Cómo crear una secuencia de bienvenida que convierta y venda

Secuencia De Bienvenida con emails

“Nunca hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión”

Oscar Wilde

Una buena lista de suscriptores puede hacer mucho por tu negocio. Pero hay que saber cómo potenciarla y cuidarla.

Imagina que vas a tomar un café con una persona que acabas de conocer. Al llegar, se sienta y se pone a hablar de su trabajo sin parar. Al rato, termina su monólogo, se levanta y se va. Dudo que vuelvas a ver a esa persona. ¿Verdad?

Algo similar sucede cuando el primer correo que envías a tus suscriptores lleva un saludo genérico y la lista de productos que ofreces. Esto, sin duda, es una voz de alarma para que nunca vuelvan a leerte.

Por eso, hoy vamos a ver qué necesitas para crear una secuencia de bienvenida que convierta y venda, y sacarle así el máximo partido a tu estrategia de email marketing.

Qué es una secuencia de emails de bienvenida

Una secuencia de bienvenida es una técnica de email marketing que consiste en enviar un conjunto de correos electrónicos a tus potenciales clientes en el momento en que se suscriben a tu lista y los días posteriores, con el objetivo de darte a conocer, ganarte su confianza, presentar tus productos y llevarlos a la compra. 

Es obvio que cuando alguien se suscribe a tu lista tienes una gran ocasión de causar una muy buena impresión. Y debes aprovecharla.

Por eso me sorprende ver todavía a demasiados emprendedores a los que les cuesta dar forma a su secuencia de bienvenida.

Me cuesta entenderlo pero es así.

Los datos lo corroboran, fíjate que el El 74 % de las personas espera recibir un correo de bienvenida tras suscribirse a una lista de correos, pero solo el 57,7 %  de las marcas lo envía.

Automatización y oportunidad. Y el newsletter ya se verá

Lo interesante de todo este asunto es que solo tendrás que preparar tu secuencia de bienvenida una vez, porque después es cuestión de automatizarla para que cada nuevo suscriptor la reciba.

La secuencia es una pieza básica en casi cualquier embudo de marketing online. Técnicamente es sencilla, ya que todos los software de emailing te permiten montarla fácilmente.

Si no tienes funcionando una secuencia de bienvenida, quizás estés perdiendo clientes, así que no lo dudes y ponte manos a la obra para aprovechar esta oportunidad. 

Cuidado, para tu tranquilidad ten en cuenta que una secuencia de bienvenida no implica tener que escribir luego un email o newsletter cada semana.

Eso es otro cantar y lo tendrás que valorar aparte en función de tu estrategia de comunicación, marca y los recursos que tengas.

Lo dicho, de momento se trata de aprovechar al máximo esos primeros días en que tus suscriptores te van a prestar más atención  para causar la mejor impresión posible.

Cómo hacer una secuencia de bienvenida

El primer paso antes de elaborar tu secuencia de bienvenida es que te plantees con qué objetivo quieres tratar a tus suscriptores:

  •  ¿Promocionar un producto o un servicio?
  • ¿Segmentar a los nuevos suscriptores?
  •  ¿Ofrecer contenido de valor y/o un lead magnet antes de llegar a la venta?
  • ¿Que prueben tus productos y conocer su opinión?

Cuando tengas claro qué pretendes lograr con la secuencia de correos, es momento de darle forma.

Una vez que la tengas funcionando, tendrás que actualizarla y optimizarla cada cierto tiempo ya que la secuencia de bienvenida evoluciona con tu negocio y tus clientes potenciales.

Estructura de una secuencia de correos de bienvenida

El método y la cantidad de correos que tenga tu bienvenida dependerá de tus objetivos y de lo que vendas, por eso, hablamos de una secuencia y no de un solo email

Existen distintas estructuras para las secuencias de bienvenida y la elección de cuál usar dependerá de tu marca y de lo que vendes. No obstante, todas coinciden en enviar como mínimo tres correos:

1- Bienvenida, agradecimiento y valor. Aquí te presentas, agradeces al suscriptor por la confianza que ha depositado en ti y le explicas qué puede esperar en los próximos correos. Adjuntas lo que prometiste en el lead magnet y para finalizar, puedes contarle algo de lo que verá en el siguiente email, para despertar su curiosidad.

2- Quién eres y por qué debe confiar en ti. Hablas de tu historia, de tus logros, de cómo llegaste donde estás ahora y cómo puedes ayudar.

