tomándome un mojito.

Dependiendo de los objetivos que te marques, de cómo sea tu público y cómo sea tu negocio, tendrás que definir qué frecuencia te conviene más. Por no hablar de la estrategia global de ventas.

Lo que sí que tengo claro es que ni se te ocurra escribir una vez al año para la campaña del Black Friday y no volver a dar señales de vida. Perderás clientes, credibilidad y estarás dañando tu imagen de marca.

El contenido de valor

Cuidado con este punto. Me da igual que te hayan contado que la mejor manera de vender es ofreciendo contenido de valor. 

Quizá con otro tipo de contenidos y en otros formatos funcione, pero te aseguro que con el email marketing no. 

Con la cantidad de emails que recibimos en nuestras bandejas de entrada, si quieres que tus remitentes abran tus correos tienes que motivarlos. 

No tienen tiempo, por lo que seleccionarán aquellos correos que más les interesen y el resto lo dejarán sin abrir para más adelante. 

Para nunca, vaya…

Con el entretenimiento conseguirás mantener su atención, que te recuerden y que quieran saber de ti, mientras que con la curiosidad conseguirás  engancharles, harás que visiten tu web o los llevarás a tu blog.

Y ahí es en donde se originan las ventas, my dear.

Por eso, mejor deja el contenido de valor para otros formatos, como tu blog, y piensa en contenidos con gancho para tu email marketing. 

Que sea un buen cebo para que los peces piquen.

Los objetivos

Ya sabes, tener claro qué quieres conseguir y analizar los resultados.

Entre los objetivos más habituales del email marketing están los siguientes:

• Fidelización: algunos de esos contactos de tu base de datos seguramente ya te han comprado algo, así que es más fácil que vuelvan a confiar en ti. Aprovecha para enviarles promociones especiales, ofertas exclusivas y amor recurrente.
• Ganarte su confianza: para conseguir una venta necesitas que te recuerden, que te conozcan. Aprovecha la estrategia para posicionarte como experto. 
• Conocer mejor a tus clientes: y así poder adaptarte y ofrecerles productos y servicios de su interés. Si escribes un mensaje asertivo, querrán contestarlo, con lo que los conocerás mejor.
• Lanzamientos y campañas especiales: los funnel de venta por email funcionan genial si los enfocas bien, claro.

Los tipos de correo

Los tipos de correo que puedes mandar dependen siempre de tu tipo de negocio y de tu estrategia en ese momento. Por eso variarán a lo largo del tiempo. 

Como imaginas tendrás que hacer un análisis de en qué momento harás campañas de venta y marcarte los objetivos para determinar qué tipo de email enviarás en cada momento a tu lista.

Como este tema es importante, más adelante te detallo qué tipos de correo son los más utilizados.

Una segmentación clara

Y no hablo de que tengas que tener el Ferrari de las herramientas de email marketing. Que si lo tienes, eso que te llevas. Puedes plantearte segmentar a tus suscriptores de manera fácil.

La manera más sencilla de segmentar es el propio lenguaje. En los mensajes lo que cuenta es cómo te comunicas, cómo te expresas. 

Has oído mil veces lo de que tienes que dirigirte solo a tu cliente ideal. Pues esta es la mil y una. Escríbele a él, y solo a él. 

¿Qué puede pasar? ¿Que otros, que no son tus clientes ideales, se den de baja? 

Mejor, porque con las herramientas de email marketing se paga por número de suscriptores y por volumen de mensajes al mes.

Además de eso, tendrás que tener en cuenta que tu lista de suscriptores esté perfectamente etiquetada y organizada por grupos: por diferentes intereses, los clientes que ya te compraron, los que aún no han roto esa barrera, etc.

Escribe diferentes mails para cada uno de esos grupos. Solo así tu mensaje por email conectará con ellos.

Tests A/B

Otro clasicazo del marketing digital y de los negocios en general.

Lo que toda la vida se ha llamado prueba-error. 

Prueba, mide, analiza, introduce pequeños cambios, vuelve a probar y así hasta el infinito.

O hasta que te forres, te compres el Lambo y puedas irte a Bali como nómada digital.  😜

Lo bueno de automatizar los emails es que si no funcionan puedes ir introduciendo pequeños cambios hasta que des con la secuencia que mejor funciona.

La estrategia de email marketing según tu objetivo: paso a paso

¿Tienes ya el objetivo definido? Bueno, pues ahora ya sí, vamos al lío que te voy a dar la clave para planificar esa estrategia de email marketing.

Si tu objetivo es la fidelización, olvídate de enviarles emails informativos, salvo que tengan mucho, mucho valor que aportar. Esta gente ya te conoce, ya te ha comprado y ya confía en ti. 

Ahórrales todos esos emails educativos para templar leads. En estos casos, puedes perfectamente usar la estrategia del email diario o método Seinfeld, con un enlace a todo producto o servicio que ofrezcas.

Si tu objetivo es conseguir que los suscriptores a tu lista pasen de leads a clientes, lo que te recomiendo es que crees una automatización de bienvenida con una secuencia de emails con la que te conozcan un poco más, empatices con ellos a través de una historia, les muestres ejemplos de clientes a los que has ayudado para ganar autoridad y al final de la secuencia le muestres tu sugar.

O sea, tus productos o servicios.

Para conocer mejor a tus leads o prospectos, también puedes plantearte el envío de una newsletter semanal, con la que además de conseguir que no se olviden de quién eres, les hagas preguntas y trates de que te respondan a través del email. 

Y por supuesto, cuando estés de lanzamiento o para campañas temporales como el Black Friday, escribir una secuencia de emails a todos tus contactos es imprescindible. 

Para escribir esta secuencia de email piensa en ellos como en una página de venta, por secciones.

Los 4 pilares de tu estrategia de email marketing

Tienes que tener en cuenta que para conseguir ventas por este canal, el cliente tiene que pasar de no conocerte de nada a confiar en ti, por lo que durante todo ese camino deberás enseñarle por qué razón habría de elegir tu oferta por encima de cualquier otra.

En ese sentido, te recomiendo que comiences por estos cuatro elementos para que comiences a diseñar tu estrategia:

• Canal de entrada: ¿de dónde llegarán esos leads? No tiene el mismo perfil quien se suscribe porque lee tu blog, que quien ha venido a través de publi.
• El lead magnet: asegúrate de dos cosas. Que resulta MUY atractivo a tu cliente ideal y que está alineado con el producto o servicio que le vas a ofrecer.
• La secuencia de bienvenida: esta secuencia es un must. No pierdas la oportunidad de crear este pequeño funnel de venta, no demasiado largo, en el que los suscriptores pasen del “no te conozco de nada” al “me interesa lo que tienes para mí”. 
• Producto o servicio: que tenga relación con el lead magnet. En este punto, tras los emails, el lead debería estar interesado en comprar, o al menos en preguntarte sobre él. 

Con esto ya puedes armar tu secuencia de bienvenida y, después, trabajar tu estrategia con otro tipo de emails como los que verás a continuación.

Tipos de correos que pueden formar parte de tu estrategia de email marketing

Ya que has conseguido que entren al embudo de venta de tu canal de email marketing, tienes que sacarle el máximo provecho. 

Aquí tienes los tipos de correos que pueden formar parte de la estrategia:

• Las newsletter: un envío regular, siempre el mismo día de la semana o del mes, para no pasar al olvido. A través de contenidos entretenidos puedes enlazar a novedades o a otros recursos de interés.
• Las campañas promocionales: de frecuencia y número muy variable según lo que vendas y cómo sea el lanzamiento.
• Emails transaccionales: son muchas veces los grandes olvidados en las estrategias de comunicación. Me refiero a los mails de confirmación a la suscripción, los de bienvenida, los de confirmación de una compra, los de carrito abandonado, etc.
• Automatizaciones: esas series de email que se envían automáticamente después de que el lead realiza una acción. Se pueden utilizar aparte de para dar la bienvenida a la lista, para fidelizar tras una compra o como funnel de ventas para alguna campaña o lanzamiento.

Como imaginarás, lo de contactar uno a uno con esos posibles clientes, no es viable para ningún negocio. Por eso, cuando se piensa en una estrategia de email, se habla en términos de secuencias de emails. 

Creas varias secuencias de email, y las automatizas. Si lo haces bien, los propios leads a través de acciones en los emails se irán segmentando y podrás ir creando nuevas secuencias según tengas nuevos productos o servicios.

¿Qué tipos de email necesitas en cada automatización? Dependerá mucho de la temperatura del cliente y del precio de venta del producto o servicio que vayas a ofrecer en ese momento.

Por ejemplo, a los que ya te conocen y te han comprado algo más barato, no tienes que contarles quién eres, sino plantearles una solución a un problema concreto que tú puedas solucionar. 

Errores en tu estrategia de email marketing que pueden hacerte perder dinero

Tan importante es saber qué tipos de email enviar a tus suscriptores como qué no debes hacer para perder esos posibles clientes. 

Algunos de los más comunes son:

• usar el email marketing para informar de una nueva entrada en el blog,
• o para informar de ofertas comerciales,
• o incluso informar de novedades de tu marca.