3- Encuesta o pregunta. Para conocer mejor a tus potenciales clientes puedes preguntarles qué contenido les gustaría recibir, cómo les puedes ayudar o qué los llevó a suscribirse a tu lista de correo.

En embudos de ticket bajo a menudo la secuencia se extiende hasta cinco correos, añadiendo un par de correos donde aportes valor con contenido en el propio email y/o en los recursos a los que enlaces.

La secuencia de la telenovela o Soap opera sequence, un ejemplo singular

Una alternativa con un toque creativo es la Soap opera sequence. Esta estructura fue creada por Russell Brunson, experto en funnels de ventas.

Para hacerla, se inspiró en la estructura de las telenovelas que consiguen mantener enganchados a los espectadores con la trama, capítulo tras capítulo. Basado en esto, afirma que es esencial generar un vínculo con el potencial cliente y la mejor forma es a través de pequeñas historias que capten su atención. 

Se trata de recrear correo a correo esa ansiedad por saber cómo sigue la historia. Para que funcione, los correos tienen que seguir un orden determinado creando la intriga para leer el siguiente.

Aunque Brunson recomienda usar cinco correos, lo cierto es que puedes enviar más, siempre y cuando mantengas la tensión sobre el siguiente “episodio”. La estructura básica sería:

Día 1.  Prepara el escenario. Agradece a los suscriptores y cuéntales que has preparado para ellos en los siguientes correos. Al final abres un bucle para crear la expectativa.

Día 2. Escena dramática, mencionando el trasfondo y el obstáculo. Empiezas contando el clímax de la historia. Cuando ya tienes en vilo al suscriptor, le explicas cómo llegaste a esa difícil situación y le das un giro a la trama, para despertar su curiosidad.

Día 3. Epifanía. Tienes una revelación, algo que siempre estuvo ahí, pero no viste y que en el momento que te diste cuenta, todo cambio.

Día 4. Beneficios ocultos. Aquí le cuentas al lector, desde el punto de vista del personaje principal de tu historia, cuáles son los beneficios que va a obtener al elegir la solución que has encontrado en el momento de revelación o epifanía. De nuevo, abres un bucle o el famoso “continuará…”

Día 5. Urgencia y CTA. Este último correo busca que el suscriptor realice una acción. Aquella para la que hemos estado preparando al cliente durante toda la secuencia.

Diseña tu escalera de valor 

Russell Brunson afirma que ningún producto es difícil de vender, sea de bajo o de alto ticket. Lo que él recomienda es que antes de elaborar tus correos de bienvenida diseñes una escalera de valor de cuatro escalones.

En cada uno, añadirás un poco de contenido de valor de muy bajo precio (algo que tú haces, que no sea tan caro y que puedas ofrecerlo hasta gratis), y así hasta llegar a la cima, donde estará tu producto estrella, ese que te genera mayor rentabilidad (hight ticket). Estos primeros correos son el inicio de un recorrido que concluye en la venta.

Consejos para una secuencia de bienvenida que convierta y venda

Lo cierto es que cuando se trata de secuencias de bienvenida, el único “secreto” es no dejar de aprovechar la oportunidad para iniciar y mantener la conversación con el cliente potencial que se ha suscrito.

Después, existen diferentes modelos a seguir para plantear tu estrategia, pero ten en cuenta que no hay fórmulas mágicas y que la mejor siempre es la que más se adecúe a tus objetivos, la personalidad de tu marca y tu cliente ideal.  

Si has dado en la tecla, la persona se mantendrá expectante de tus novedades y podrás continuar guiándola por el embudo. 

También es importante que esté bien alineada con el lead magnet que ofrezcas. En este otro artículo tienes una lista de ejemplos de lead magnets para inspirarte.

Y si estás en la fase mejorar y optimizar tu secuencia, te recomiendo que te apoyes en los KPIs y métricas de tu embudo para tomar mejores decisiones.

Las secuencias de bienvenida son una gran herramienta para escalar un negocio, sobre todo cuando se trata de pequeñas o medianas empresas.

Es una buena manera de generar confianza y crear comunidad, como también de aprovechar la alta tasa de apertura que tienen los correos cuando una persona se suscribe por primera vez.

Cuéntanos, ¿ya tienes lista tu secuencia de bienvenida?

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Javier Santos Pascualena

SOBRE EL AUTOR

Javier Santos Pascualena

Socio fundador y creador de Infoautónomos.com, web de servicios líder para autónomos.
Emprendedor en serie, Mentoring Negocios es mi quinta empresa.
Llevo 24 años apoyando a emprendedores y pymes como consultor, mentor, profesor y asesor.

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