Por si aún no has caído: no lo uses solo para INFORMAR.

Háblale de lo que le interesa a tu cliente: utiliza el storytelling para enlazar a esa nueva entrada del blog o genera curiosidad para segmentar y saber si estarían interesados en este o aquel producto de los que vendes. Si quieres contar las novedades, hazlo de forma informal, divertida, contando anécdotas, enseñando el making off con las tomas falsas, conviértete en el mejor culebrón.

Y siempre, siempre, entretén y genera una relación cada vez más cercana.

Eso es lo que vende: la cercanía y la confianza.

Algunas acciones que harán de tu estrategia de email marketing una poderosa herramienta de ventas

Pssss, escucha una cosa: esto que te voy a contar ahora, no lo tiene en cuenta casi nadie. 

Son los grandes olvidados y pueden resultar clave para crecer con tu negocio.

Secreto nº1: La purga. Elimina zombis de la lista.

No caigas en el síndrome de Diógenes con tu lista de suscriptores. 

La (dolorosa) verdad es que no todos los que se suscriban serán futuros clientes. No pasa nada. Sin dramas. 

Cuando detectes que un lead hace meses que no abre ningún correo tuyo, bórralo. Ese Walking Dead no te echará de menos y tú te centras en quienes sí quieren saber de ti. 

Es un win-win.

Secreto nº2: La atención posventa.

Esto es más habitual en la venta de servicios: cuando terminas, ¿se acabó vuestra relación comercial?

Ni se te ocurra perder de vista a ese cliente. Es más probable que vuelva a contar contigo que cualquier nuevo suscriptor. Así que crea una automatización por email para fidelizarlo. 

Mantente en contacto. 

Secreto nº3: Crea un onboarding top.

¿Qué pasa cuando un suscriptor de tu lista te compra algo? Aparte de recibir la factura, ¿le das la bienvenida como se merece? 

Acaba de confiar en ti, y necesita saber qué va a pasar ahora, qué será lo siguiente, cómo va a recibir su compra, cómo os comunicaréis en adelante, etc. 

Genera una secuencia de email que explique todo eso, y si es posible, crea un vídeo personalizado para contárselo. 

Con estos consejos, marcarás la diferencia con respecto a tu competencia. 

La herramienta: qué peso tiene dentro de tu estrategia email marketing

Estamos acabando, pero no quería terminar si ayudarte con esta parte. Necesitas una herramienta de email marketing para implementar todos estos emails. ¿Cuál elegir?

Mmmmmm… estaba tentada a decirte que depende, pero paso. Te voy a hacer un listado de las más utilizadas y tú eliges la que mejor se adapte a ti.

• MailChimp: la más utilizada por los que empiezan porque es fácil de manejar. Con versión gratuita para que lo pruebes pero muy limitada. ¿Estás empezando y el inglés no es un problema para ti? A por ello.
• MailerLite: sencillez y con posibilidad de cambiar el idioma al español. Su versión gratis permite hacer automatizaciones. Pruébala porque aunque no es de las más conocidas, su sencillez te sorprenderá gratamente.
• Mail Relay: la más tentadora con su su oferta gratuita. Hasta 75.000 emails al mes y hasta 15.000 contactos. Echa cuentas y flipa,
• Active Campaign: herramienta top donde las haya. Con ella puedes hacer virguerías. Si vas en serio con tu estrategia de email marketing, ni lo dudes. Eso sí, solo puedes usarla gratis durante 14 días.

No sigo porque opciones hay muchísimas. Y si quieres profundizar te recomiendo esta comparativa entre Mailchimp y Active Campaign.

Recuerda que al fin y al cabo lo importante es la estrategia que utilices. La herramienta de email marketing es solo el medio. Así que no te compliques. Además puedes migrar en cualquier momento.

Si has llegado hasta aquí espero que estés deseando empezar a implementar tu estrategia de email marketing. Pero ojo, lo más importante es que haya un flujo constante de suscriptores nuevos.

Cada nuevo suscriptor es una nueva oportunidad de venta. Lo que todos queremos. 

Así que recuerda, que el mayor escaparate hoy en día son las redes sociales. Ahí tienes a tus posibles clientes. 

¿Y cuál es la mejor plataforma para conseguir vender? ¿La única red donde los profesionales están con el radar puesto para buscar profesionales y pagarles por sus servicios? En LinkedIn.

¿Quieres saber cómo? Agárrate a la silla porque en este otro artículo vas a conocer el poder del copywriting en esta plataforma,  imprescindible para conseguir que tus contactos se conviertan en nuevos suscriptores y pasen a tu lista de correos.